華為手機市場營銷策略研究分析的論文

華為手機市場營銷策略研究分析的論文

　　華為在近幾年的發(fā)展中，業(yè)務逐漸全面、市場逐漸完善，華為企業(yè)的市場營銷策略又是怎么樣的呢？下面是學習啦小編給大家推薦的華為市場營銷策略研究的論文，希望能對大家有所幫助!

　　華為市場營銷策略研究的論文篇一：《華為營銷策略研究》

　　摘要：我國的通信行業(yè)發(fā)展迅速，以華為為首的一批大企業(yè)甚至在國際市場擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?。同時，也要看到這個行業(yè)普遍存在競爭激烈，營銷策略難以實施，營銷方式難以把握等現(xiàn)狀。文章以通信行業(yè)為切入點，首先介紹營銷策略相關理論，并通過理論聯(lián)系實際對華為的營銷現(xiàn)狀問題分析，力求探究華為營銷的整體策略。

　　關鍵詞：營銷策略;產品;促銷;分銷

　　在金融危機后，全球網絡設備市場隨之也跟著不景氣，但是華為卻迎來了高速增長。2009年第三季度，華為一舉超過諾基亞、西門子上升到第二位，其市場份額也翻番。華為迅速發(fā)展正是因為其通過發(fā)揮自身的營銷能力，運用多種營銷推廣手段，引導或者啟動消費者的需求。

　　本文通過對華為的產品銷售數(shù)量、價格等進行客觀分析，借以獲得對華為公司未來營銷策略制定有用的方案。

　　一、華為營銷現(xiàn)狀

　　(一)華為簡介

　　1988年，華為在深圳注冊成立，華為的員工規(guī)模從成立之初的10余人發(fā)展到目前的80000多人，其中85%為大學生以上學歷。截至2007年底，華為擁有35000名研發(fā)員工，約占全球雇員總數(shù)的43%。技術和營銷歷來是華為最為人所稱道的兩大法寶。華為每年技術研發(fā)投入占到銷售額15%以上，連續(xù)多年技術專利數(shù)排名國內企業(yè)第一名。同時，在營銷策略上，華為強調狼性的團隊精神、進取精神，強調多樣化全面性營銷手段，強調細密化營銷策略。

　　(二)華為營銷策略

　　1、華為的產品策略。華為深深地了解到，要想徹底打破外國的壟斷局面就必須找準用戶需求，以實用化，系列化產品來確定贏得市場，形成自己產品真正的規(guī)?；瘧?也只有在形成規(guī)模化應用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場競爭上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個高科技的新的市場，并取得更好更快的發(fā)展。

　　2、華為的定價策略。了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價策略曾經一度是華為在國內外市場競爭中制勝的一個重要法寶，即使到了今天，華為在關鍵的投標中還是偶爾會使用這個武器。

　　3、華為的分銷渠道策略。作為國內較早建立營銷渠道管理部的電信企業(yè)，華為在不同階段提出了不同的渠道銷售策略。到今天，華為著手打造的這個全面的分銷渠道平臺是基于銷售與服務合作伙伴、培訓合作伙伴及直接用戶建立的一個較為完善的體系。

　　4、華為的促銷策略。華為的廣告策略是指利用廣告活動來造成產品差異化，以顯示產品的特色，使產品更具有吸引力，促進產品的銷售。其根本目的就是促進產品銷售，揭示市場營銷、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營銷手段相互之間及與廣告受眾之間的關系及其規(guī)律，為企業(yè)把產品品牌全面推向市場所做的一系列營銷活動做好廣泛層面上的鋪墊。

