營銷機會如何尋找

　　營銷機會是市場上尚待滿足的需要、欲望和需求。營銷機會的特性包括：公開性、時限性、平等性和多樣性。需求的多樣化，導(dǎo)致機會的多樣性。伍俊提出，如何尋找營銷機會和如何創(chuàng)新營銷機會和如何評估營銷機會便是營銷制勝的關(guān)鍵。那么營銷機會如何尋找?

　　尋求已存在的營銷機會

　　企業(yè)要從被人們忽略和丟棄的未被滿足的市場需求中尋找營銷機會，其途徑有：

　　(一)從供需缺口中尋找營銷機會

　　某類產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求時，就表明了可供產(chǎn)品在數(shù)量、品種方面的短缺，反映了消費者的需求尚未得到滿足，這種供需缺口對于企業(yè)來說就是一種市場機會。尋求供需缺口可采用以下方法：

　　1.需求差額法。即從市場需求總量與供應(yīng)總量的差額來識別市場機會?？捎霉奖硎荆?/p>

　　需求差額=市場需求量-產(chǎn)品供應(yīng)量

　　產(chǎn)品供應(yīng)量=國內(nèi)產(chǎn)量+進口產(chǎn)量+庫存量

　　2.結(jié)構(gòu)差異法。即從市場供應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場需求結(jié)構(gòu)的差異找尋市場機會。產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)包括品種、規(guī)格、款式、花色等。有時供需總量平衡，但供需結(jié)構(gòu)不平衡，仍然會留下需求空缺，分析供需結(jié)構(gòu)差異，企業(yè)便可從中發(fā)現(xiàn)市場營銷機會。

　　3.層次填補法。即從需求層次方面來尋求市場機會。市場需求層次可分為高、中、低三檔。馬斯諾又把需求層次分為五個等級，可以通過分析各層次需求滿足的情況，找出未被滿足的“空檔”，并生產(chǎn)相應(yīng)產(chǎn)品予以填補。

　　(二)從市場細(xì)分中尋求營銷機會

　　從細(xì)分市場中尋找營銷機會的主要方法有：

　　1.深度細(xì)分。即把某項細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分程度加深拉長。如按服裝型號可分為小、中、大號。但如果采用延伸法把細(xì)分度拉長，則可分為：特小號、小號、中號、大號、特大號和特型號等，也可將細(xì)分度加深，如特型號中分寬長型、寬短型、窄短型等。深度細(xì)分，照顧了消費者復(fù)雜的需求差異，通過這次細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場。

　　2.交叉細(xì)分。即采用兩上標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分。例如家俱可以用收入、年齡兩個標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場，可以把市場分成若干個次市場。

　　3.立體細(xì)分法。即采用三個細(xì)分法。如按收入、年齡、人口三個標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分，可以把市場分成(3×3×3)27個次市場，這27個市場各不相干。

　　4.多維細(xì)分法。即采用多種標(biāo)準(zhǔn)對市場進行細(xì)分，如按文化程度、購買動機、生活方式、年齡、職業(yè)、收入等細(xì)分市場，可以細(xì)分出更多的市場，從中發(fā)現(xiàn)被他人忽略的市場機會。

　　(三)從產(chǎn)品缺陷中尋求營銷機會

　　產(chǎn)品缺陷往往影響消費者的購買興趣及兩次購買的可能，不斷彌補產(chǎn)品的缺陷則可能給企業(yè)帶來新的生機。例如：某生產(chǎn)照相機企業(yè)，最初投放市場照相機機型復(fù)雜、笨重、不易操作，針對上述缺陷，研制推出一種快速自動照相機、彌補了原照相機的不足，產(chǎn)品一上市大受歡迎。以后，他們又在消費者調(diào)查中了解到該相機閃光燈需用電池帶動，經(jīng)常更換電池給消費者帶來麻煩，而且電池留在機內(nèi)時間長了會變質(zhì)漏水，損壞照機。為克服這些缺點，研制人員研制出一種更趨完美的能夠彌補上述缺陷的超小型、匣式、不用電池的新型照相機，新式相機很快行銷市場。

　　(四)從競爭對手的弱點中尋求營銷機會

　　研究競爭對手，從中找出競爭對手產(chǎn)品的弱點及營銷的薄弱環(huán)節(jié)，也是尋找機會的有效方法之一。如：某家大電器公司，以“取競爭者之長，補競爭者之短“的方式，參與市場競爭。在競爭對手成功地開發(fā)出自動洗碗機之后，就把這種洗碗機帶回實驗室，從產(chǎn)品功率、性能、零件數(shù)量和種類及成本構(gòu)成等逐一進行評估，該公司將機器拆散，對每個零件加以研究，以發(fā)現(xiàn)弱點加以改進。這樣，這家公司很快地開發(fā)出一種性能更好，價格更低的全自動洗碗機，從而取代了競爭對手。

