汽車4s店市場(chǎng)營(yíng)銷論文
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，汽車已經(jīng)走入了尋常百姓家。由于品牌是質(zhì)量與服務(wù)的保證，是客戶選購(gòu)汽車時(shí)首要考慮的問(wèn)題，他們希望在購(gòu)車時(shí)舒心，在車輛后續(xù)保養(yǎng)和維修時(shí)放心。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車4s店市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考。
汽車4s店市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文一：淺議汽車4S店市場(chǎng)營(yíng)銷外包
摘 要：隨著今年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的火爆，汽車4s店也遍地開(kāi)花，越來(lái)越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問(wèn)題。4s店管理外包必然會(huì)成為未來(lái)外包行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：汽車4S店;市場(chǎng)營(yíng)銷外包
隨著今年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的火爆，汽車4s店也遍地開(kāi)花，越來(lái)越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問(wèn)題。很多車行高管表示：“自從今年汽車行業(yè)相關(guān)政策出臺(tái)后，汽車4s店之間的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，汽車4s店市場(chǎng)營(yíng)銷外包的4s店也特別多。”
1 汽車4s店市場(chǎng)營(yíng)銷外包的意義
其實(shí)，外包行業(yè)已經(jīng)不算是新鮮行業(yè)了，在國(guó)內(nèi)，外包行業(yè)主要有軟件外包、IT外包、HR外包、業(yè)務(wù)外包等等，4s店管理外包因?yàn)樯婕暗?s店的戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)管理、4s店內(nèi)訓(xùn)等方方面面的內(nèi)容，對(duì)人才的要求比較高，目前國(guó)內(nèi)相關(guān)的管理咨詢公司較少。但是，不可否認(rèn)的是，4s店管理外包必然會(huì)成為未來(lái)外包行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。一方面，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，在不久的將來(lái)，汽車肯定會(huì)成為民眾生活的必需品，汽車4s店的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，4s店管理外包也就有了很大的發(fā)展空間;另一方面，4s店管理外包本身對(duì)給汽車4s店帶來(lái)的利益也不可小覷：
首先，4s店管理外包使專業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)?；鐣?huì)化運(yùn)作，降低4s店的成本。多個(gè)4s店相同的工作集中于一家專業(yè)機(jī)構(gòu)處理，除了技術(shù)熟練程度的優(yōu)勢(shì)外，專業(yè)機(jī)構(gòu)可使三個(gè)4s店三件相同的工作轉(zhuǎn)為一個(gè)4s店三件相同的工作，從而在人工、時(shí)間和流程的總成本上大大下降，降低4s店的成本。
第二，4s店管理外包可使4s店減輕基礎(chǔ)性工作，更關(guān)注促進(jìn)4s店競(jìng)爭(zhēng)力的核心工作。相對(duì)于考勤、檔案管理、績(jī)效考評(píng)、薪資福利等行政性和總務(wù)性工作，當(dāng)今企業(yè)管理者將更多地關(guān)注工作崗位的設(shè)計(jì)(工作豐富化、擴(kuò)大化、跨職能團(tuán)隊(duì)的建立)、績(jī)效考評(píng)體系的科學(xué)化、組織結(jié)構(gòu)變革與調(diào)整等更富戰(zhàn)略性的工作。管理者會(huì)越來(lái)越多地?fù)?dān)負(fù)起企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)、企業(yè)文化重建、員工關(guān)系維護(hù)的靈魂等重任，而逐漸摒棄以往作為公司規(guī)定執(zhí)行者的觀念和角色，從而有效保持和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第三，4s店管理外包可以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力，使組織更為靈活。4s店管理外包可根據(jù)企業(yè)需要及時(shí)獲取相應(yīng)的技術(shù)和能力，保證組織各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。它不追求對(duì)人力資源、技術(shù)資源的最終占有，只是對(duì)人力資源及其所帶來(lái)的技術(shù)、生產(chǎn)、管理和銷售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理層級(jí)，這將使組織更為靈活。
第四，4s店管理外包可有效提4s店管理專業(yè)性。專業(yè)4s店外包服務(wù)商擁有專業(yè)的人力資源專家、先進(jìn)的人力資源管理程序和服務(wù)，并有著實(shí)施相關(guān)管理項(xiàng)目豐富的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這使其可以專注于相關(guān)領(lǐng)域的最新管理實(shí)踐，從而為4s店提供更具前瞻性的服務(wù)。