　　二、華為營銷策略存在的問題及對策建議

　　(一)存在問題

　　1、營銷人員對高新技術產品知識及營銷知識掌握不夠。在華為，由于這些專業(yè)背景知識所限，對產品往往不能做到透徹的了解。這些都妨礙了營銷業(yè)績的提高。

　　2、營銷人員與新產品研發(fā)人員協(xié)調不夠。市場有三個維度，即顧客導向、競爭導向和跨部門協(xié)調。華為并沒有將三個維度看得同等重要。

　　3、對市場導向缺乏正確的認識。以市場為導向，重視市場需求，已經成為許多企業(yè)的共識。然而華為卻沒有正確認識到這一點。

　　4、缺乏營銷研究人員。華為的營銷部門缺乏或沒有專門從事市場調查和營銷策劃的人員，這對營銷業(yè)績造成了負面影響。

　　5、注重產品營銷，忽略品牌營銷。華為對品牌營銷的重視力度不夠，其原因在于缺乏營銷策劃人員或者營銷策劃人員水平不夠。

　　(二)對策建議

　　1、根據(jù)華為自身特點，構建適合公司的營銷策略。華為的管理層需在專業(yè)營銷學者的幫助下，對本公司的宏觀環(huán)境、產業(yè)環(huán)境以及本公司實際情況進行詳盡的分析，制定出適合華為的營銷策略。

　　2、重視變革型營銷創(chuàng)新。與變革型營銷創(chuàng)新方案相比，漸進式營銷創(chuàng)新方案往往能獲得企業(yè)管理層的青睞，然而，企業(yè)應該在兩者之間獲得平衡。

　　3、建立一支高水平的營銷人員隊伍并重視對營銷人員的培訓。華為的營銷人員往往存在著要么對高新技術產品知識掌握不夠，要么對營銷知識和技巧掌握不夠。因此華為需要在選拔人才時注意選擇高素質的人才，同時也要重視對營銷人員的培訓。

　　4、重視營銷人員和新產品研發(fā)人員的跨部門協(xié)調。華為應以市場為導向，通過市場調研掌握消費者的消費需求變化、原材料的供求狀況、競爭對手的新產品研發(fā)動向和營銷手段的變化，做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。

　　5、堅持市場導向，并以市場為導向提高營銷策劃水平。在明確了市場導向之后，應該根據(jù)市場需求來發(fā)展本企業(yè)的業(yè)務，這樣才能做到產品的快速銷售，才能實現(xiàn)產品的價值，加速發(fā)展企業(yè)。

　　參考文獻：

　　1、李瑞.現(xiàn)代管理科學理論與實踐探索[M].中國農業(yè)科學技術出版社,2006.

　　2、李寶元.人力資源戰(zhàn)略管理案例教程[M].清華大學出版社,2010.

　　3、周恒.華為的營銷策略[M].海天出版社,2007.

　　華為市場營銷策略研究的論文篇二：《試談華為國際目標市場選擇戰(zhàn)略優(yōu)劣勢》

　　摘 要：以華為為代表的國內大部分高科技企業(yè)在“走出去”時多選擇將目標市場定于廣大發(fā)展中國家，在自身發(fā)展壯大以后，再采取逐步擴張的戰(zhàn)略將戰(zhàn)略重點轉向歐美核心市場。本文著重分析華為采取的“先易后難”國際目標市場選擇戰(zhàn)略的優(yōu)缺點，以揭示中國大部分企業(yè)策略的優(yōu)勢和不足。

　　關鍵詞：企業(yè)國際化;國際目標市場選擇;華為國際化

　　一、華為國際化發(fā)展歷程簡介及戰(zhàn)略分析

　　1：華為國際市場拓展過程：

　　(1)：進入香港。1996年，華為與和記電信合作，提供以窄帶交換機為核心產品的“商業(yè)網”產品。

　　(2)：開拓發(fā)展中國家市場，重點是市場規(guī)模大的俄羅斯和南美地區(qū)。1997年，在俄羅斯建立了合資公司，2001年，俄羅斯市場銷售額超過1億美元。1997年，華為在巴西建立合資企業(yè)。 在泰國，華為連續(xù)獲得較大的移動智能網訂單。此外，華為在相對比較發(fā)達的地區(qū)，如沙特、南非等也取得了良好的銷售業(yè)績。

