啤酒市場營銷成功案例

　　營銷的根本作用,是實現(xiàn)產(chǎn)品的價值交換。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于啤酒市場營銷成功案例，歡迎閱讀!

　　啤酒市場營銷成功案例1：

　　最能體現(xiàn)青啤經(jīng)營藝術(shù)的，莫過于它的擴張以及消化被購并企業(yè)的做法了。

　　先說擴張。

　　北到雞西南到珠海，青啤購并的企業(yè)在中國的沿海地帶已經(jīng)形成了一條"疏"、"密"不一的飄帶。密集的區(qū)域集中在珠江三角洲、長江三角洲、北京、山東等經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)、中心城市和水源地;松疏的區(qū)域雖然企業(yè)少，但戰(zhàn)略位置十分重要，比如西安啤酒廠占據(jù)了西部地區(qū)的要塞，雞西、鞍山啤酒廠在東北地區(qū)形成呼應(yīng)等。仔細分析，這樣的布局是有其講究的。青啤華南事業(yè)部的深圳、斗門、三水三個企業(yè)，華東事業(yè)部的上海、揚州、蕪湖三個企業(yè)，均呈三角形分布，其鼎立之勢既有利于互為依托穩(wěn)固三角形之內(nèi)的市場，又有利于形成合力開拓三角形外圍的市場。難怪彭作義把這種布局形象地稱為"組合拳"："單拳"出擊，無論是直拳還是鉤拳，都是單薄的，"組合拳"則可以威力大增。

　　據(jù)悉，青啤這種四處落子搶占"大場"的做法始終遵循著四條原則：市場布局合理——每個企業(yè)要有半徑150公里以上的"市場圈"，不能造成市場重疊;市場潛力大——這一地區(qū)的人口密度、消費水平、消費習(xí)慣等，符合啤酒

　　企業(yè)的市場拓展要求;有一定的人才資源——被購并企業(yè)要有熟練的啤酒生產(chǎn)線操作工人，有一定的管理基礎(chǔ);長短期利益兼顧——被購并企業(yè)既要在短期內(nèi)見到效益，又要有適合長遠發(fā)展的巨大空間。

　　其實，除了這四個原則外，青啤還有一套規(guī)范而細致的購并運作法則。例如在選擇購并途徑的時候，青啤一直堅持破產(chǎn)收購、政策兼并、控股聯(lián)合三種方式。無疑，這樣做可以最大限度地保證購并的低成本。目前，青啤所購并的31家企業(yè)，收購?fù)顿Y加上技術(shù)改造投資，比正常建廠的投資降低了2/3.也就是說，如果正常建一個5萬噸的啤酒廠，投資需要1.5億元，青啤購并5萬噸企業(yè)的投資平均則為5000萬元左右。按照啤酒企業(yè)的慣例，5萬噸的產(chǎn)銷量為盈虧平衡點，青啤購并企業(yè)的盈虧平衡點則降到了3萬噸。再談消化。

　　無論是大勢所趨還是戰(zhàn)略需要，操作失誤都可能會導(dǎo)致戰(zhàn)略的崩潰。要在短時間內(nèi)消化這么多企業(yè)畢竟不是簡單事，青啤靠什么化解風(fēng)險和提升被購并企業(yè)的競爭力?其一是管理模式改造。

　　青啤管理模式的主體架構(gòu)由9部分組成：一個核心、六個體系和兩個支撐。一個核心是科學(xué)嚴格的管理與和諧的

　　人際關(guān)系相結(jié)合;六個體系即質(zhì)量保證體系、生產(chǎn)運行體系、人力資源管理體系、市場營銷體系、財務(wù)管理體系、發(fā)展創(chuàng)新體系;兩個支撐是企業(yè)文化和工藝技術(shù)。對購并企業(yè)，青啤一般只派總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)和工藝技術(shù)

　　總監(jiān)三個人，同時專門組成了貫?zāi)?、貫標、工藝技術(shù)三個小組，深入企業(yè)，將管理模式、工藝技術(shù)、ISO9000質(zhì)量標準迅速而有效地貫徹到被購并企業(yè)中。那么這三個小組是怎樣運作的呢?

