如何制定市場營銷計劃

　　營銷計劃是市場營銷過程中最重要的工作之一。那么如何制定一份成功的市場營銷計劃?我們一起來看看!那么接下來小編跟讀者一起來了解一下如何制定市場營銷計劃吧。

　　如何制定市場營銷計劃一

　　(一) 營銷分析 市場營銷(Marketing)又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”;是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營;另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。 營銷分析包括:①營銷能力和營銷數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點：(1)根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點確定的零售計劃，通過推介達成銷售目標(biāo)。

　　(2)不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達成預(yù)期的銷售成果。

　　(3)充分了解所在地區(qū)的消費特性及競爭品牌的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大導(dǎo)購范圍。

　　(4)根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺賬工作，按時按質(zhì)做好信息的反饋。

　　(5)及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給店長及零售主任。 (6)及時將售點的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補充。

　　(7)負(fù)責(zé)售點日常維護工作。

　　(8)遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象。 (9)注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

　?、诜治銎髽I(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”(即組織的強項和弱項)和“可能做的”(即環(huán)境的機會和威脅)之間的有機組合

　　③競爭者分析——波特結(jié)石模型。競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識別出競爭對手，并對它們的目標(biāo)、資源、市場力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進行評價。

　　(二)營銷任務(wù)

　　營銷任務(wù)包括以下三點：

　?、?營銷任務(wù)。任務(wù)營銷是指在制定一定營銷任務(wù)的前提下有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 任務(wù)營銷對企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強大的輔助推動作用。當(dāng)代企業(yè)的競爭發(fā)展和科技進步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不足，他們將利潤置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對顧客的抱怨或問題反應(yīng)緩慢，忽視對員工的關(guān)愛，對環(huán)境保護的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點：(1)市場范圍(2)細分市場(3)核心業(yè)務(wù)(4)外國業(yè)務(wù) 細分市場市場細分(Market Segmentation)的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的。 市場細分(market segmentation)是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。包括(一)戰(zhàn)略目標(biāo)(1)營銷目標(biāo)(2)市場份額目標(biāo)(凈利潤)(二)營銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟 革新目標(biāo)：革新目標(biāo)需要(1)馬斯洛需求層次理論(2)產(chǎn)品生命周期理論 資源目標(biāo)：資源目標(biāo)包括(1)生產(chǎn)資源(2)勞動人才 生產(chǎn)力目標(biāo)：生產(chǎn)力目標(biāo)是指生產(chǎn)管理帶動或產(chǎn)品成本降低 利潤目標(biāo)：利潤目標(biāo)是指財務(wù)分析

　　(三)戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對象、項目和預(yù)期要達到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細的具體的，戰(zhàn)略目標(biāo)要通過戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù);

　　二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù);

　　三是服務(wù)項目，即為購買者提供哪些方面服務(wù);

　　四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。

　　戰(zhàn)略任務(wù)要做到(一)投資組合分析和戰(zhàn)略管理(二)產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

　　(四)營銷戰(zhàn)略

　　市場營銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

　　營銷戰(zhàn)略主要做好市場細分和產(chǎn)品定位

　　市場細分：目標(biāo)細分市場：導(dǎo)致產(chǎn)品細分滿足顧客差異性

　　如何制定市場營銷計劃二

　　一份營銷計劃應(yīng)有三個主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問題。通過回答這些問題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營銷計劃的第二部分強調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標(biāo)是什么,回答“我們想干什么”的問題。計劃必須確定行動的先后順序并指導(dǎo)企業(yè)對人力、財力和物力進行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動計劃將要實施的營銷戰(zhàn)略和為了實施這些戰(zhàn)略、實現(xiàn)每個目標(biāo)所必需的具體行動,也就是回答以下問題:如何到達想去的地方?何時到達?誰將對此負(fù)責(zé)?將要花多少錢?

　　以上內(nèi)容看起來很多,但一個好的營銷計劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場調(diào)查,就已經(jīng)開始了制定營銷計劃的過程。

　　1.現(xiàn)狀分析

　　現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營銷環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。經(jīng)營開始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。具體地來講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個方面著手進行:

　　(1)分析營銷環(huán)境

　　營銷活動不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會態(tài)度、經(jīng)濟條件、技術(shù)因素和競爭因素等。市場營銷的一個重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場機會,而市場機會來自營銷環(huán)境的變化。成功的營銷者能夠意識到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化如何制定市場營銷計劃如何制定市場營銷計劃。在分析營銷環(huán)境的過程中,通過回答下面的問題,可以獲得企業(yè)所需要的營銷環(huán)境結(jié)果。

　?、倨髽I(yè)目前遵循的法律有哪些?

　　②立法將會發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機會、產(chǎn)品安全性、廣告和價格控制等法律) ?

　?、勰男┪幕厔輰⒂绊憣ζ髽I(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?

　?、芷髽I(yè)可以利用哪些新的趨勢?

　?、菽男┤丝诎l(fā)展趨勢經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?

　　⑥新技術(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷方式、銷售方式和生產(chǎn)方式?

　?、呱a(chǎn)和分銷企業(yè)的產(chǎn)品對環(huán)境有何影響?