　　(3)：開拓發(fā)達國家市場。在西歐市場，從2001年開始，以10G SDH光網絡產品進入德國為起點。通過與當?shù)刂砩毯献?，華為的產品成功進入德國、法國、西班牙、英國等發(fā)達地區(qū)和國家。在北美，華為先依賴低端產品打入北美市場，然后再進行主流產品的銷售。

　　2：華為技術研發(fā)國際化過程：

　　(1)1999年：在印度班加羅爾設立研發(fā)中心。該研發(fā)中心分別于2001年和2003年獲得CMM4級認證、CMM5級認證。

　　(2)2000年：在瑞典首都斯德哥爾摩設立研發(fā)中心。

　　(3)2001年：在美國設立四個研發(fā)中心。 加入國際電信聯(lián)盟(ITU)。[1]

　　3：華為國際化戰(zhàn)略分析：

　　一方面，華為在市場拓展上采取了“先易后難”的思路。華為首先以落差式戰(zhàn)略進入市場競爭相對較弱，經濟發(fā)展水平與技術水平相對較低的發(fā)展中國家國際市場;然后，隨著技術與實力的成熟，漸進式的向歐美發(fā)達國家核心市場突破。

　　另一方面：在技術研發(fā)方面，華為始終堅持著與世界頂級技術保持緊密接觸，在世界著名的高科技地區(qū)發(fā)展自己的研發(fā)中心，跟進技術研發(fā)的步伐。華為每年將10%的利潤投入到創(chuàng)新研發(fā)中，并成為世界上專利申請最多的國際化企業(yè)。

　　二、華為國際目標市場選擇戰(zhàn)略的優(yōu)勢分析

　　1.準確的競爭分析與目標市場選擇與定位，使華為避開了國際競爭對手的打壓。

　　華為在國際市場擴展的路線為：中國—發(fā)展中國家—發(fā)達國家，采取的落差式戰(zhàn)略與準確的目標市場劃分思路。在國際化初期將自身定位于發(fā)展中國家通信設備市場的補缺者，選擇很多發(fā)達國家的一流廠商不愿意前往的發(fā)展中國家，如非洲、南美。以廣大發(fā)展中國家為目標市場，避開了向國際競爭者的直接挑戰(zhàn)，從而能在企業(yè)國際發(fā)展初期獲得相對較為寬松的競爭環(huán)境，避免了在起步時受到國際巨頭的打擊和重大影響。

　　2.所選擇的目標市場經營環(huán)境相似，有利于開展跨國經營。

　　華為所選擇的目標市場多為經濟正在發(fā)展起步、國內技術相對落后、政策條件較為優(yōu)越的發(fā)展中國家。這類國家，第一由于自身技術條件及經營環(huán)境的有限，很難發(fā)展或吸引具備競爭力的高科技企業(yè)，對引進技術性的外資企業(yè)實施較優(yōu)越的政策環(huán)境。第二，都屬于發(fā)展中國家或轉型經濟體與中國所經歷過的發(fā)展環(huán)境相類似，國內企業(yè)能較快掌握目標國的運營規(guī)則和環(huán)境，進入與學習成本低，能較快適應該國當?shù)氐氖袌霏h(huán)境。第三，普遍與中國建立了良好的國際外交關系，中國在當?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?。從而華為能獲得相對的安全保障。

　　3.當?shù)馗偁帉κ州^弱，能獲得一定的品牌和技術優(yōu)勢。

　　華為初始發(fā)展中選擇的目標市場多為技術較為落后的國家和地區(qū)，目標國國內尚未能形成規(guī)模與實力相當?shù)母偁幤髽I(yè)。與該類目標市場相比，華為自身的技術與品牌擁有明顯的優(yōu)勢。因此，華為在這些國家和地區(qū)能獲得相對穩(wěn)定的有利市場條件，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務的穩(wěn)定增長。