汽車4s經(jīng)銷商中，多數(shù)汽車銷售業(yè)績(jī)不佳或銷售狀況不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活動(dòng)，或是買車送服務(wù)或是降價(jià)，缺乏針對(duì)市場(chǎng)做出專業(yè)的營(yíng)銷策劃。一個(gè)4s店沒(méi)有做過(guò)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有清晰的產(chǎn)品定位，沒(méi)有制定有效的市場(chǎng)推廣策略是很難在眼下如此眾多的汽車經(jīng)銷商中脫穎而出的?，F(xiàn)在大部分汽車經(jīng)銷商基本還是停留在推銷汽車的階段，除了廠家原先的市場(chǎng)定位和廣告營(yíng)銷活動(dòng)，基本上的4s店都沒(méi)有自己的一套精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，而這也是汽車銷售狀況不佳的主要原因，像今年，由于整個(gè)汽車行業(yè)的勢(shì)頭強(qiáng)勁，所以這點(diǎn)不是很明顯，但是在汽車銷售困難的年份，比如去年，這樣的情況就特別明顯。
2 4s店市場(chǎng)營(yíng)銷外包的目的
4s店市場(chǎng)營(yíng)銷外包主要為實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)目的：
⑴找出4s店銷量上不去，不能在該地區(qū)同行業(yè)中脫穎而出的根本原因;
?、七M(jìn)一步提出解決4s店銷售難題的營(yíng)銷建議;
?、菐椭?s經(jīng)銷商降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，快速穩(wěn)健的在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的口碑，擴(kuò)大知名度。
3 4s店外包主要能解決那些營(yíng)銷方面的問(wèn)題
市場(chǎng)營(yíng)銷外包可以解決4s店在產(chǎn)品銷售過(guò)程中遇到的各種市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題和難題，并提出解決這些問(wèn)題或難題的營(yíng)銷建議，歸納起來(lái)主要包括以下這些方面：
?、拍繕?biāo)市場(chǎng)定位：只有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，4s店才能根據(jù)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)推行營(yíng)銷計(jì)劃。
?、飘a(chǎn)品賣點(diǎn)分析：產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否與消費(fèi)者對(duì)這款車型的買點(diǎn)一致，消費(fèi)者買這款車的主要目的是什么，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉是否到位等。
?、歉?jìng)爭(zhēng)策略分析：自己的品牌在市場(chǎng)中的位置，與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有差異，競(jìng)爭(zhēng)策略是否合適。
⑷老客戶品牌忠誠(chéng)度鞏固：根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析，客戶忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)提高45%-90%，由此可見(jiàn)，鞏固老客戶的忠誠(chéng)度有多重要，這不但能給4s店帶來(lái)售后方面的業(yè)績(jī)，最重要的是，老客戶的口碑能給企業(yè)帶來(lái)很多新的消費(fèi)者。
?、纱黉N方式分析：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，幫助4s店制定長(zhǎng)期系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的促銷策略和活動(dòng)，在汽車銷售中，制定符合消費(fèi)者需求的促銷策略是十分重要的。
⑹銷售管理分析：幫助4s店建立完善的銷售管理體系，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行定期專業(yè)的培訓(xùn)等。
汽車4s店市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文二：汽車4S店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
摘 要：如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略已經(jīng)是擺在所有4S店面前迫在眉睫的問(wèn)題，本文就這一問(wèn)題進(jìn)行探討。
關(guān)鍵詞：汽車 4S店 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略
一、4S店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1.汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)
汽車4S店唯廠家馬首是瞻，所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)都在服務(wù)制造商、汽車和商業(yè)快速、高效地從制造商到消費(fèi)者手中的流通。在當(dāng)前的市場(chǎng)情況下，汽車經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力與制造商對(duì)話處于絕對(duì)的弱勢(shì)地位。
2.沒(méi)有自身的品牌形象
作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無(wú)處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車市場(chǎng)，僅集團(tuán)式的汽車經(jīng)銷商如AEC、廣物汽貿(mào)、南菱等具有一定的品牌形象。
3.完全依靠品牌吃飯
汽車4S店的操作條件，90%取決于品牌，好的品牌會(huì)賺錢。在同一時(shí)間同一品牌不同的4 S店經(jīng)銷商必須依靠制造商，制造商資源多，利潤(rùn)空間也更大。
二、基于4S店的現(xiàn)狀，提出4S店發(fā)展的三大趨勢(shì)
1.大服務(wù)
