淺談OTO商業(yè)模式主要是什么(2)
淺談OTO商業(yè)模式主要是什么
OTO商業(yè)模式詳釋
OTO商業(yè)模式分成兩個層面，即“Offline To Online”(“線下到線上”)和“Online To Offline”(“線上到線下”)，在不同的運營時期用不同的OTO模式。
1.“Offline To Online”(“線下到線上”)的運用
企業(yè)可以在推廣與營銷階段采取“線下到線上”，可以利用自身線下的優(yōu)勢，把線下的用戶群體帶到線上來發(fā)展，對用戶進(jìn)行合理規(guī)劃，還要保證線下活動與線上推廣相互映射，從而達(dá)到推廣與營銷的最大化，引導(dǎo)客戶體驗網(wǎng)上生活，優(yōu)化用戶群體。
2.“Online To Offline”(“線上到線下”)的運用
企業(yè)在銷售階段，可以采用一些價格策略，積極鼓勵用戶在線上支付，這時候是“線上到線下”。而此時企業(yè)可以通過用戶的支付信息對用戶個性化進(jìn)行深入挖掘，掌握這些用戶數(shù)據(jù)，可以大大提升對老用戶的維護(hù)與營銷效果，通過分析，還可以提供發(fā)現(xiàn)新用戶的線索，預(yù)判甚至控制用戶流量，進(jìn)而分析用戶特征和來源，重新組織合理的推廣和營銷。
無論是哪一種商業(yè)模式的運用都要根據(jù)自己企業(yè)的特征、地域性的差和生活化的程度去合理的運用，而不是一成不變的，找到適合企業(yè)的方式才是最重要的，而在尋找的過程中一定會遇到很多問題，如何去化險為夷，這些都需要企業(yè)去考慮的?？傊疀]有一個萬能的模式，需要不斷的去創(chuàng)新。案例：
曲美模式：用網(wǎng)絡(luò)將全國店面串起來
優(yōu)勢：
1、線上下單線下體驗的模式：e世界網(wǎng)絡(luò)商城是惟一一個家居企業(yè)針對自身單一品類量身定做的網(wǎng)上商城。曲美在全國175個城市擁有500多家體驗店，消費者可以先在當(dāng)?shù)鼐€上下單，訂單全部匯集到總部，總部聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商邀請消費者就近到體驗店體驗產(chǎn)品，再由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)貨并承擔(dān)售后服務(wù)。
2、線上線下同品同價：曲美的實體店和網(wǎng)絡(luò)商城的價格一致。但是網(wǎng)絡(luò)商城減少了實體展示的成本、導(dǎo)購的服務(wù)成本、中間商的利潤及維護(hù)全國銷售渠道的成本，這幾個‘減少’使得家具價格降下來，實現(xiàn)線上線下一致低價。
3、完善的網(wǎng)站導(dǎo)航：曲美家具網(wǎng)絡(luò)商城在設(shè)計之初，就全方位角度為消費者考慮。建立完善體制消費引導(dǎo)系統(tǒng)使消費者快速找到自己的所需商品，并配有相關(guān)立體圖片及室內(nèi)擺放效果圖，讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)，直觀的欣賞產(chǎn)品效果。
不足：
1、可能流失部分經(jīng)銷商：隨著網(wǎng)絡(luò)商城的開通并逐漸成熟，全國開店步伐將放緩，實景展示面積也將縮小，渠道成本會大為降低，所有的利好趨勢都指向總部，而經(jīng)銷商的作用被弱化，失去了代理差價，最終淪為曲美分散在全國各地的送貨及售后服務(wù)機構(gòu)，部分經(jīng)銷商可能因此而離去。
點評：能否駕馭全國經(jīng)銷商是關(guān)鍵
當(dāng)曲美e世界逐漸走上正軌，勢必有更多的產(chǎn)品系列被收入供消費者選擇，而曲美家具的價格也會因此變得透明。但能否成為家居行業(yè)開發(fā)電子商務(wù)的成功案例，全在曲美總部能否成功駕馭全國各地的經(jīng)銷商。
蘇寧易購模式：傳統(tǒng)大賣場做網(wǎng)絡(luò)大流通
優(yōu)勢：
1、供應(yīng)鏈強大，無采購之憂：蘇寧電器已經(jīng)積累了近20年的家電零售經(jīng)驗，與全球數(shù)萬家廠商建立了高效的供應(yīng)鏈關(guān)系。
2、已有店面覆蓋率高，物流發(fā)達(dá)：蘇寧易購有2000多個呼叫中心座席，覆蓋全國90%以上的城市和地區(qū)，利用蘇寧已有的1400多家店，94個配送中心，只要有蘇寧門店和蘇寧服務(wù)網(wǎng)點的城市都能夠享受本地化服務(wù)，既可讓消費者自己到門店提貨，也可以選擇由蘇寧配送上門，蘇寧易購基本上沒有物流配送方面的問題。
