口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生必備知識(shí)和技巧
一個(gè)優(yōu)秀的招生人員就是一個(gè)優(yōu)秀的播種者，剩下來(lái)的工作由園丁們?nèi)ネ瓿?一群優(yōu)秀的招生人員就是我們青少兒口才考級(jí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)興旺的領(lǐng)跑者!剩下來(lái)的工作由學(xué)校去完成。好的學(xué)校+好的老師+優(yōu)秀的招生人員，將成就眾多的人才，也將推進(jìn)學(xué)校的蓬勃發(fā)展。成功=端正的態(tài)度+執(zhí)著的執(zhí)行力。下面就是小編給大家?guī)?lái)的口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生必備知識(shí)和技巧，歡迎大家閱讀!
口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生必備知識(shí)和技巧1
1、市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃 采取先辦學(xué)先招生，等生源達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候正式注冊(cè)學(xué)校將招生的范圍先限定七年級(jí)、八年級(jí)、九年級(jí)及高中一、二、三年級(jí)。教育培訓(xùn)的科目先限定為英語(yǔ)。推廣方式是“承諾招生”(本地) 2、市場(chǎng)擴(kuò)展計(jì)劃 在成功進(jìn)入市場(chǎng)后，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步地拓展業(yè)務(wù)空間。 2.1 市場(chǎng)滲透 教育培訓(xùn)市場(chǎng)是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲滴，但難以輕松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)一些優(yōu)惠活動(dòng)及部分的免費(fèi)服務(wù)來(lái)吸引客戶，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客“倒戈”，通過(guò)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，并且吸引潛在的消費(fèi)群體。 2.2 新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 無(wú)論多么大的“甜餅”都會(huì)有分完的時(shí)候。新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，將給學(xué)校注入新的血液，推動(dòng)學(xué)校的進(jìn)一步發(fā)展。本學(xué)校將把招生的范圍擴(kuò)大到小學(xué)和幼兒階段，并可嘗試著招收社會(huì)人員;然后科目擴(kuò)大到數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、歷史、地理及成人商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)及機(jī)關(guān)實(shí)用英語(yǔ)。 2.3 多角化發(fā)展 (1)水平多角化 針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有顧客，在已有的信譽(yù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，例如增加家庭教育咨詢指導(dǎo)、學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃、學(xué)生個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì)指導(dǎo)服務(wù)等。由于已經(jīng)有了一定的客戶群，在推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)就相對(duì)比較容易。
(2)綜合多角化 本學(xué)校以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到成人英語(yǔ)培訓(xùn)。 2.4 連鎖經(jīng)營(yíng)方式 在經(jīng)過(guò)前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹(shù)立了相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)和品牌知名度。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式可以增大市場(chǎng)占有率，同時(shí)也解決了本校在拓展業(yè)務(wù)范圍時(shí)的大量資金投入的問(wèn)題。 3.營(yíng)銷(xiāo)策略 現(xiàn)有服務(wù)整個(gè)生命周期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 服務(wù)生命周期 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 打造本學(xué)校的知名度，激發(fā)受眾 很大限度地占有市場(chǎng)分額 業(yè)務(wù)革新，鞏固市場(chǎng)分額，爭(zhēng)取利潤(rùn)很大化 減少損失，擠取收益 戰(zhàn) ? 略 ? 服務(wù) 提供一個(gè)主要服務(wù) 業(yè)務(wù)擴(kuò)展，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、擔(dān)保 品種的多樣化，建立品牌忠誠(chéng)度 逐步淘汰疲弱服務(wù) 價(jià)格 成本加成 市場(chǎng)滲透價(jià)格 能較量、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 削價(jià) 營(yíng)銷(xiāo) 選擇性推廣 密集性廣泛推廣 更密集廣泛的推廣 收縮、淘汰 促銷(xiāo) 吸引試聽(tīng) 擴(kuò)大、提名度，減少促銷(xiāo)費(fèi)用 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益，推出鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的措施 維持堅(jiān)定的忠誠(chéng)者 3.2 定價(jià)策略 (1)定價(jià)原則：瞻前顧后，審時(shí)度勢(shì)，靈活調(diào)整。
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一、招生自動(dòng)化
史上最全的招生方法、技巧、策略、案例大集錦，打造自動(dòng)化招生的強(qiáng)大機(jī)器;易操作，一用就上手;讓學(xué)員迅速爆滿!從此不再為生源犯愁!絕對(duì)讓您滿意加驚喜!
