電信校園營銷方案

　　中國電信校園直銷隊成立于09年8月28日，最初推銷電信業(yè)務(wù)。隨著業(yè)績的增長。逐漸的開始面向社會，目前已經(jīng)成為了一個面向社會的大學(xué)生組織。小編精心推薦的一些電信校園營銷方案，希望你能有所感觸!

　　電信校園營銷方案篇一

　　一.摘要

　　本案對中國電信定制手機(jī)在校園擴(kuò)大市場的整合營銷策略提出具體方案。本人組織了專門的調(diào)查，圍繞電信定制手機(jī)這一產(chǎn)品如何擴(kuò)大校園市場為主題。通過分析調(diào)查所得到的數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為要擴(kuò)大電信定制手機(jī)在我校的市場關(guān)鍵在于如何得到廣大同學(xué)們心中的認(rèn)同。以此為切入點整合各種力量以求突破。

　　二.公司介紹及組織架構(gòu)

　　公司名稱：中國電信集團(tuán)公司

　　成立時間：2000年5月17日

　　公司宗旨：讓客戶盡情享受信息新生活

　　注冊資本：1580億元人民幣

　　主營業(yè)務(wù)：主要經(jīng)營固定電話、移動通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接

　　入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。

　　公司簡介：中國電信集團(tuán)公司在全國 31個省(區(qū)、市)和美洲、歐洲、香港、澳門等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建成了全球規(guī)模最大、國內(nèi)商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網(wǎng)絡(luò)，旗下?lián)碛?ldquo;天翼”、“天翼飛Young”“天翼e家”、“天翼領(lǐng)航”、“號碼百事通”、“互聯(lián)星空”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。

　　組織結(jié)構(gòu)：

　　三.策劃目標(biāo)

　　短期目標(biāo)：提高電信定制手機(jī)的銷售量，擴(kuò)大電信定制手機(jī)校園用戶，提高電信手機(jī)校園市場占有率。

　　長期目標(biāo)：擴(kuò)大電信定制手機(jī)在校園的知名度，提高產(chǎn)品競爭力。改善服務(wù)質(zhì)量提高顧客滿意度增強顧客忠誠。在與其他兩家電信運營商的競爭中獲得優(yōu)勢。

　　四.環(huán)境分析

　　(一)外部環(huán)境

　　政治法律：2013年12月4日工信部正式向三大運營商發(fā)布4G牌照，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照。4G牌照是無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動通信技術(shù)(4G)的經(jīng)營許可權(quán)。如同各行業(yè)的營業(yè)執(zhí)照一樣，由中華人民

　　共和國工業(yè)和信息化部許可發(fā)放才可經(jīng)營4G業(yè)務(wù)。

　　人口：隨著國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，教育制度的不斷完善大學(xué)生這一群體急劇膨脹，將來人數(shù)還將繼續(xù)增加。

　　經(jīng)濟(jì)：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，人們生活水平提高大學(xué)生具有一定消費能力。

　　技術(shù)：科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，手機(jī)制造成本大大降低。4G技術(shù)的發(fā)展。

　　社會文化：人們生活水平提高，手機(jī)已成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞奈锲?。大學(xué)校園內(nèi)，智能手機(jī)相當(dāng)普遍，在校大學(xué)生是智能手機(jī)消費的重要人群。

　　(二)內(nèi)部環(huán)境

　　處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長勢頭，而對企業(yè)自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析：

　　1.購買者

　　就當(dāng)前來看，各大運營商定制手機(jī)數(shù)量多，競爭激烈市場供過于求處于買方市場，消費者選擇的余地雖然較大但是學(xué)生群體的討價還價能力較弱，因此來自此方的威脅相對較小。

　　2.供應(yīng)商

　　中國電信定制機(jī)主要有華為、中興、等機(jī)型這些手機(jī)供應(yīng)商要依靠運營商來開辟大學(xué)校園市場，對運營商依存度較大。如此說來，供應(yīng)商討價還價能力也不是很強。

　　3.新進(jìn)入者

　　目前，中國的移動通訊行業(yè)整體上趨于成熟，業(yè)務(wù)領(lǐng)域幾乎都被三大運營商中國移動、中國電信和中國聯(lián)通所覆蓋，而且贏得了一定的市場份額，各自占據(jù)了必要的市場空間。在這樣的形式下，對于任何一個欲新加入者來說，進(jìn)入的行業(yè)壁壘就已相當(dāng)大，比如成本上、服務(wù)上、技術(shù)上還有公關(guān)上等，都不會在短期內(nèi)獲得優(yōu)勢。