據(jù)調(diào)查，許多4 S店利潤(rùn)、服務(wù)利潤(rùn)已達(dá)到80%;與汽車維修店和連鎖服務(wù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，4S店還將進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，汽車裝飾，汽車改裝，二手汽車，汽車貸款、商業(yè)開(kāi)發(fā)和其他，將擴(kuò)展手段營(yíng)銷廣告(4S店顯示其他產(chǎn)品或廣告，有按摩椅制造商開(kāi)始操作)、汽車俱樂(lè)部、救援車輛、駕駛員培訓(xùn)。此外，發(fā)展CRM技術(shù)和收集大量的用戶數(shù)據(jù)，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。根據(jù)消費(fèi)者的需求包括娛樂(lè)服務(wù)，如餐飲查詢和預(yù)訂服務(wù)，禮物和鮮花服務(wù)，還包括消費(fèi)者業(yè)務(wù)需求的服務(wù)，如機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、酒店和機(jī)票預(yù)訂服務(wù)、電子郵件服務(wù);還包括駕駛本身增值服務(wù)，如最近的加油站搜索、最近的洗車搜索;包括汽車本身的服務(wù)，如城市交通信息服務(wù)、安全服務(wù)、道路救援服務(wù)……
2.集約化
一方面大型汽車銷售企業(yè)通過(guò)收購(gòu)、兼并、發(fā)展渠道霸權(quán)，如冀東Qimao、光暉集團(tuán);隨著資本市場(chǎng)發(fā)展，這種模式將逐漸發(fā)展，汽車行業(yè)或?qū)⒂泻軓?qiáng)的“蘇寧電器”。
另一方面，各種品牌的4S店統(tǒng)一的管理，可以避免當(dāng)前歐洲4S模式缺陷，因?yàn)樗y以承擔(dān)高昂的投資成本和操作成本，建立營(yíng)銷系統(tǒng)的多個(gè)層面，如個(gè)別制造商主要經(jīng)銷商建立“汽車之城”，“貨物”統(tǒng)一布局，加強(qiáng)經(jīng)銷商的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。
3.嘗試新渠道
目前，越來(lái)越多的4S店嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，如在商店內(nèi)部專業(yè)機(jī)構(gòu)提供營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)，建立網(wǎng)絡(luò)通信平臺(tái)，收集客戶信息資源。但筆者認(rèn)為，目前中國(guó)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)渠道主要用于企業(yè)和產(chǎn)品品牌推廣，潛在用戶的信息采集、公眾聲譽(yù)維護(hù)、俱樂(lè)部活動(dòng)、促銷，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍需要時(shí)間。
三、4S店?duì)I銷策略
1.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進(jìn)入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。
2.打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力
在汽車用品行業(yè)(尤其是汽車電子)，服務(wù)是特別重要的，當(dāng)然，4S店服務(wù)的重要性不用說(shuō)，汽車4S店，因?yàn)樵谝粋€(gè)廣泛的區(qū)域，位于偏遠(yuǎn)，但不集中，許多制造商由于服務(wù)不能回家沒(méi)有選擇汽車用品經(jīng)銷商做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如果商人有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車4S店服務(wù)售前、售中、售后服務(wù)，可以使汽車4S店放心，但也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠商協(xié)商。
3.根據(jù)4S店發(fā)展不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略
就像在4S店進(jìn)入汽車用品市場(chǎng)早期階段，汽車的利潤(rùn)相對(duì)較高，一般4S店汽車用品作為禮物，然后選擇一些實(shí)用的，負(fù)擔(dān)得起的，不是很高檔的產(chǎn)品，會(huì)得到4S店企業(yè)身份。在這種情況下，車主買什么汽車用品，買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問(wèn)推薦起著非常重要的作用，因此，在這種情況下，我們應(yīng)該采取一些方法(如銷售數(shù)量的獎(jiǎng)勵(lì))，鼓勵(lì)汽車銷售顧問(wèn)，幫助經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品。
4.汽車用品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”
“完整”是指經(jīng)銷商不僅要提供汽車音頻和視頻、GPS、輪胎壓力檢測(cè)儀表，汽車支持雷達(dá)，也提供美容護(hù)理、裝飾、產(chǎn)品防爆膜，“細(xì)”是指4S店，因?yàn)槊總€(gè)類別的原因，一般只選擇少數(shù)品牌，將選擇有一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比高的產(chǎn)品。
四、結(jié)語(yǔ)
雖然近年來(lái)，汽車行業(yè)在中國(guó)迅速發(fā)展，它已經(jīng)占有非常大的比例，但從GDP看，生產(chǎn)和銷售和發(fā)展汽車汽車服務(wù)行業(yè)是不同步的，特別是4S店。只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)銷售渠道的改進(jìn)和應(yīng)運(yùn)。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略必然取代舊模式，中國(guó)的汽車市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，汽車營(yíng)銷模式的探究仍在持續(xù)不 斷地進(jìn)行中，因地因時(shí)因人制宜，不應(yīng)該不假思索的照搬照抄。只有“變”才是市場(chǎng)中不變的定律。
參考文獻(xiàn)：
[1]李惠玲.我國(guó)自主品牌汽車國(guó)際化營(yíng)銷研究.長(zhǎng)安大學(xué).2008年
[2]劉彬.中國(guó)自主品牌汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.廈門大學(xué).2009年
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