二、管理系統(tǒng)化
絕密!讓您大開(kāi)眼界，內(nèi)容覆蓋學(xué)校制度管理大全，流程與體系等全套。教師管理，學(xué)員管理，校務(wù)管理，績(jī)效管理，教師召募，教師培訓(xùn)，前臺(tái)培訓(xùn)，薪酬管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，執(zhí)行力打造，各類(lèi)表格……應(yīng)有盡有
三、提升本能化
助您完成您學(xué)校整套自動(dòng)化體系的建設(shè)，提升教學(xué)品質(zhì)，提升校長(zhǎng)格局，同時(shí)借鑒名校管理模式為您所用。實(shí)現(xiàn)電腦軟件管理全校信息，真正讓您輕輕松松、身不由己大跨步向前發(fā)展!
四、盈利簡(jiǎn)單化
瞬間打開(kāi)格局，擴(kuò)大思維，玩懂營(yíng)銷(xiāo)，把學(xué)校打造成為您自動(dòng)化賺錢(qián)的機(jī)器，你也可以!從此坐享其成!!享受非凡幸福!
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1、“跑”字當(dāng)頭。招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是成績(jī)優(yōu)秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步的。這個(gè)“跑”字就是跑關(guān)系、跑朋友、跑學(xué)校、跑家長(zhǎng)……就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷(xiāo)，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備，另一方面能鍛煉自己的能力。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)情況下，招生工作已經(jīng)成為學(xué)校發(fā)展的最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷(xiāo)出去，是的，我們需要的就是推銷(xiāo)。
2、由淺入深由難而簡(jiǎn)。招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強(qiáng)的藝術(shù)性，需要招生人員具備良好的綜合素質(zhì)。要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的延長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)的積累，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多招生的佳機(jī)。
3、熟悉自己學(xué)校開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前，要讓其感覺(jué)你對(duì)學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟悉。這一點(diǎn)是非常重要的，如果你連這些都說(shuō)不清楚，那對(duì)方就不會(huì)認(rèn)可你，如果你得不到認(rèn)可，那還談什么招生呢?
4、熟悉客戶、代理、學(xué)生及家長(zhǎng)。對(duì)這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行詳細(xì)的分類(lèi)。哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，對(duì)不同的客戶、學(xué)生類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
5、熟悉招生的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，專(zhuān)業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置的最佳鏈接，專(zhuān)業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置近幾年的走向，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)。
6、合理安排時(shí)間。招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般來(lái)說(shuō)，2月——8月是旺季(2月加進(jìn)去主要是春節(jié)一般都在陽(yáng)歷2月，親朋好友相聚，是招生的好時(shí)機(jī))，9月到來(lái)年的1月是淡季。但是，真正分派好時(shí)間季節(jié)，這里面是很有學(xué)問(wèn)的，一個(gè)成功的招生人員，會(huì)在旺季里完全切入市場(chǎng)，就象麥季搶收一樣。而在淡季里呢，他也在忙著播種和耕耘，為旺季的收獲打好基礎(chǔ)，寫(xiě)下伏筆。另外，合理安排時(shí)間是要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣以及地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。
7、招生即是推銷(xiāo)。推銷(xiāo)從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做推銷(xiāo)，就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績(jī)，首先要從推銷(xiāo)的角度上做起。推的是什么?是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)的是什么?是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。那么，如何做一個(gè)成功的招生人員呢。需要綜合的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的學(xué)習(xí)和鍛造。
8、朋友就是生產(chǎn)力。招生的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)不斷擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)。
9、推銷(xiāo)自己。招生過(guò)程就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比招生更重要。因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象。家長(zhǎng)看見(jiàn)了你，從某方面來(lái)講，就是看見(jiàn)了學(xué)校。良好的形象，溫和的語(yǔ)言，親切的談吐不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，這是給客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證。
10、緊緊抓住第一需要。要時(shí)刻想到學(xué)生的第一需求。我們每一天都面臨著好多的事情，這些事情是做不完的，所以我們必須要選擇最重要的事情，先把最重要的事情做好。家長(zhǎng)對(duì)孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，學(xué)生也是如此。比如說(shuō)，有的學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西;而有的家長(zhǎng)重點(diǎn)想的，則是孩子到了你的學(xué)?？梢园仓霉ぷ?還有的是因?yàn)楹⒆用《?，而你的學(xué)校管理制度規(guī)范嚴(yán)格，能培養(yǎng)教育出好學(xué)生。你在和對(duì)方談話交流的時(shí)候，最好在短時(shí)間內(nèi)了解和把握家長(zhǎng)、學(xué)生的第一需要，要和他們想的一樣。這樣你們的談話就會(huì)很快切入主題，就能很快和家長(zhǎng)交流到一起，這樣你的招生工作就已經(jīng)成功了一半。