　　除此之外，還有很重要的一個因素就是中國目前的國情。基于我國的特殊國情，各行業(yè)雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發(fā)達(dá)國家，部分產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)不甚成熟，尤其是通訊行業(yè)，所以有必要對此設(shè)立保護(hù)壁壘，一方面保證了我國市場的良性發(fā)展，同時在很大程度上屏蔽了外部市場的干擾。

　　由此可見，中國通訊行業(yè)暫時不可能有新的加入者，這對于目前的市場來說，運營商受到新進(jìn)入者的影響幾乎沒有。

　　4.替代品

　　手機(jī)這一產(chǎn)品在目前已經(jīng)沒有其他任何替代品，但是就電信定制手機(jī)來說其替代品就是非定制機(jī)、中國移動定制機(jī)、中國聯(lián)通定制機(jī)，威脅較大。

　　5.同行競爭者

　　目前中國通訊市場被三大巨頭占領(lǐng)，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通各領(lǐng)風(fēng)騷。中國移動發(fā)展較早已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，比較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利潤在電信行業(yè)中暫時最大，初步形成了自己的完全知識產(chǎn)權(quán)體系，具有較強的創(chuàng)新能力和運作實力。但是從另一方面講，移動目前的市場份額占比相當(dāng)大，可開發(fā)的范圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。

　　中國聯(lián)通的發(fā)展相對緩慢，尤其是在技術(shù)上，暫時不能進(jìn)行大范圍改良，通信信號弱的事實也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務(wù)在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。

　　總起來說，就目前的市場形勢來看，五力當(dāng)中，具有挑戰(zhàn)性和困難度的當(dāng)屬行業(yè)內(nèi)同行的競爭，詳細(xì)說就是中國電信和中國移動、中國聯(lián)通的競爭，這兩大運營商均依托各自優(yōu)勢在校園手機(jī)市場瘋狂競爭。

　　(三)行業(yè)環(huán)境

　　移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯(lián)通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據(jù)，校園中中國移動因為優(yōu)秀的移動通訊排行第一中國電信位居第二，中國聯(lián)通在校園內(nèi)使用的人數(shù)較少。電信和聯(lián)通處于弱勢地位，但從另

　　一個角度來說，這又是一個契機(jī)，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。

　　(四)競爭環(huán)境

　　面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯(lián)通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營策略。

　　(1)中國移動仍然會繼續(xù)堅持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場。對于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準(zhǔn)還沒有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。

　　(2) 中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網(wǎng)與移動的業(yè)務(wù)捆綁帶來固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升;中長期看，中國電信的移動業(yè)務(wù)特別移動寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動公司業(yè)績快長的關(guān)鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場的一大優(yōu)勢

　　(3)中國聯(lián)通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)iphone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。

　　五.營銷戰(zhàn)略

　　(一)產(chǎn)品

　　中國電信定制手機(jī)主要有華為、中興、酷派等品牌，其手機(jī)定位是中低端智能手機(jī)，合約價格為500—1000元之間符合大學(xué)生的購買力。電信定制手機(jī)相比其他兩家運營商的競爭優(yōu)勢是其誘人的買手機(jī)送寬帶的合約套餐同時電信定制手機(jī)的性能方面也較另外兩家運營商的好如：手機(jī)CPU。在校園中中國移動手機(jī)業(yè)務(wù)占據(jù)第一位，電信位居第二。

　　(二)市場細(xì)分

　　電信定制手機(jī)在校園內(nèi)的主要目標(biāo)客戶是大二和大三的男同學(xué)，一般在大學(xué)，同學(xué)們都是大二才會去買電腦而一般男生購買電腦后都會有寬帶的需求因為男生喜歡玩游戲有網(wǎng)速的需求。這一類人群購買電信定制手機(jī)是沖著買手機(jī)送寬帶的套餐去的這類消費者一般對手機(jī)沒有特別要求。

　　(三)目標(biāo)市場

　　目標(biāo)市場為在校的大二大三的同學(xué)，大一的同學(xué)作為潛在客戶也要積極影響。主要銷售區(qū)域為我校各校區(qū)。

　　(四)市場定位

　　電信定制手機(jī)普遍定位為中低端智能手機(jī)，符合學(xué)生的購買需求和購買力。同時天翼3G也是電信主推的3G業(yè)務(wù)其以流行時尚為標(biāo)語為年輕一代而設(shè)計。

　　六.行動方案

　　一.產(chǎn)品策略

　　明確產(chǎn)品定位，爭取更多的手機(jī)生產(chǎn)商的合作推出更多品牌的定制手機(jī)豐富電信定制手機(jī)的選擇性，同時繼續(xù)推出并不斷完善買手機(jī)送寬帶的合約機(jī)，這一營銷手段借助電信寬帶在校園中的壟斷地位，能夠?qū)崿F(xiàn)很好的效果。

