銷售管理常犯的錯誤有哪些

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么銷售管理常犯的錯誤有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售管理常犯的錯誤一、將客戶放在第一位

　　當(dāng)經(jīng)理們鼓吹和實踐將客戶放在第一位的這一長期存在的公理時，它們忽略了負(fù)責(zé)建立和維系客戶關(guān)系的員工。客戶很快了解到，它們可以繞過銷售代表，要求經(jīng)理直接滿足他們的需求。這導(dǎo)致了糟糕的士氣，高的人員流動，以及客戶的不滿。

　　銷售經(jīng)理必須把自己的員工放在首位，而不是坐視這種情況發(fā)生。經(jīng)理們應(yīng)該和員工定期而全面的溝通。經(jīng)理們永遠(yuǎn)不應(yīng)該削弱其員工處理客戶問題的權(quán)力。相反，他們應(yīng)該在和客戶溝通的時候與銷售代表通力合作。

　　銷售管理常犯的錯誤二、讓業(yè)績驅(qū)動士氣

　　經(jīng)理們往往認(rèn)為，銷售增長將帶來更高的士氣。然而，士氣低落使得增加銷售變得很困難，甚至不可能。結(jié)果是一個典型的“先有雞還是先有蛋”的情況，每個人都在等待事情得以改善，但是誰都在消耗那些曾經(jīng)擁有的希望。

　　為了避免這種罪惡，銷售經(jīng)理不能在解決士氣問題之前，坐等銷售出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。相反，通過使員工相信銷售將很快得到改善，他們必須立即采取措施提高士氣。如何做到這一點?很簡單。四個步驟：

　　步驟1：呈現(xiàn)對未來的清晰遠(yuǎn)景。

　　步驟2：從銷售團隊的角度進(jìn)行現(xiàn)實的審視，該遠(yuǎn)景將現(xiàn)實可行并惠及每個團隊成員。

　　步驟3：將遠(yuǎn)景提煉成每個人都認(rèn)為是可以實現(xiàn)的一系列實際的步驟。

　　步驟4：得到最高管理層支持執(zhí)行該遠(yuǎn)景的堅定支持。

　　銷售管理常犯的錯誤三、管理數(shù)字，而不是活動

　　嘿，數(shù)字很重要。不過，數(shù)字只代表了過去的歷史。將數(shù)字看成重中之重導(dǎo)致收入流波動，將收入按不同的季度劃分，而且最糟糕的是，做假帳，以使數(shù)字看上去漂亮。愚蠢至極。

　　讓我們回歸本源。管理的首要責(zé)任是管理人員和他們的活動。雖然管理者不能(誠實地)管理數(shù)字，但是管理者總是可以管理產(chǎn)生數(shù)字的活動。

　　如果管理者每天將重點放在銷售團隊所做的事情上，以及衡量每項活動的有效性上，數(shù)字將變成無需怎么關(guān)注的預(yù)料之中的必然之事。

　　銷售管理常犯的錯誤四、將配額作為管理工具使用

　　首先，讓我們定義配額。配額是一個組織最低的績效標(biāo)準(zhǔn)和該組織內(nèi)個人的最低績效。

　　因此，考慮一下。當(dāng)銷售經(jīng)理將配額作為管理工具使用時，他們正在對最低績效進(jìn)行最大的強調(diào)。其結(jié)果完全可以預(yù)測：整個銷售團隊以最低標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，并且很少超過它。

　　讓我們現(xiàn)實點吧。配額是一種企業(yè)測量工具。如此而已。配額只是組織為了實現(xiàn)目標(biāo)需要完成的東西。配額和員工想從組織對他或她的雇傭中得到的東西毫無關(guān)系。

　　配額不會，也無法激勵，特別是當(dāng)管理者用它作為在每月底擊打員工的腦袋和肩膀的棒子時。

　　銷售管理常犯的錯誤五、認(rèn)為你知道所有的答案

　　許多經(jīng)理認(rèn)為，他們的工作是要知道所有的答案—并且盡可能頻繁地將這些答案傳達(dá)給他們的員工。但是，這不是真的。經(jīng)理每次回答一位員工的問題，他或她成了個小偷。經(jīng)理偷走了這個人思考和成長的機會。雖然經(jīng)歷具有價值，但當(dāng)這種來之不易的學(xué)問得來毫不費力時，他們不會從中學(xué)到什么。

　　與普遍看法相反，經(jīng)理的工作是提出正確的問題。有效管理的竅門是能夠在員工自己的頭腦中，激發(fā)會使他們成功的思維過程和想法。偉大的管理者知道有助于員工發(fā)現(xiàn)他們哪些地方需要改進(jìn)以及如何改進(jìn)，和獲得作出改進(jìn)的必要承諾的“神奇問題”。

　　銷售管理常犯的錯誤六、表揚表現(xiàn)最佳之人

　　銷售經(jīng)理不斷地將其表現(xiàn)最佳之人看作他們作為銷售經(jīng)理有多么成功的指標(biāo)。然而，盡管管理者可以雇傭表現(xiàn)最佳之人，或者培養(yǎng)他或她成為這樣的人，但是這個人的成功更有可能反映的是此人的動力和能力，而跟該管理者沒有多大關(guān)系。

　　事實是，銷售管理能力并非由優(yōu)秀員工來定義，而是由經(jīng)理如何處理表現(xiàn)欠佳之人來定義。團隊中表現(xiàn)最差之人恰好說明了經(jīng)理會接受什么，因為此人仍然受到雇傭。更何況，表現(xiàn)最差之人成為團隊中其他人的累贅，其他人清楚地知道，為了掩蓋經(jīng)理容忍糟糕表現(xiàn)的意愿，他們必須更加努力地工作。

　　銷售管理常犯的錯誤七、根據(jù)常識作出判斷

　　當(dāng)人們將任何事情的解決方案看作“常識”時，他們往往不太重視它。其結(jié)果是，同樣的問題不斷出現(xiàn)，月復(fù)一月，年復(fù)一年。這正是那些銷售經(jīng)理依賴“常識”來解決問題，創(chuàng)造新的機會和處理危機的公司中發(fā)生的事情。

　　為了讓員工有出色表現(xiàn)，管理者必須了解自己的員工和他們的利益，根據(jù)他們的利益進(jìn)行管理。這就需要應(yīng)用心理學(xué)，而不是常識。

　　為了確保銷售活動帶來有利潤的收入，管理者必須定義和跟蹤富有成效的銷售流程。這需要系統(tǒng)分析，而不是常識。

　　偉大的銷售經(jīng)理在于不斷提升自己對人、企業(yè)和產(chǎn)品方面的技能和知識。