11、作好計(jì)劃目標(biāo)。要作好計(jì)劃安排，只有先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對(duì)客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容：一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是_招生技巧不成熟還是_執(zhí)行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。
12、作好招生日記。日記不僅僅是你生活、工作、經(jīng)驗(yàn)的記錄，從招生的意義上來(lái)講，它就是你最好的招生檔案，所以最好單列出你的招生日記。招生日記的內(nèi)容包括好多的方面，區(qū)域生源情況，區(qū)域人文環(huán)境，區(qū)域待招生源數(shù)量，生源專(zhuān)業(yè)走向分析，與其它技校的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析，招生同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息，客戶、生源的動(dòng)態(tài)，客戶、家長(zhǎng)拜訪記錄……等等。做日記時(shí)，可根據(jù)自己的思維習(xí)慣設(shè)定具體的格式，要不斷進(jìn)行分類(lèi)整理和分析。理想的記錄，是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源的具體情況，隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息，并根據(jù)記錄設(shè)計(jì)出準(zhǔn)確的工作步驟。
13、研究客戶學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū))，一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前，一定要對(duì)客戶和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。
14、學(xué)會(huì)推銷(xiāo)技巧。推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶、家長(zhǎng)推銷(xiāo)，而是要站在客戶和學(xué)生家長(zhǎng)的角度，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在具體工作中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對(duì)客戶，尤其是短期客戶，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也絕不放棄。要理解客戶的真正需要(那就是利益)。有的客戶實(shí)際上有需求，但他并不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 。
15、懂人情世故。招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。要掌握談話技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長(zhǎng)的角度去考慮問(wèn)題。對(duì)客戶的有些不合理要求，只要不是違背原則的事，就要站在招生的大局上考慮，既要會(huì)順?biāo)浦?，又要善于容忍?/p>
16、永不放棄老客戶。要深知老客戶的重要性。老客戶在招生的成本和效果上，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也會(huì)成為你的關(guān)系，也可以被你充分利用。因此，要與老客戶保持長(zhǎng)久的關(guān)系。即使老客戶已經(jīng)不做招生工作了，他依然是你的傳話筒，依然是提高你影響力的一面旗幟。
17、招生方式靈活多樣。電話招生?網(wǎng)上招生?上門(mén)招生?郵寄方式?電視廣告?通過(guò)寄宣傳品招生?采用駐扎?委托代理?學(xué)生招生?以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況等進(jìn)行綜合分析，選擇出其中最佳的一種或幾種。
18、良好的心理素質(zhì)。招生時(shí)經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被對(duì)方冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說(shuō)成功是從被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋想辦法，當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，就要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻，從而達(dá)到目標(biāo)。在這個(gè)時(shí)候，尤其是要注意克服惰性和畏難退卻情緒。
19、良好的形象儀表。出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，招生人員要有良好的形象，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀，要落落大方，談吐自如，謙遜親和。尤其是要注意給對(duì)方良好的第一印象。從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作。要善于拉近與對(duì)方的心理距離和感情距離。
20、妥善處理好糾紛。糾紛是必然存在的，只不過(guò)是多少而已，因此，我們必須要正確面對(duì)。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的問(wèn)題，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型要采用不同的方法，這要在實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，有三個(gè)原則要堅(jiān)持。第一個(gè)原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧是為了不吃大虧，這樣做效果反而更佳。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。(常見(jiàn)的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對(duì)承諾不滿意、學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變)
21、善于學(xué)習(xí)虛心請(qǐng)教。培根說(shuō)，知識(shí)就是力量。的確如此，沒(méi)有智慧，你就當(dāng)不了一個(gè)合格的招生人員，你就無(wú)法成功。智慧才學(xué)習(xí)中來(lái)，平時(shí)的學(xué)習(xí)非常重要!學(xué)習(xí)應(yīng)該是寬泛的，從書(shū)本上學(xué)，從社會(huì)上學(xué)，從經(jīng)驗(yàn)里學(xué)，還要多注意向成功的招生人員請(qǐng)教。另外，還要多善于總結(jié)和實(shí)踐，在招生這個(gè)行業(yè)里，要成功畢竟不能僅僅靠理論，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。
22、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助(但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決)。招生單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。
23、非常規(guī)的招生方法。有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。
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