　　二.價格策略

　　針對大學(xué)生的購買力合理推出中等價位的定制手機(jī)合約價在

　　300-700元的合約機(jī)最受廣大同學(xué)喜愛，手機(jī)消費套餐如果是寬帶套餐則每月最低消費套餐價格控制在45元以內(nèi);如果是普通套餐則將最

　　低消費控制在25元以內(nèi)。

　　三.渠道策略

　　市場營銷要求注重客戶購買的便利性，對通訊運營業(yè)而言，它應(yīng)當(dāng)包括渠道的完善性和服務(wù)性。

　　(1)設(shè)置學(xué)生代理。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購買到電信產(chǎn)品。尤其在大學(xué)新生剛?cè)雽W(xué)時要廣布學(xué)生代理。

　　(2)依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴(kuò)大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶可以從各個方面了解到電信的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。

　　(3)增值服務(wù)透明化。讓大學(xué)生可以短時間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。

　　(4)通過電信與網(wǎng)易合作的易信免費短信平臺，增加用戶數(shù)量。

　　(5)贊助學(xué)校社團(tuán)的各項活動增加影響力。

　　四.促銷策略

　　(1)與學(xué)校協(xié)商新生入取通知書的郵遞，在其中附送電信手機(jī)卡。

　　(2)贊助各學(xué)院迎新晚會，提高同學(xué)們對電信的認(rèn)知度，提高電信手機(jī)銷量。

　　(3)在校園內(nèi)舉辦電信手機(jī)展銷會，向同學(xué)們充分介紹電信手機(jī)。

　　(4)在每年新生開學(xué)之際開展入學(xué)新生迎新活動，在大一新生心中留下好的影響。

　　電信校園營銷方案篇二

　　一、市場分析

　　一、 市場目標(biāo)分析

　　(一) 電信的企業(yè)目標(biāo)

　　樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實、誠信合作與共創(chuàng)價值的價值觀，力爭將中國電信建設(shè)成為世界級電信企業(yè)集團(tuán)。

　　(二) 校園營銷的目標(biāo)

　　電信的品牌定位：

　　中國電信集團(tuán)公司是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業(yè)。中國電信作為中國主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務(wù)。

　　(三) 此策劃的目標(biāo)

　　以校園為依托，探究以電信手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競爭日益激勵的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。

　　二、 目前營銷狀況分析

　　電信在行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r分析

　　(一) 行業(yè)狀況

　　1、政策監(jiān)管方面

　　電信、移動、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務(wù)運營資格，三家巨頭在各個領(lǐng)域都展開了激烈的競爭，在政策監(jiān)管方面也是無偏向性的。

　　2、業(yè)務(wù)前景方面

　　(1)“三高”不再。 在過去很長的一段時間里，壟斷競爭的電信運營行業(yè)一直都呈現(xiàn)出高增長、高投入、高利潤的“三高”特點。但是，2009年三家電信運營商營業(yè)收入的增長率是7.7%，而過去多年他們的營業(yè)收入一直保持著兩位數(shù)的增長。

　　(2)利潤情況更不樂觀。運營商2010年年報的數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)龍頭中國移動的凈利潤只不過增長了3.9%(連續(xù)兩年出現(xiàn)個位數(shù)增長)，而中國聯(lián)通2010年他們的凈利潤同比下滑59.7%，雖然中國電信的利潤率達(dá)到了第一位5%,但是凈利潤只有152.62億元。

　　(3)市場拓展空間有限。根據(jù)工業(yè)與信息化部公布的數(shù)據(jù)顯示截止2010年12月31日中國內(nèi)地移動電話的普及率已經(jīng)達(dá)到了64.4%，而同期中國的城鎮(zhèn)人口比例只有百分之49.68%。繼續(xù)拓展的空間已經(jīng)有限。而且，由于高價值客戶已經(jīng)開發(fā)進(jìn)展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運營商帶來更多的價值。

　　3、 競爭對手方面

　　(1)競爭格局基本形成。進(jìn)入2010年，電信運營商“一大兩小”的局面就已經(jīng)形成。不過，另兩家運營商也正在奮起直追。BDA的分析報告顯示，按照2009年年底的累積用戶數(shù)來計算，中國移動在整個移動通信的市場份額高達(dá)71.9%。

　　激進(jìn)的市場策略，另兩家運營商(尤其是中國電信)正在努力侵蝕中國移動的地盤。

　　價格競爭日益激烈。隨著電信進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經(jīng)滑落到個位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤水平已經(jīng)相差無幾了。

　　4、 消費者方面

　　消費者的消費能力增加，消費意愿增強。2010年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農(nóng)村居民的人均純收入年均實際增長分別打到5.5%和6%。隨著3G業(yè)務(wù)在中國市場的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對運營商而言，從消費者得角度出發(fā)，中高端市場開拓要求已經(jīng)日益迫切。

