制定完整的銷(xiāo)售計(jì)劃

　　什么是銷(xiāo)售計(jì)劃?銷(xiāo)售計(jì)劃有哪些種類(lèi)?使用銷(xiāo)售計(jì)劃的目標(biāo)是什么?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享制定完整的銷(xiāo)售計(jì)劃，歡迎參閱。

　　制定完整的銷(xiāo)售計(jì)劃篇一

　　(一) 銷(xiāo)售計(jì)劃

　　銷(xiāo)售計(jì)劃是指用來(lái)指導(dǎo)店鋪在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行各種銷(xiāo)售活動(dòng)的書(shū)面文件。銷(xiāo)售計(jì)劃本質(zhì)上就是向老板說(shuō)“請(qǐng)相信我，只要這樣干，我們就會(huì)勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會(huì)支持你的計(jì)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)于執(zhí)行者來(lái)說(shuō)，是告訴所有相關(guān)的人應(yīng)當(dāng)怎么做;但對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，它將是有效的監(jiān)控手段。銷(xiāo)售計(jì)劃按其時(shí)間的長(zhǎng)短可分為：長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃。

　　1、為什么要制定銷(xiāo)售計(jì)劃

　　銷(xiāo)售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是銷(xiāo)售人員每日工作內(nèi)容的指引。一個(gè)有效、可控的銷(xiāo)售計(jì)劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶(hù)和吸引新客戶(hù)的方法，還可以幫助您確定您的目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。因此，銷(xiāo)售計(jì)劃在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中的重要性是不言而喻的。也可以說(shuō)制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，是店鋪經(jīng)營(yíng)成功的一半，那么，應(yīng)該如何制定一個(gè)有效的、切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，則是店鋪?zhàn)罡哳I(lǐng)導(dǎo)人——店長(zhǎng)的首要職能。

　　2、銷(xiāo)售計(jì)劃的主要內(nèi)容

　　成功的銷(xiāo)售計(jì)劃不必非常復(fù)雜或冗長(zhǎng)，但應(yīng)包含足夠的信息來(lái)幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營(yíng)銷(xiāo)工作。一份切實(shí)有效的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

　　(1)市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)分析即專(zhuān)家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡(jiǎn)明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對(duì)所經(jīng)營(yíng)的零售店的市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)行為特點(diǎn)等的過(guò)往銷(xiāo)售史、現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的高度概括和總結(jié)。

　　(2)店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)

　　店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)是指店鋪在一定時(shí)期內(nèi)所要實(shí)現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投?jī)煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)可分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩種。

　?、俣ㄐ阅繕?biāo)：通常是指店鋪的市場(chǎng)形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位等目標(biāo)。

　?、诙磕繕?biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營(yíng)商品的市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)收入的額度、利潤(rùn)、投資回報(bào)率等目標(biāo)。

　　(3)店鋪的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

　　店鋪的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃是指為了實(shí)現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實(shí)施性計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動(dòng)步驟和周密的布置，換句話(huà)說(shuō)就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書(shū)。

　　一個(gè)良好的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷(xiāo)售活動(dòng)的內(nèi)容，主要的負(fù)責(zé)人，活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束日期，活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算、活動(dòng)的日程安排以及績(jī)效的評(píng)估方法等。

　　(4)制定銷(xiāo)售計(jì)劃可達(dá)到的效果

　　①明確店鋪營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，理清銷(xiāo)售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。

　?、趯?shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。

　　③整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃，確定新的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

　　(5)制定銷(xiāo)售計(jì)劃要遵循的原則

　?、黉N(xiāo)售計(jì)劃的擬定要貫徹落實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰(zhàn)略，具有相對(duì)穩(wěn)定性，同時(shí),根據(jù)市場(chǎng)的變化要具有一定的靈活性。

　　②銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定一定要從實(shí)際出發(fā)，事先做好市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來(lái)發(fā)展。

　?、垆N(xiāo)售計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷(xiāo)售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。 ④計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的結(jié)果的可控性。

　　(6)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟

　　制定銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。

　　第一步收集信息

　　收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢(xún),并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：

　　①定位產(chǎn)品和服務(wù)

　　為了制定一個(gè)好的計(jì)劃，請(qǐng)記住營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)P：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(xiāo)(Promotion)和地方(Place)。銷(xiāo)售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開(kāi)始工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問(wèn)題。以下是一般店鋪的通用問(wèn)題。例如：

　　您的銷(xiāo)售對(duì)象是誰(shuí)?

　　某旅行社是專(zhuān)為工作繁忙的專(zhuān)業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶(hù)是年齡在35至55歲之間，年收入超過(guò)100,000元的家長(zhǎng)。 那些客戶(hù)需要什么服務(wù)?

　　它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專(zhuān)為家庭定制的旅行計(jì)劃。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭提供方便、獨(dú)一無(wú)二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?

