銷售技巧方法：從全面了解顧客的心理開始

銷售技巧方法：從全面了解顧客的心理開始

要想說服你的顧客，首先要對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的性能、功效、價(jià)位等了解得清清楚楚，甚至親自使用過，平時(shí)注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。 “知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)背景，滿足他的需求。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧方法，一起來看看吧!

　　一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。

　　不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……這些容易回答并能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。

　　通過提問，及時(shí)了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對(duì)于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枰?，也就是說隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。聆聽顧客的陳述時(shí)，應(yīng)該注意，保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉，也不要隨意打斷顧客的話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。還有就是盡量避免否定的價(jià)值判斷，如“你這話就不對(duì)了”……

　　在提問和聆聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例如顧客說： “我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?hellip;…，所以我……?！闭犞拢櫩退坪醪]有什么需要，但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外

　　某種產(chǎn)品。

　　小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)： “聽說人家買馬上人家那兒賣車套，聽說人家買摩托上那兒賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車

　　把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”

　　趙本山： “這叫市場(chǎng)，抓好提前量!”

　　最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導(dǎo)購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的衣

　　服，結(jié)果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。

　　有一天，促銷員李彤在產(chǎn)品架前看到一個(gè)老大媽在牛奶區(qū)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，看看這個(gè)，看看那個(gè)，好像自己拿不定注意。李彤迎上去問： “大媽，您要買哪一種牛奶?”.。隨便看看!，，其實(shí)呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買哪一種?給誰買的?這時(shí)’就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問： “大媽，您經(jīng)常喝哪一種牛奶?，，大媽說： “我不經(jīng)常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他好喝哪一種。，，李彤明白了。結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí)，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價(jià)位都是24元，又分別介紹了各自的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了鈣鐵鋅酸奶的礦物質(zhì)含量更全。通過比較，這位大媽很高興地買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂得多，說下次還來買。

　　因此，在銷售過程中，只有了解消費(fèi)者的真正需求，才能結(jié)合臼己的知識(shí)'去滿足他，(她)。

　　顧客服務(wù)員要善于從顧客的身體姿態(tài)中體察顧客的心理。顧客聽到你說這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少時(shí)，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會(huì)產(chǎn)生緊張心理，因此，對(duì)價(jià)格問題，一定要強(qiáng)化產(chǎn)品給顧客帶來的好處，減弱產(chǎn)品價(jià)格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。

　　曉明在河南做一個(gè)治療近視的眼藥水生意，產(chǎn)品確實(shí)很貴，一個(gè)療程三小盒'298元，很多家長(zhǎng)帶孩子來咨詢，那種心理就是買吧，太貴，不買吧，孩子這眼睛怎么辦?針對(duì)這種情況，曉明問他們，孩子現(xiàn)在是不是正長(zhǎng)身體?正在生長(zhǎng)發(fā)育?如果現(xiàn)在不治療，當(dāng)假性近視成為真性近視時(shí)，你花多少錢能治好?他們當(dāng)然不知道，曉明就告訴他們，那時(shí)，眼睛已經(jīng)變成器質(zhì)性病變，花多少錢也不能治好了。接著，曉明又告訴他們，我們近期搞活動(dòng)，一療程送一小盒，活動(dòng)馬上就要結(jié)束，你要是不買，以后沒這種機(jī)會(huì)不說，更重要的是你耽誤了孩子的治療時(shí)間?，F(xiàn)在治療，就有希望，好好學(xué)習(xí)，以后還能考個(gè)好學(xué)校呢，不治療，就沒希望，孩子的未來在哪里，自己看著辦!

　　通過這樣的說服，90%的人都購買了。為什么?因?yàn)楫a(chǎn)品能給他們帶去好處，這種好處已經(jīng)超過了價(jià)格顯示的價(jià)值!他們擁有的不僅是眼藥水，而是孩子的未來!

　　由此可見，抓住顧客的心理你才能事半功倍，取得好的營(yíng)業(yè)效果。