　　5、 策略使用方面

　　面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯(lián)通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營策略。

　　(1)中國移動仍然會繼續(xù)堅持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場。對于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準(zhǔn)還沒有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。

　　(2) 中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網(wǎng)與移動的業(yè)務(wù)捆綁帶來固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升;中長期看，中國電信的移動業(yè)務(wù)特別移動寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動公司業(yè)績快長的關(guān)鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場的一大優(yōu)勢

　　(3)中國聯(lián)通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。

　　6、 學(xué)生市場方面

　　移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯(lián)通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機(jī)，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。

　　(二) 產(chǎn)品狀況

　　1、 中國電信的產(chǎn)品

　　天翼——是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動業(yè)務(wù)品牌。強調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和

　　便捷話音溝通服務(wù)。對不同人群量身打造以下不同的套餐服務(wù)：

　　商務(wù)套餐———商旅套餐面向重視通話質(zhì)量，經(jīng)常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個人理財、隨時隨地上網(wǎng)的商務(wù)人士。

　?、?無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時、高速、穩(wěn)定無線上網(wǎng)需求的個人中高端客戶。

　?、?大眾套餐——面向本地通話不多的預(yù)付費客戶。

　　③ 校園套餐——面向追求時尚、崇尚個性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗時尚的校園達(dá)人。

　?、?暢聊套餐——暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常出差的商務(wù)人士。

　　2、 中國移動的產(chǎn)品

　　(1)全球通――中國移動通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國移動通信市場上客戶數(shù)量最大的一個品牌。

　　(2)神州行――以"溝通"為訴求點，體現(xiàn)出"全球通"作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價值。

　　(3)動感地帶――面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費簽約方式。

　　3、 中國聯(lián)通的產(chǎn)品

　　(1)世界風(fēng)――讓您僅用一部雙模手機(jī)就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，享受兩網(wǎng)服務(wù)。

　　(2)如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實惠等特點。

　　(3)新勢力――專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。

　　(4)新時空――是基于WCDMA先進(jìn)通信技術(shù)的新一代移動通信網(wǎng)絡(luò)。 針對校園市場，移動推出動感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯(lián)通推出聯(lián)通新勢力QQ卡，這幾種電話卡都以相對優(yōu)惠的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來開拓一個市場——全國各大高校。

　　三、SWOT分析

　　(一)優(yōu)勢

　　1、在產(chǎn)品宣傳方面

　　宣傳途徑廣。“天翼”采用電視 ，廣播電臺，報紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)，室內(nèi)的POP廣告 ,室外的廣告牌等多種途徑進(jìn)行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費者知道“天翼”。

　　2、 在品牌效應(yīng)方面

　　綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品。天翼被譽為綠色環(huán)保的通信產(chǎn)品 現(xiàn)今，移動通信與人類健康之間的關(guān)系越來越受到關(guān)注。不少研究機(jī)構(gòu)紛紛對CDMA手機(jī)是不是真正意義上的環(huán)保手機(jī)進(jìn)行測試。新疆環(huán)保局出具的手機(jī)電磁輻射檢查報告顯示，CDMA手機(jī)電磁輻射僅為0.006微瓦/平方厘米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我國《電磁輻射防護(hù)規(guī)定》限定的標(biāo)準(zhǔn)。

　　3、 在產(chǎn)品業(yè)務(wù)方面

　　功能突出。天翼擁有得天獨厚的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢。中國電信在繼續(xù)發(fā)揮C網(wǎng)數(shù)據(jù)功能強、綠色環(huán)保、保密性高等優(yōu)勢的同時推出“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”，全方位滿足用戶互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)、娛樂、生活、信息咨詢等需求 。

　　天翼校園套餐業(yè)務(wù)契合大學(xué)生的需要。內(nèi)容經(jīng)濟(jì)實惠，適合大學(xué)生群體的消費水平。新增的七彩鈴音業(yè)務(wù)及WLAN上網(wǎng)功能，能夠充分適應(yīng)大學(xué)生群體對時尚的追求。

　　天翼校園套餐業(yè)務(wù)具有選擇性。套餐可以進(jìn)行聊天版、音樂版和上網(wǎng)版等功

　　能與資費不同的選擇，同時推出一元一百條短信特惠服務(wù)，能夠適應(yīng)廣大學(xué)生們對短信數(shù)目的需求。

　　4、 在技術(shù)方面

　　(1)天翼網(wǎng)絡(luò)具有保密安全的性能。如今，個人隱私日益受到關(guān)注，天翼可謂“生逢其時”。CDMA通信網(wǎng)絡(luò)采用軍用擴(kuò)頻技術(shù)，“手機(jī)竊聽器”將無法竊聽到通話。