　　它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從綜合風(fēng)情和娛樂(lè)旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的特殊住宿旅行計(jì)劃，并提供國(guó)內(nèi)或國(guó)際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開(kāi)辦費(fèi)用較低。

　　制定完整的銷(xiāo)售計(jì)劃篇二

　　一、銷(xiāo)售指標(biāo)

　　(一)建立銷(xiāo)售計(jì)劃體系

　　銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫(xiě)銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。銷(xiāo)售計(jì)劃的中心，就是銷(xiāo)售收入計(jì)劃。

　　銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：

　　(1)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè);(2)確定銷(xiāo)售目標(biāo);(3)分配銷(xiāo)售配額;(4)編制銷(xiāo)售預(yù)算;(5)制定實(shí)施計(jì)劃

　　銷(xiāo)售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長(zhǎng)期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說(shuō)，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”;一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”;一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。

　　(二)編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟

　　銷(xiāo)售計(jì)劃一般都以如下程序編制：

　　1. 分析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　2. 確定銷(xiāo)售目標(biāo)

　　3. 制定銷(xiāo)售策略

　　4. 評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略

　　5. 綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃

　　6. 對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明

　　7. 執(zhí)行計(jì)劃

　　8. 檢查效率，進(jìn)行控制

　　(三)決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式

　　決定銷(xiāo)售計(jì)劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷(xiāo)售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷(xiāo)售人員估計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào);此種方法屬于歸納式的方法。

　　在下列情況下，宜采用分配方式。

　　(1)高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者;

　　(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴(lài)擬定計(jì)劃者，且惟命是從。

　　當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

　　二、分配銷(xiāo)售配額

　　(一)建立銷(xiāo)售配額體系的原則

　　(1)公平性：好的銷(xiāo)售配額應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員感到公平。

　　(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

　　(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。

　　(4)可控性：配額要有得銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行檢查。

　　(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷(xiāo)售人員理解和接受。

　　(二)確定銷(xiāo)售配額的類(lèi)型

　　1.銷(xiāo)售量配額

　　銷(xiāo)售量配額是最常用、最重要的配額。

　　2.財(cái)務(wù)配額

　　(1)費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。

　　(2)毛利配額。

　　(3)利潤(rùn)配額。

　　3.銷(xiāo)售活動(dòng)配額。

　　4.綜合配額

　　綜合配額是對(duì)銷(xiāo)售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷(xiāo)售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。

　　(三)確定銷(xiāo)售量配額的基礎(chǔ)

　　確定銷(xiāo)售量配額主要應(yīng)考慮：

　　1. 區(qū)域銷(xiāo)售潛力

　　2. 歷史經(jīng)驗(yàn)

　　3. 經(jīng)理人員的判斷

　　(四)確定銷(xiāo)售配額的具體方法

　　1.產(chǎn)品類(lèi)別分配法

　　2.地域分配法

　　3.部門(mén)分配法

　　4.銷(xiāo)售員分配法

　　5.客戶(hù)分配法

　　6.月別分配法

　　三、編制銷(xiāo)售預(yù)算

　　銷(xiāo)售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售水平而分配資源和銷(xiāo)售努力的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)計(jì)劃。

　　(一)銷(xiāo)售預(yù)算的編制過(guò)程

　　1.根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)確定銷(xiāo)售工作范圍

　　2.確定固定成本與變動(dòng)成本

　　3.進(jìn)行量本利分析

　　盈虧平衡點(diǎn)(BEP)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷(xiāo)售量。其計(jì)算公式如下： BEP=FC/(P-VC)

　　式中，BEP為盈虧平衡點(diǎn);FC為總固定成本;P為單位產(chǎn)品售價(jià);VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

　　4. 根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化

　　5. 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

　　6. 用銷(xiāo)售預(yù)算來(lái)控制銷(xiāo)售工作

　　(二)確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法

　　1.銷(xiāo)售百分比法

　　2.標(biāo)桿法(Benchmarking)

　　標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預(yù)算。

　　3.邊際收益法

　　這里的邊際收益指每增加一名銷(xiāo)售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷(xiāo)售人員的邊際收益大于零。

　　4.零基預(yù)算法

　　這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開(kāi)始。銷(xiāo)售經(jīng)理提出銷(xiāo)售活動(dòng)必需的費(fèi)用，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。

　　5.目標(biāo)任務(wù)法

　　6.投入產(chǎn)出法

　　這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)

　　(三)控制銷(xiāo)售預(yù)算

　　常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系和定額管理。

　　四、進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)分析

　　(一)選擇銷(xiāo)售活動(dòng)分析的方法

　　(1)絕對(duì)分析法

　　絕對(duì)分析法是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比，與前期資料對(duì)比，與先進(jìn)資料對(duì)比。

　　(2)相對(duì)分析法

　　相對(duì)分析法指通過(guò)計(jì)算、對(duì)比銷(xiāo)售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法。主要有：

　?、傧嚓P(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷(xiāo)售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。

　　②構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。 動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。定基動(dòng)態(tài)

　　比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。

　　(3)因素替代法

　　在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來(lái)說(shuō)，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。

　　(4)量、本、利分析法

　　(二)確定銷(xiāo)售活動(dòng)分析的程序

　　第一步：確定分析計(jì)劃。

　　第二步：收集分析資料。

　　第三步：研究分析資料。

　　第四步：作出分析結(jié)論。

　　第五步：編寫(xiě)分析報(bào)告。

　　(三)撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告

　　1.銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫(xiě)法

　　(1)標(biāo)題。

　　(2)正文：一般包括銷(xiāo)售活動(dòng)情況概述、銷(xiāo)售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見(jiàn)三方面內(nèi)容。

　　(3)署名和填寫(xiě)日期。

　　2.撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問(wèn)題

　　(1)遵循一定的寫(xiě)作步驟

　　(2)以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　(3)要全面辨證地分析。

　　(4)要力求精簡(jiǎn)