3、支付方式靈活：除網(wǎng)銀方式外，用戶還可通過線下門店支付。另外，蘇寧還開發(fā)了屬于自己的支付工具——蘇寧易付寶。
4、售后網(wǎng)點多：蘇寧電器有4000多個售后服務(wù)網(wǎng)點，蘇寧易購與蘇寧實體店共享售后資源，解決了售后服務(wù)的問題。
不足：
1、線上線下的價格難以平衡：蘇寧在線下?lián)碛?C領(lǐng)域的強勢地位，但是其在3C數(shù)碼領(lǐng)域還未建立起足夠的“優(yōu)勢地位”。如果保持線上線下產(chǎn)品價格一致，則不能抵抗電子商務(wù)市場的價格戰(zhàn);如果降低線上產(chǎn)品的價格，則會對實體店造成沖突。
2、發(fā)力百貨，后勁不足：蘇寧易購發(fā)力百貨是避免3C產(chǎn)品線上線下的沖突的辦法。但是蘇寧易購進(jìn)行百貨化拓展在商品采購、用戶習(xí)慣培養(yǎng)方面優(yōu)勢不明顯，相比與京東、當(dāng)當(dāng)沒有優(yōu)勢。
3、電子商務(wù)理念不成熟：互動式、體驗式的電子商務(wù)理念尚無法很好地融入到網(wǎng)站設(shè)計和銷售行為中。具體表現(xiàn)為購物評論很少。但顧客評論已經(jīng)成為消費者決策的依據(jù)，同時也反映了商場人氣。
點評：發(fā)展前景大憂大喜同在
著名天使投資人薛蠻子在微博上質(zhì)疑蘇寧易購的模式說，“一半實體一半線上，聞所未聞”。一位業(yè)界專家謹(jǐn)慎地表示，“如果經(jīng)濟大環(huán)境持續(xù)向上，家電消費的年復(fù)合增長保持在10%以上，蘇寧的戰(zhàn)略目標(biāo)也是可能實現(xiàn)的。”
阿里家家模式：電商先驅(qū)涉足家具業(yè)
優(yōu)勢:
1、物流發(fā)達(dá)：阿里家家網(wǎng)上顧客訂單的后期物流配送與安裝全部由自身負(fù)責(zé)，并建有嚴(yán)格的操作規(guī)范。目前，公司通過自建物流+第三方物流模式，全國配送網(wǎng)絡(luò)可達(dá)1100個城市。
2、售后服務(wù)流程簡化：所有售后服務(wù)及銷售皆由阿里家家負(fù)責(zé)，由阿里家家統(tǒng)一負(fù)責(zé)售后服務(wù)，省去了消費者與多個商家協(xié)調(diào)的精力、時間。
3、七天免費退換貨：公司也建立了專業(yè)的安裝隊伍為顧客提供終端售后服務(wù)。阿里家家為顧客提供全線服務(wù)，售后還提供先行賠付等多項品質(zhì)保障。而且，顧客自簽收商品之日起7日內(nèi)，阿里家家還為顧客提供免費退換貨服務(wù)。
4、內(nèi)容簡潔，咨詢方便：電子平臺上產(chǎn)品信息介紹格式統(tǒng)一，而且內(nèi)容詳盡，不僅包括材質(zhì)、安裝價格等，有的還有甲醛含量承諾。購買不同的產(chǎn)品只需向一個客服咨詢，相對方便。
5、支付方式多樣化：貨到付款(僅限北京地區(qū))、網(wǎng)銀在線支付、第三方支付、賣場支付、銀行轉(zhuǎn)賬。
不足：
1、電子平臺上展示的產(chǎn)品品類不太多，產(chǎn)品被取消了傳統(tǒng)品牌名，部分供貨商可能不樂意。
2、實體店面積較小，展示的產(chǎn)品數(shù)量較少。阿里家家的第一個體驗館已經(jīng)北京東南四環(huán)的東方家園建成，只選取了網(wǎng)絡(luò)平臺上10%-15%的產(chǎn)品進(jìn)行實物展示。但不同材質(zhì)的產(chǎn)品各有一款，算是涵蓋了所有家具品類，如床、沙發(fā)、辦公椅、衣柜、餐桌等。
3、網(wǎng)友評價信息太少，無法給需要購買的網(wǎng)友提供足夠的參考信息。
4、產(chǎn)品圖片不夠清晰，沒有多角度的細(xì)節(jié)圖。單憑一兩張整體圖，消費者很難放心購買。
點評：看好其雄厚技術(shù)基礎(chǔ)與成功操盤經(jīng)驗
“阿里家家用互聯(lián)網(wǎng)敲開了家具營銷之門，標(biāo)志著家具行業(yè)開始真正親吻電子商務(wù)。”在阿里家家家居電子商務(wù)平臺上線新聞發(fā)布會上，中國電子商務(wù)協(xié)會移動商務(wù)專委會副主任王汝林對“阿里家家”報以期許，以“阿里家族”在中國電子商務(wù)行業(yè)的先驅(qū)地位，有理由對其樂觀視之。
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