　　(2)容易升級3G網(wǎng)絡(luò)。CDMA可以很容易地平滑升級到移動寬帶。在中國現(xiàn)在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級，只要更換信道卡就可以輕松實現(xiàn)。

　　5、 在資源方面

　　(1)牌照優(yōu)勢。目前中國電信擁有3G牌照CDMA2000。由此可知中國電信在牌照方面的資源優(yōu)勢非常明顯。

　　(2)號段優(yōu)勢。天翼擁有的189號段是奇缺資源。189號段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財富和吉祥的寓意擁有了此號段的用戶一般會對該號段比較忠誠，不會經(jīng)常發(fā)生換號的現(xiàn)象。

　　6、 在信譽方面

　　享受百年品牌服務(wù)。中國電信是國內(nèi)市場最早也是規(guī)模最大的電信運營商，公司強大的資金和技術(shù)后盾、完整的價值鏈?zhǔn)袌觥⒊墒斓目蛻舴?wù)制度為移動新業(yè)務(wù)的開展創(chuàng)造了良好的條件。

　　7、 在運營商方面

　　手機(jī)運營商的數(shù)量越來越多。提供高中低各個檔次的手機(jī)，滿足不同消費者的個性化需要。

　　(二)機(jī)會

　　1、 政策方面

　　對中國移動的非對稱管制為中國電信的發(fā)展提供了機(jī)會。管制當(dāng)局希望中國電信能夠在移動通信市場快速的扮演與中移動抗衡的角色。因此，借助政府的非對稱管制，中國電信在中國移動有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中電信在政策上具有顯著優(yōu)勢。

　　2、 3G業(yè)務(wù)的發(fā)展

　　3G業(yè)務(wù)處于初級階段，尚未普及，具有廣闊的市場空間。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機(jī)會。且中國人民生活水平提高，要求運營商開拓更高品質(zhì)的市場。加之高校的校園網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)普遍存在缺陷，更給了3G業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。

　　3、各地WIFI建設(shè)

　　電信在各地區(qū)WIFI的建設(shè)為天翼的發(fā)展提供了機(jī)會。WIFI即非視距、長距離、高容量無線覆蓋系統(tǒng)。它能夠使得處于不同位置的用戶可以在同一時間使用同一頻率和同一碼型而不會相互干擾

　　4、用戶搶先體驗3G的心理

　　3G作為一種新生業(yè)務(wù)廣大消費者都有著好奇的心里，好奇心的驅(qū)動使得人們選擇體驗3G。

　　(三) 劣勢

　　根據(jù)目前通訊行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，綜合考慮中國電信的切身實際，可以看出電信市場有如下方面潛在或現(xiàn)有的劣勢：

　　1、產(chǎn)品形象

　　缺乏創(chuàng)意 電信總是習(xí)慣于“跟風(fēng)”，并且總是在移動、聯(lián)通推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，電信的產(chǎn)品留給高校學(xué)生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。如此導(dǎo)致電信產(chǎn)品的形象不佳。

　　2、產(chǎn)品缺陷

　　信號劣勢 中國電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時，由此引起了電信移動營運能力較弱，缺乏對通信市場的了解和把握，品牌的培育需要很長時間，這對其自身的發(fā)展或者是與對手的競爭都是明顯的劣勢。

　　3、客戶服務(wù)

　　服務(wù)落后 就高校市場的現(xiàn)狀來看，中國電信服務(wù)的不到位是顯而易見的，比如據(jù)反映電信存在端口問題、就近號碼的問題和寬帶電話催裝等。如果說運營設(shè)備等相關(guān)硬件設(shè)施無法在短時間內(nèi)得到改良或者是調(diào)整的話，那么作為軟件的服務(wù)相對來說是可以在短期內(nèi)得到改善的。并且就成本而言，相對比而言不算很高，可以在短期內(nèi)實現(xiàn)。就內(nèi)部而言，這是一塊市場空白，若是空缺閑置不予理睬，無疑將會是很大的損失，也即服務(wù)劣勢。

　　4、相關(guān)協(xié)議

　　條款生硬 就短期而言，處在相對競爭劣勢上的中國電信采取的一系列措施有失妥當(dāng)。據(jù)了解，在高校內(nèi)，學(xué)生若是選購電信產(chǎn)品需要簽訂一份使用協(xié)議，協(xié)議除了一系列常規(guī)條款外，附加的相關(guān)條件過于死板，過于苛刻。而問題關(guān)鍵