　　創(chuàng)造新的營銷機會

　　創(chuàng)造營銷機會在于能對營銷環(huán)境變化做出敏捷的反應(yīng)，善于在許多尋常事物中迸發(fā)靈感，巧于利用技術(shù)優(yōu)勢開發(fā)出新產(chǎn)品。

　　(一)從市場發(fā)展趨勢中創(chuàng)造營銷機會

　　市場發(fā)展趨勢包含兩方面內(nèi)容：一是指某類產(chǎn)品市場(包括銷售、消費、需求)增長比率;二是指市場客觀環(huán)境的變化動向。

　　1.增長比率法。市場增長比率的正變化，表明了未來市場需求的增長，企業(yè)應(yīng)以超前的眼光，創(chuàng)造營銷機會。例如據(jù)科威特有關(guān)機構(gòu)預(yù)計今后5年科威特電訊設(shè)備需求量平均增長率為22～25%，電訊輔助設(shè)備需求量將平均增長11～15%，空調(diào)冷藏設(shè)備需求量平均增長18～23%，而上述三種產(chǎn)品的60%需要進口。這是企業(yè)電子產(chǎn)品進入科威特市場的良機。

　　2.環(huán)境變化法。即從市場宏觀環(huán)境變化中創(chuàng)造機會。環(huán)境往往使機會與挑戰(zhàn)并存，經(jīng)營者既要以敏銳的眼光從變化動向中預(yù)測未來，把握營銷機會，還要以非凡的創(chuàng)造力，善于把挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為機會。例如：在我國大中城市中，人口出現(xiàn)老齡化趨熱，這意味著老年人市場逐步擴大，企業(yè)可把握此動向，深入細(xì)分老年人市場，開發(fā)出能最大程度地滿足他們要求的各種產(chǎn)品。

　　(二)從社會時代潮流中創(chuàng)造營銷機會

　　社會發(fā)展的各個時代都會形成流行的渦心，例如當(dāng)今時代的潮流是回歸大自然。在這種社會大潮的沖擊下，許多企業(yè)順應(yīng)潮流，把握機遇，推出了“自然產(chǎn)品”，如用植物原料制造出的藥品、化妝品、飲料;開發(fā)出“綠色產(chǎn)品”(即減少環(huán)境污染、保護生態(tài)環(huán)境、節(jié)約使用自然資源的產(chǎn)品)。由于這些產(chǎn)品迎合了當(dāng)代人們的心態(tài)，從而激發(fā)了人們新的需求。

　　(三)用科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造營銷機會

　　現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢，表現(xiàn)出三大特征：

　　1.新材料的應(yīng)用。近年來世界新材料的開發(fā)主要集中在高功能聚合物、精密陶瓷、復(fù)合材料和高級合金上。目前這類新材料市場規(guī)模達(dá)2000億美元，預(yù)測到2000年，上述4種材料成交額可超過100億美元，研制并搶先運用這種新材料，推出新產(chǎn)品，能創(chuàng)造新的市場機會。

　　2.新能源的利用。即用新的能源取代舊的能源。如國際鑒于石油資源的短缺，正在研制新的能源汽車等，如電動汽車、甲醇汽車、天然氣汽車、太陽能汽車和氫氣汽車等。

　　3.新技術(shù)的應(yīng)用。21世紀(jì)將是電子化的時代，將電子技術(shù)廣泛地應(yīng)用到生產(chǎn)領(lǐng)域可以創(chuàng)造新的市場機會?？傊S時關(guān)注世界科學(xué)技術(shù)發(fā)展動態(tài)，及時地將這些技術(shù)引入生產(chǎn)領(lǐng)域，將給企業(yè)帶來無限生機。

　　(四)用營銷手段創(chuàng)造營銷機會

　　通過采用創(chuàng)新的營銷手段，創(chuàng)造新的營銷機會。例如，日本阿托搬家中心，改變過去搬家方式，別出心裁，決意要將“煩惱的搬家”變?yōu)?ldquo;愉快的旅行”由此設(shè)計出一種命名為“21世紀(jì)的夢”的搬家用車，這種車分為上下兩層，上層前半部是豪華客廳和休息場所，娛樂設(shè)備齊全，下層是駕駛室，車的后半部為行李車廂。阿托中心還同時提供3000多項與搬家有關(guān)的服務(wù)，此車一推出，預(yù)約搬家者蜂擁而至。這是通過創(chuàng)新的服務(wù)來創(chuàng)造新的營銷機會。此時還可通過預(yù)報商品流行，來引發(fā)消費者的需求，如預(yù)報服裝家俱流行款式、流行色;還可以利用廣告宣傳、新聞報道等創(chuàng)造營銷機會。

　　企業(yè)一旦識別和尋求到恰當(dāng)?shù)臓I銷機會，必將為企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展帶來勃勃生機。