在客戶眼中銷售常犯的錯(cuò)誤有哪些

　　推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么在客戶眼中銷售常犯的錯(cuò)誤有哪些?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　在客戶眼中銷售常犯的錯(cuò)誤一、相信客戶推脫，接觸不到實(shí)權(quán)人物

　　幾乎每個(gè)銷售人員都碰到過這個(gè)問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我(中基層人員)就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流?？墒牵阆脒^沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你?

　　分析：領(lǐng)導(dǎo)不見你，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間，而是中基層客戶根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：

　　1.他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙?

　　2.他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎?而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

　　3.他感覺不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么(比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚(yáng)他的工作等等)。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你?

　　4.你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有**會(huì)丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。

　　其實(shí)說到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信客戶那些奇奇怪怪的理由。

　　在客戶眼中銷售常犯的錯(cuò)誤二、誤把找茬當(dāng)需求

　　項(xiàng)目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個(gè)XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好?你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦?于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。別犯蠢啊，解決了這個(gè)問題，后面還有成堆的問題等著你的。

　　分析：這是客戶在找茬，不是在找問題?？蛻粲幸粋€(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)。在客戶的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修、物業(yè)這些事上?

　　除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做客戶的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對(duì)于這個(gè)問題，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

　　你明白了嗎?這個(gè)問題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響客戶的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊!

　　在客戶眼中銷售常犯的錯(cuò)誤三、興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

　　我曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)銷售人員，外號(hào)“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對(duì)手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問題，而不是能力問題，老二終究會(huì)成為第一。

　　分析：你是老二，是有人想讓你當(dāng)老二。做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在這些客戶身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　客戶之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

　　1.恪盡職守?？蛻舯旧硪x擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針(真)使。

　　2.壓價(jià)的工具。銷售在什么情況下最可能降價(jià)?是不是競爭特別激烈的時(shí)候?客戶也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來。

　　3.你是個(gè)備選?？蛻魝冞€不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份(這還算仁慈)。萬一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

　　4.客戶需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

　　5.他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明?自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。

　　6.制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。