　　在于一旦涉及到硬性違約條款，消費者的潛在消費動機(jī)就被無情扼殺，這對于培養(yǎng)忠實客戶是十分不利的。很明顯，對比之下，這又是電信的一大劣勢所在。

　　5、營業(yè)廳經(jīng)營

　　形象欠佳 很明顯，移動營業(yè)廳占據(jù)著優(yōu)勢地位攤點。經(jīng)營店總是在很奪人眼目的地方，就作為一個校外人員來看，其門店都很顯眼，也具有相當(dāng)?shù)镊攘Α５请娦诺慕?jīng)營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數(shù)學(xué)生要不是經(jīng)過親自介紹都不會知曉門店身處何方。地處偏遠(yuǎn)，在便捷因素上考慮就已經(jīng)折價許多。同時在裝潢方式、大廳的布局方式還有營業(yè)廳面積方面，電信一直處于不利之地。

　　6、家庭因素

　　傳統(tǒng)影響 受到傳統(tǒng)因素的影響，中國北方市場相對而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。結(jié)束了高中生活，即將踏入大學(xué)之門的畢業(yè)生個人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習(xí)慣于接受家長的意見。

　　7、轉(zhuǎn)換成本

　　前已述及，高校中學(xué)生群體大多選用中國移動的相關(guān)產(chǎn)品，而且數(shù)量相當(dāng)可觀，占據(jù)市場份額的多半江山。而且就目前來看，移動推出的相關(guān)業(yè)務(wù)都比較成熟，受到學(xué)生的深深青睞。

　　在這樣的大背景下，要使學(xué)生對其產(chǎn)品做出新的調(diào)整實屬困難。主要考慮如下因素：

　　(1)方便性 使用慣了中國移動的產(chǎn)品，習(xí)慣了移動的相關(guān)服務(wù)模式，同學(xué)之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機(jī)上存儲了大量的聯(lián)系人信息，如果變更網(wǎng)絡(luò)，必然會選用相關(guān)配套型號的手機(jī)，如此一來，就會有轉(zhuǎn)存號碼的一系列麻煩產(chǎn)生，為學(xué)生帶來諸多的不便。

　　(2)經(jīng)濟(jì)性 據(jù)目前通信市場了解，結(jié)合高校學(xué)生消費特性得知，在保持相同業(yè)務(wù)量的前提下，選用電信的月套餐使用費會高于競爭對手，這樣產(chǎn)生了很明顯的價格劣勢，而且學(xué)生群體消費水平相對偏低，處于經(jīng)濟(jì)因素上的考慮，其往往會選擇更適合自己的移動服務(wù)。除此之外，舊手機(jī)本身而言，也存在諸多不便。消費者若是選擇了電信的相關(guān)產(chǎn)品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號的手機(jī)作為支撐，同時，大部分現(xiàn)用的手機(jī)并不能兼容電信卡，所以消費者在選擇電信產(chǎn)品上，其實花費了兩樣錢。

　　未來市場分析

　　面對電信技術(shù)演進(jìn)、寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及市場需求的新變化，國內(nèi)信息化與工業(yè)化融合和“擴(kuò)內(nèi)需、保增長”的新機(jī)遇，以及國際金融危機(jī)帶來的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，中國電信公司也將緊緊抓住發(fā)展3G業(yè)務(wù)的契機(jī)，新的業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，開拓更加寬廣的市場空間。

　　與此同時，電信行業(yè)將面臨新的融合格局：從單一產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，逐步向新型數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。面臨著重構(gòu)、開放、競爭、協(xié)作的新環(huán)境。

　　技術(shù)演進(jìn)更關(guān)注用戶需要：在全業(yè)務(wù)寬帶的技術(shù)浪潮下，技術(shù)的演進(jìn)更加關(guān)注用戶的需求，技術(shù)提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時代迷失在“信息煙塵”之中。

　　電信運營商轉(zhuǎn)型關(guān)注效益和成本：提高企業(yè)的經(jīng)營效益和降低運營成本關(guān)鍵在于改善電信運營商的產(chǎn)業(yè)整合能力、基于FMC衍生的融合業(yè)務(wù)成本優(yōu)勢、資產(chǎn)使用效率提升、綜合財務(wù)指標(biāo)的改善等方面。

　　電信企業(yè)社會責(zé)任進(jìn)一步強化：企業(yè)行動越早，獲得的競爭優(yōu)勢就越大?？沙掷m(xù)發(fā)展不僅僅是電信企業(yè)的社會責(zé)任，也是電信企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉。

　　信息化和工業(yè)化融合深入，IT解決方案帶動中小企業(yè)發(fā)展：電信運營商將用更加個性化的定制的信息化解決方案為中小企業(yè)客戶提供更好的差異化服務(wù)，攜手各方打造共同多贏的價值鏈和商業(yè)模式，將與服務(wù)業(yè)務(wù)互相促進(jìn),提升企業(yè)客戶的忠誠度，贏得客戶的長久的選擇和持續(xù)的信任。

