促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別
促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別
促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別在哪里呢？下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別，供大家參閱!
促銷員和導(dǎo)購員的區(qū)別
促銷員通常也叫導(dǎo)購員，一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員，在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色。
導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。
他們有一定時期內(nèi)(比如一年或兩年)的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動;同時，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場的終端建設(shè)與維護，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。
導(dǎo)購員營銷技巧
開場白
多次重復(fù)品牌和商號;用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感;導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。“您好!歡迎您光臨××專賣店，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購員問：“請問，怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，本人是本店導(dǎo)購，叫××，負(fù)責(zé)您在商場的導(dǎo)購服務(wù)，全程為您服務(wù)”。
最有效的話術(shù)
?、?您以前聽過我們的品牌嗎?②您選擇是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式?③ 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?④ 這種品牌用料好，近期銷量最大。⑤ 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題都清楚了，因此鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。記住，每天朗讀優(yōu)秀導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡!
留住客戶常用話術(shù)
離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。① 您對服務(wù)有什么意見和建議嗎?② 請您談?wù)劦昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，提出一點意見，好嗎?③ 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，會第一時間通知您。您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
客戶未購買的話術(shù)
① 您好，這是產(chǎn)品的資料和名片，店里還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，可以定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。② 您相信我們是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎?有任何優(yōu)惠活動，將優(yōu)先通知您。③ 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，可以向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，到時候通知您。銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。
無限商機
優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務(wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任本公司，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要公司的產(chǎn)品，如果有，請您引薦，您放心，一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)……
銷售筆錄獲取成交
導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
導(dǎo)購員的崗位職責(zé)
一般來說，導(dǎo)購員的職責(zé)分為“相對于顧客的職責(zé)”和“相對于企業(yè)的職責(zé)”兩部分： A.相對于顧客的職責(zé)。主要是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導(dǎo)購員，重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對商品的興趣愛好，果斷促成并進而達到成交的目的。
我們通?？梢詮娜缦聨讉€方面來幫助顧客：
1.幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;
2.積極向顧客介紹產(chǎn)品特點;
3.向顧客說明買到此商品后將會給他帶來的利益;
4.回答顧客對商品提出的疑問;
5.說服顧客下決心購買此商品;
6.向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目;
7.讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇;
8.當(dāng)顧客猶豫不決的時候果斷幫其促成。
一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，并能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。
B.相對于企業(yè)的職責(zé)
1.宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時間——他可以借品牌來迅速判定品質(zhì)和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導(dǎo)購來促成的。所以，導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的品牌價值時，表現(xiàn)一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。
為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：
?、偻ㄟ^在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度;
?、谠谫u場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。
2.產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。
3.產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。
4.收集信息 導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。該工作具體分：
?、偈占櫩蛯Ξa(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報;
②收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報;
?、凼占u場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持;
?、芰私赓u場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。
5.帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售 導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：
①傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息、向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售;
?、谑痉叮簩?dǎo)購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品;
?、勐?lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性;
?、芾婕睿嘿浰投Y品、樣品、返利、開展銷售競賽等。
6.填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。
7.其他 完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。
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2.什么是促銷員