　　4.目標市場國家正處于經濟和社會迅速發(fā)展的階段，擁有巨大的市場潛力。

　　華為所選擇的發(fā)展中國家普遍處于社會和經濟快速發(fā)展的轉型階段，對通信網絡等信息設備的需求會日益增長，但由于自身發(fā)展條件與技術條件的限制，在一定時期內并不能完成高科技技術設備的完全國內供應。這一目標市場需求與供給的普遍矛盾使其成為擁有巨大潛力的一個細分市場，并為華為貢獻了大部分銷售業(yè)績。

　　5.落差式市場選擇與積極型技術研發(fā)相結合，為華為國際化發(fā)展提供持續(xù)的動力。

　　雖然華為選擇將起初的戰(zhàn)略目標市場定在發(fā)展中國家，但華為并未滿足于成為發(fā)展中國家通信設備的龍頭老大。華為在國際市場拓展的同時十分注重技術研發(fā)的國際化與快速拓展。保持加快創(chuàng)新速度，提升創(chuàng)新能力，不斷跟進尖端技術的研究和開發(fā)，將技術研發(fā)與落差式市場選擇相結合。這不僅使其自身的技術實力在發(fā)展中國家能獲得較大的比較優(yōu)勢，還能在戰(zhàn)略實施過程中收回大量的資金。既有效保證企業(yè)的正常資金運轉，又為后續(xù)的技術研發(fā)工作提供充足的資金投入，為華為進軍核心市場打下技術與資金實力基礎。

　　三、 華為先易后難的國際目標市場選擇戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢分析

　　1.目標市場政策與國家壞境的不穩(wěn)定，國際化業(yè)務存在風險。

　　在華為的眾多國際目標市場中，存在著環(huán)境惡劣、政治環(huán)境動蕩、政策變化快等不利于企業(yè)發(fā)展的因素。在過去的20多年中，華為幾乎每年都有因國際事故、國際突發(fā)事件所帶來的人員傷亡和資產損失。

　　2.影響品牌形象，不利于向高端核心市場進行推廣。

　　華為作為一個來自于發(fā)展中國際的企業(yè)，易受發(fā)達國家對“發(fā)展中國家產品”思維定勢的影響，使企業(yè)品牌與產品質量受到低估。加之，華為國際化過程初期采取的以發(fā)展中國家作為重點目標對象的戰(zhàn)略，未能有效在廣大歐美發(fā)達國家市場進行推廣，使華為產品在核心競爭市場的知名度及影響力有限，大大阻礙了華為國際化進一步發(fā)展之路。

　　3.缺乏參與發(fā)達國家市場競爭的經驗，發(fā)達國家的進入和學習成本高。

　　華為的國際化更多的集中在發(fā)展中國家市場，積累了眾多來自發(fā)展中國家的運營與管理經驗。而發(fā)達國家的法律環(huán)境、市場環(huán)境、政策環(huán)境、技術和文化環(huán)境等都與發(fā)展中國家有太大的不同。要想進入發(fā)達國家市場，參與到高層次、更廣闊市場的競爭中,必需熟悉發(fā)達國家的經營規(guī)則，了解當?shù)氐奈幕褪袌霏h(huán)境，華為必需重新學習與摸索。華為還將面臨更加強勁的競爭對手，迎接更加激烈的挑戰(zhàn)，存在熟悉市場之前就被對手打敗的巨大風險。

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　　?參考文獻：

　　?[1] 戶婧.華為的漸進式國際化征途：動因、戰(zhàn)略、競爭力 [J].中國集體經濟,2008，(7).

　　?[2] 安筱鵬，喬 標.我國通信制造企業(yè)的國際化經營階段的進程分析—— 以華為公司為例 [J].企業(yè)觀察,2008，(4)：52-57.

　　?[3] 陳建南.經濟全球化中跨國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟新趨勢及啟示[J].世界經濟,2001，(1)：41-42.

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