　　電信校園營銷方案篇三

　　一、 前言

　　隨著中國電信收購CDMA，通訊產(chǎn)業(yè)的競爭愈演愈烈，尤其從3G牌照發(fā)放開始，更可謂是硝煙四起，但是近觀這兩年各大運營商的發(fā)展，中國電信一直處于劣勢，在移動通訊產(chǎn)業(yè)里，市場的占有量遠(yuǎn)低于中國移動公司，這使得電信集團(tuán)利潤大幅度縮水。為提高競爭力，中國電信必須做出詳細(xì)的市場環(huán)境分析，結(jié)合自身的有利條件，確定出獨特而完整的營銷策略，同時繼續(xù)積累客戶資本，打造核心營銷能力，以保證企業(yè)未來持續(xù)、健康的發(fā)展。中國電信公司擁有著全國最全面的通信產(chǎn)品和最龐大的基礎(chǔ)設(shè)施，伴隨著全球通訊需求的飛速增長和通訊技術(shù)的日新月異，中國電信也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌，另一方面留住老用戶，發(fā)展新用戶，積累客戶資本。因此針對移動通訊市場的營銷就顯得尤為重要。

　　二、 市場分析

　　(一)、 企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

　　推廣中國電信天翼校園卡，使學(xué)生能夠有更多的選擇，受到更好的服務(wù)，享受低廉的通訊費用和低手機(jī)輻射的健康生活。同時使中國電信公司把握住大學(xué)生這一消費階層，形成多點放射，最終廣占市場的目的。

　　(二)、 市場現(xiàn)狀和策略

　　煙臺市汽車工程職業(yè)學(xué)院是一個在建的大、中專院校，在校學(xué)生近5000人，教職員超過400人，被中國國情調(diào)研中心教育委員會、中國教育發(fā)展網(wǎng)確定為全國教育信息化示范基地，山東省汽車工程職教集團(tuán)的牽頭學(xué)校;是山東科技大學(xué)工程碩士煙臺教學(xué)基地。隨著學(xué)校的不斷發(fā)展、進(jìn)步，師生人數(shù)將會呈幾何增長。由于學(xué)生多數(shù)來自外地，因而對通訊產(chǎn)品有強烈的需求，而手機(jī)因方便、快捷更是成為學(xué)生的首選，據(jù)調(diào)查29%的學(xué)生認(rèn)為手機(jī)在其生活中占有不可或缺的地位，58%的學(xué)生認(rèn)為手機(jī)在其生活中很重要。手機(jī)已經(jīng)脫掉了“高端消費品”的帽子，成為了每個人生活所必備的產(chǎn)品。在我校，學(xué)生每月手機(jī)費用在30~60元的學(xué)生占有43%，有20%以上的學(xué)生每月所花費的費用為60~100元。由此可見，學(xué)校為通訊行業(yè)提供了廣闊的市場。

　　在關(guān)于手機(jī)使用方式的調(diào)查中，34%的學(xué)生以打電話為主，36%的學(xué)生以瀏覽

　　電信天翼手機(jī)校園卡營銷方案 煙臺汽車工程職業(yè)學(xué)院 網(wǎng)頁為主，16%的學(xué)生以發(fā)短信為主，其余的學(xué)生大部分時間將其用于其他娛樂。數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生對手機(jī)服務(wù)的要求已不局限于與他人聯(lián)系，對于手機(jī)服務(wù)多樣化的要求與日俱增，尤其手機(jī)登陸互聯(lián)網(wǎng)功能更是超過了傳統(tǒng)意義上的手機(jī)功能。這使得3G手機(jī)在我校的市場優(yōu)勢更加明顯。然而，由于學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要依靠父母，因而購買能力一般，同時喜歡追求時尚，這就要求運營商用多樣的服務(wù)項目，便宜的服務(wù)價格來搶占學(xué)校市場。

　　(三)、 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

　　1、競爭對手分析

　　對于中國電信公司而言其主要競爭對手為中國移動，潛在對手是中國聯(lián)通。中國移動，憑借其占有市場時間較長，宣傳力度較強，品牌形象較好，學(xué)生對其認(rèn)知度較高等各方面的優(yōu)勢，成為我校最大的通訊運營商。據(jù)調(diào)查，在中專部86%的學(xué)生選擇了中國移動，而大專部選擇中國移動的學(xué)生更是高達(dá)91%。但其產(chǎn)品價格相對電信公司較高，并且與去年同期相比，今年增長速度較慢，待開發(fā)潛力不大。