　　以去年11月剛剛控股收購的三水強力啤酒廠為例。在進行購并的前期，青啤的工藝技術(shù)組已提前介入，并設(shè)計好了技改方案;企業(yè)購并進來后，工藝技術(shù)組馬上進駐，按照青啤的工藝要求對設(shè)備進行改造，同時按照《青島啤酒操作法》對員工進行工藝培訓(xùn);貫?zāi)＝M和貫標組也同時進入，按照青啤的管理模式建立管理架構(gòu)，按照ISO9000標準建立質(zhì)量體系，特別是加強對員工的培訓(xùn)，注入"青啤文化"，使其能夠盡快在行動上統(tǒng)一到青啤的管理模式上來。其實，青啤購并的30多個企業(yè)基本都是按照這一模式來運作的。其二是控制營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　在購并過程中，為了將營銷網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手中，青啤對被購并企業(yè)建立起了"直供模式".直供模式的特點，概括地說就是："門對門服務(wù)"、"地毯式轟炸"."門對門服務(wù)"即從廠門到店門送貨上門，"地毯式轟炸"即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。這種直供模式是每一家被購并的企業(yè)都需要"克隆"的。當然，模式不變，方式可以靈活選擇。青啤華東事業(yè)部就探索出了直供+深度分銷+與分銷商合力開發(fā)的模式：在適合直供的區(qū)域進行直供售，在適合銷售商銷售的區(qū)域交給分銷商分銷，市場布局因地制宜，合理劃分。但不管哪種模式，都要做到：酒到哪里，人到哪里，管理到哪里，企業(yè)文化延伸到哪里。

　　值得注意的是，在收購與消化過程中，青啤總是強調(diào)企業(yè)文化要"兼收并蓄"，并力圖做到將青啤的企業(yè)文化與當?shù)厝吮疚幕嘟Y(jié)合。所以，青啤的擴張藝術(shù)，在一定程度也可以說是一種文化擴張的藝術(shù)。

　　啤酒市場營銷成功案例2：

　　啤酒營銷成功案例：口味上靠近農(nóng)村

　　2004年虧損10萬元，2005年持平，2006年往縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透……這就是貴州興義經(jīng)銷商楊海涵的真實經(jīng)歷。小楊一直掌握著華潤雪花啤酒在興義的代理權(quán)，在素有“黔桂鎖鑰”之稱的興義，啤酒飲用量一直在穩(wěn)步上升。

這個地處滇、桂、黔三省(區(qū))結(jié)合部的城市，有著21個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)、377個村，楊海涵在站穩(wěn)腳跟后，今年開始招募下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。甚至是威舍這樣總?cè)丝?.7萬的小城鎮(zhèn)，也列入了楊海涵的拓展計劃?！　〔恢蝗A潤雪花對鄉(xiāng)間感興趣。煙臺、金星等啤酒品牌也都入駐此地，楊海涵說接下來會有更多品牌加入進來，農(nóng)村的啤酒市場全面復(fù)蘇。

　　華潤雪花啤酒市場總監(jiān)侯孝海對此深有感觸，兩年前，農(nóng)村市場對華潤雪花的貢獻不過5%。而近兩年，這一比例以10%的速度增長。如今華潤雪花啤酒已經(jīng)滲透到很多的縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)當中，成為農(nóng)村市場成長最快的全國品牌之一。

　　提及對農(nóng)村市場的開拓，侯孝海將之總結(jié)為適應(yīng)農(nóng)村需求開發(fā)特定品種、對縣——鄉(xiāng)——鎮(zhèn)這一多層次分銷渠道進行改進及設(shè)計針對農(nóng)村的促銷手段等。“有些啤酒企業(yè)不大關(guān)注農(nóng)村消費者需要，通常把產(chǎn)品直接延伸到農(nóng)村去，而實際上，這些產(chǎn)品，無論從包裝或口感來說，都是極不適合農(nóng)村市場。”

　　就華潤雪花來說，不同城鎮(zhèn)會有不同產(chǎn)品，就連相鄰的兩個城鎮(zhèn)，投放的產(chǎn)品也會各有不同。侯孝海的觀點是，農(nóng)村各個城鎮(zhèn)的差異化極大，不研究難免落敗而逃。經(jīng)銷商楊海涵說，別看興義這地方消費水平低，最便宜的啤酒也賣到3元。他的意思是啤酒消費是個引導(dǎo)過程，關(guān)鍵是企業(yè)如何針對這一特殊市場來相應(yīng)地做出營銷方式以及口味的改變。在啤酒下鄉(xiāng)運動中，這一點至關(guān)重要。

　　營銷知識點：

　　1.調(diào)研。農(nóng)村對啤酒品牌還沒形成固定的認知，所以改變起來難度不像城市那么大。如果經(jīng)過調(diào)研分析，了解清楚本地的飲用習(xí)慣，口味偏好，會更有利于親近消費者。

　　2. 分析。在調(diào)研的結(jié)果上，提供適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品。全面出擊會浪費資源，挑選合適的才是最好的。

　　3.執(zhí)行。切忌把城市的營銷手段搬到農(nóng)村。農(nóng)村對線下促銷非常關(guān)注。做瓶蓋的獎金返回，或讓雜貨店的店主幫助推薦都是適合農(nóng)村的做法。