　　(2)關(guān)注最可能的顧客群

　　在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個過程就是市場細分和確定目標(biāo)市場。

　　有效的營銷者應(yīng)確定特定目標(biāo)市場的需要――這些目標(biāo)市場是營銷努力的重點,由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成――并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標(biāo)市場了。選擇了目標(biāo)市場之后,企業(yè)就可以拋棄無差異營銷策略。對大多數(shù)企業(yè)來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。

　　(3)評價競爭對手

　　企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢制定營銷戰(zhàn)略時,應(yīng)該考慮競爭者的優(yōu)勢與劣勢。向更強大的競爭者直接挑戰(zhàn)將毫無意義,當(dāng)一個小企業(yè)面臨一個更強大的競爭者時,應(yīng)該避免效仿競爭者的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。

　　了解競爭者的營銷戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測對手的行動及其對本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競爭者哪里學(xué)到很多東西來加強自己企業(yè)的實力。如果認(rèn)真觀察,將能預(yù)測出競爭者的營銷計劃如何制定市場營銷計劃文章如何制定市場營銷計劃出自http://www.gkstk.com/article/wk-78500001363218.html，轉(zhuǎn)載請保留此鏈接!。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟競爭中獲勝,企業(yè)必須找到一種競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。

　　在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個競爭者或最大的競爭者,這樣會簡單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀,進一步考慮更多的競爭者,同時也包括間接競爭者。例如,飯店的經(jīng)營者,除了評價主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。

　　評價競爭者的優(yōu)勢是什么? 企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來回答這個問題,還應(yīng)從雇員、銷售人員及顧客的角度來回答。顧客的意見可以幫助企業(yè)更好地確定競爭者的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實的信息以及目標(biāo)市場上的顧客對各行業(yè)的洞察。競爭優(yōu)勢包括很多方面:博識的推銷員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財務(wù)狀況等。

　　(4)檢查自己的企業(yè)

　　現(xiàn)狀分析的前三個部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢、弱點、機會與威脅。

　　通過仔細檢查競爭者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對成功經(jīng)營影響最大的幾個方面。通過比較可以反映出本企業(yè)和競爭者的優(yōu)勢和劣勢,確定出企業(yè)發(fā)展的機會和威脅。

　　2.確定企業(yè)營銷目標(biāo)

　　營銷目標(biāo)是企業(yè)通過制定營銷戰(zhàn)略和營銷計劃來實現(xiàn)的目標(biāo)。如何才能制定出一個好的目標(biāo)呢? 每種戰(zhàn)略和計劃都由一系列的步驟組成,盡管使?fàn)I銷目標(biāo)保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場上。

　　通過向現(xiàn)有的市場和新的市場銷售和創(chuàng)造更多的價值,以實現(xiàn)企業(yè)的財務(wù)目標(biāo)。如何才能制定出一個好的目標(biāo)呢? 應(yīng)該做到以下幾個方面:

　　(1)營銷目標(biāo)必須是明確的而不是模糊的

　　不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語;不要使用模糊不清的術(shù)語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標(biāo)是最佳銷售額,那么也應(yīng)該制定出一個利潤計劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業(yè)的目標(biāo)是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個維持老顧客的目標(biāo),這樣就不會以犧牲現(xiàn)有顧客為代價來贏得新的顧客。

　　(2)營銷目標(biāo)必須是一種在執(zhí)行中可以測量的行動

　　不要使用那些難以或不可能測量的“特點”、“優(yōu)勢”等詞語如何制定市場營銷計劃營銷資格考試。

　　(3)營銷目標(biāo)必須是可以行動的方案

　　不要把目標(biāo)定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。

　　(4)營銷目標(biāo)必須考慮到時間因素

　　也就是必須考慮開始的時間和結(jié)束的時間。

　　3.制定營銷戰(zhàn)略和行動計劃

　　為了實現(xiàn)目標(biāo),必須制定營銷戰(zhàn)略和行動計劃,營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來考慮,可以通過一系列的行動來實現(xiàn)目標(biāo),在實施營銷方案之前,應(yīng)花一點時間來檢查下一目標(biāo)。如果該營銷戰(zhàn)略被實施了,會提高企業(yè)的競爭力嗎? 這里通過一個例子來說明一下這個過程是如何運作的

　　企業(yè)通過優(yōu)勢、弱點、機會和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢之一是留住老顧客,企業(yè)的一個弱點是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個目標(biāo),即在將來一年中的每個月增加并留住5 位新顧客,他們對產(chǎn)品或服務(wù)的購買量大約是若干元,如何才能實現(xiàn)這個目標(biāo)呢? 對這個問題的回答就成為企業(yè)的營銷計劃。

　　對于企業(yè)的每一個目標(biāo),至少應(yīng)該有一個營銷戰(zhàn)略。然后把實施這個營銷戰(zhàn)略的所有步驟列出來,從最后一個步驟開始返回檢查,任命負(fù)責(zé)的人員并確定起止時間,并計算出完成這個步驟所需的成本。

　　通過制定營銷行動計劃,可以保證企業(yè)的營銷努力集中在對企業(yè)成功經(jīng)營非常重要的營銷戰(zhàn)略上,以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。