　　中國聯(lián)通，新興的通訊產(chǎn)業(yè)公司，年輕，富有活力，國家給予的政策相對優(yōu)厚，并且產(chǎn)品價格較低。

　　但是，中國聯(lián)通基礎(chǔ)設(shè)施不完善，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境較差，并且產(chǎn)品種類單一，利潤略低于電信公司。

　　2、劣勢分析

　?、匐娦女a(chǎn)品至今還未進(jìn)入我校市場。在校學(xué)生中45%的人不了解中國電信，使用過中國電信手機(jī)卡的學(xué)生僅占3%左右，學(xué)生對于中國電信相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)知度低。據(jù)調(diào)查，電信在我校所投入的廣告費用極少，根本沒有形成有效宣傳。

　?、谟捎陔娦攀謾C(jī)卡制式限制，多數(shù)手機(jī)與之并不兼容。并且學(xué)生購買能力較低，無法拿較多資金重新購入高端的天翼手機(jī)，這就限制了電信手機(jī)卡的推廣。

　　③校園代理較少。在我校，移動充值網(wǎng)點

　　有4家，聯(lián)通2家，而中國電信的服務(wù)站點

　　只有一家，這使得同學(xué)們不能夠方便的進(jìn)行

　　充繳話費等業(yè)務(wù)支持。

　?、茕N售渠道不暢通。數(shù)據(jù)顯示，在新生

　　入校時，有37%的同學(xué)不愿使用校方寄于移

　　動手機(jī)卡，但是由于換卡不方便，需進(jìn)入市

　　電信天翼手機(jī)校園卡營銷方案 煙臺汽車工程職業(yè)學(xué)院 區(qū)辦理，所以其中大部分同學(xué)都選擇了繼續(xù)使用。這使我們失去了一部分市場。

　　3、優(yōu)勢分析

　　然而，中國電信在我校開展業(yè)務(wù)也具有一定的優(yōu)勢。作為網(wǎng)絡(luò)3G業(yè)務(wù)的先驅(qū)者，中國電信的3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也相對成熟。中國電信必將憑借3G網(wǎng)絡(luò)在手機(jī)業(yè)務(wù)上的應(yīng)用，通過提供實惠、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、多樣的手機(jī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)贏得我校學(xué)生的青睞。

　　在我校大專部30%的學(xué)生長途話費占月話費的70%以上，34%的學(xué)生長途話費占月話費的30%~70%，對于這部分對長途電話需求較多的學(xué)生來說，天翼校園卡較低的資費及其親情號業(yè)務(wù)都有著較強的吸引力。

　　天翼校園套餐有一定時數(shù)的免費WLAN上網(wǎng)方式，這與在校學(xué)生而言具有極大的誘惑力，并且有上網(wǎng)速度快、網(wǎng)絡(luò)信號好等特點。

　　綠色健康已成為現(xiàn)代人生活的主題之一，我校有72%的學(xué)生對手機(jī)輻射很關(guān)注，需要一款輻射較小的手機(jī)。而天翼手機(jī)輻射小的特點正滿足了該部分學(xué)生的需求。

　　(四)、 外部環(huán)境

　　1、政策

　　在全球3G技術(shù)日益完善的背景下，我國政府也推出了針對3G網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)政策，在社會需求等方面的壓力下，其政策也將不斷完善。這對于3G業(yè)務(wù)的推廣有著積極的促進(jìn)作用。隨著3G市場的進(jìn)一步發(fā)展，政府政策必將進(jìn)一步放寬。因此，當(dāng)前中國電信3G業(yè)務(wù)的推廣將對日后其市場競爭起著重要的影響作用。

　　2、經(jīng)濟(jì)

　　不可否認(rèn)，中國電信以同等甚至偏低的價格提供多樣，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對學(xué)生有著巨大的吸引力，但由于我校多數(shù)學(xué)生入學(xué)前都已購買手機(jī)，而中國電信手機(jī)卡與部分手機(jī)不兼容，因而更換手機(jī)卡就牽涉到更換手機(jī)的問題。盡管今日的手機(jī)已不再是奢侈品，但我校學(xué)生大部分來自一般家庭，并不常更換手機(jī)，這就要求經(jīng)銷商適當(dāng)定價，或電信運營商通過校園活動的形式在我校推廣與之相匹配的手機(jī)。

　　3、文化

　　大學(xué)生對于新事物的接受能力強，網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品對其更是有著強大的吸引力，在我校開通了GPRS、CDMA或電信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的學(xué)生占84%，這對于我校推廣3G業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

　　同時，由于綠色消費理念深入人心，無輻射產(chǎn)品或輻射低的產(chǎn)品在市場競爭中無疑具有巨大的優(yōu)勢，以“少一分輻射，多一份健康”為口號進(jìn)行宣傳更能贏得消費者的好感。