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市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文(2)

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市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文

  市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文篇2

  試談市場營銷理念創(chuàng)新要點

  在電子商務條件下開展市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)所希望實現(xiàn)的目標,也是市場經(jīng)濟發(fā)展的大勢所趨。于企業(yè)方面,它能夠為企業(yè)提供最為先進的營銷理念及方法;于市場方面,它能為市場優(yōu)化營銷理念,為經(jīng)濟秩序的和諧發(fā)展提供理論實踐的基礎。國家鐵路貨運市場在多年傳統(tǒng)體系的發(fā)展進程中已形成一套獨有的運營理論及實踐經(jīng)驗體系,現(xiàn)如今,其應嘗試在融入電子商務領域的基礎上,吸收現(xiàn)代鐵路貨運市場營銷組織體系的經(jīng)驗,提出市場營銷的關鍵問題和解決思路,最后尋求創(chuàng)新,突破企業(yè)自身發(fā)展的瓶頸。

  1電子商務條件下鐵路貨運市場的營銷問題及解決思路

  2012年9月,我國鐵路貨運市場正式開通電子商務模式,它改變了鐵路運輸企業(yè)及其市場營銷領域的整體格局,主要對運輸組織、經(jīng)營模式及利益分配進行了深入地調整,也提出了基于市場需求的組織運輸策略,并實現(xiàn)了以電子商務受理為主的開放式貨運、隨到隨運的運輸組織模式,是從內部生產到市場導向的跨越性轉變。當然,為了適應電子商務背景下全新的市場營銷理念,迎合市場信息化發(fā)展的規(guī)律特征,鐵路貨運企業(yè)也面臨著一系列的問題,亟待解決。

  1.1問題提出

  鐵路貨運電子商務化是對傳統(tǒng)鐵路市場發(fā)展的新挑戰(zhàn),它融入了更多信息化的工具手段,要求企業(yè)能夠快速分析市場,加快產品服務更新的節(jié)奏,并實現(xiàn)服務時代性的優(yōu)化,解決傳統(tǒng)鐵路貨運市場中所存在的產品需求、市場開拓、角色分配等問題,即要做到以市場為導向的鐵路運輸模式的創(chuàng)新,進而間接的打開市場營銷環(huán)節(jié)。以下簡要分析了目前我國鐵路貨運企業(yè)在融入電子商務市場,發(fā)揮營銷理念創(chuàng)新過程中所需要解決的關鍵問題。首先,我國鐵路貨運企業(yè)在營銷觀念上嚴重落后,電子商務環(huán)境與西方國家相比發(fā)展水平不足,沒有真正的營銷主體。

  具體來說,我國鐵路貨運企業(yè)并不能從實質上融入電子商務環(huán)境中,因為其不存在一個職責明確且營銷體系組織健全的主體,沒有嚴格的分配機制,指派哪些部門來做市場工作、哪些部門來制訂物流解決方案,又有哪些部門要與生產部門形成聯(lián)動,改善、更新運輸物流的數(shù)據(jù)。所以這種無專業(yè)性的市場營銷是無法匹配其已有的電子商務的相關功能的,這就導致了企業(yè)市場營銷發(fā)展的惡性停滯。

  其次,我國鐵路企業(yè)在實現(xiàn)政企分開后,鐵路局成為了貨運市場的主體,但實際上這種政策的改變并沒有對鐵路貨運形成實質性的改變。如果按照市場營銷學中所闡述的“4P理論”(product/price/place/promotion),我國傳統(tǒng)的鐵路企業(yè)都是存在問題的,其缺乏對前期市場的調研、缺乏市場需求滿足能力、缺乏價格調整能力和渠道挖掘能力,也嚴重缺乏營銷經(jīng)驗,無法真正駕馭電子商務平臺的所有功能,所以營銷理念的提高、市場形勢的分析及主動營銷意識的增強等都是鐵路貨運企業(yè)亟待解決的問題。

  1.2解決思路

  鐵路貨運企業(yè)應融入電子商務理念,走信息化市場營銷路線,在電子商務市場中也應開闊思路,不能局限于電子商務的模式、解決方案、應用軟件及網(wǎng)絡平臺,應從鐵路貨運本身深入考慮問題,要從市場需求及作業(yè)任務流程出發(fā)進行營銷活動的規(guī)劃,并將其與電子商務理念充分融合,做到“市場調研在先、產品規(guī)劃設計跟進、客戶關系管理在后”的發(fā)展主線,明確市場開拓方案、開拓辦法,分析市場需求,滿足客戶需要,全面促進鐵路貨運在電子商務條件下營銷理念的創(chuàng)新,使貨運環(huán)節(jié)更加透明化和市場化。下面給出基于電子商務條件下鐵路貨運企業(yè)市場營銷管理的模型,企業(yè)應根據(jù)這一模型來尋求營銷管理理念的創(chuàng)新。

  2電子商務條件下鐵路貨運市場營銷理念創(chuàng)新的途徑

  2.1市場營銷模塊創(chuàng)新設計的途徑

  2.1.1市場細分

  鐵路貨運市場細分應基于客戶實際的地理位置、需求心理及企業(yè)在市場的現(xiàn)實收益,針對不同的鐵路貨運產品展開分析。同時也要做好客戶調研工作,將調研信息傳遞到電子商務市場分析模塊中,再根據(jù)分析結果劃分子市場,尋求共同的特征,找到市場差異,給出運輸技術的方案。市場細分的原則在于將細分市場的消費群體作為目標客戶群,同時制定市場目標和市場營銷策略,基于客戶需求、滿足程度與競爭狀況來得出市場收益。通過市場細分,鐵路貨運企業(yè)也能夠根據(jù)自身的運作及政府的優(yōu)惠政策來爭取局部市場占有的優(yōu)勢,提供能充分滿足客戶需求的貨運服務,全面提升企業(yè)在鐵路貨運市場中所占有的份額。

  2.1.2客戶細分

  鐵路貨運企業(yè)應基于物流市場的客戶構建完整的物流解決方案,以客戶需求為側重點,滿足不同的客戶需求。為滿足客戶多元化、異質性的需求,其應按照不同的標準來進行客戶細分,它主要通過計算機數(shù)據(jù)存儲庫的信息來整合、調查日常客戶的信息,將客戶細分為最有價值的、最忠誠的、潛在的、成長性最好的、最容易流失的幾類群體,然后根據(jù)各色客戶的物流需求,基于分析模塊進一步進行細分,最終為鐵路貨運及市場營銷決策提供科學性合理的依據(jù)。

  2.1.3產品定位分析

  鐵路貨運市場需要圍繞物流的需求給出針對性的解決方案,它主要依據(jù)市場分析模塊中市場細分及客戶細分的數(shù)據(jù)來把握和衡量客戶的心理,將對產品的設計定位準確精細到客戶的貨運需求基礎上。同時,鐵路貨運企業(yè)要明確自身只是物流行業(yè)鏈條上的一個環(huán)節(jié),因此,它的營銷工作應該充分利用自身的信譽度優(yōu)勢,擺正位置,合理的與諸如水運、陸運等同行企業(yè)之間進行有效合作,滿足客戶對于物流整合的現(xiàn)實需求,利用電子商務網(wǎng)絡將物流綜合化、連鎖化,這也能從某種程度上降低同行企業(yè)之間的惡性競爭,實現(xiàn)鐵路貨運基于電子商務條件下市場營銷收益的最大化。

  2.2客戶服務模塊創(chuàng)新設計途徑

  2.2.1創(chuàng)建模塊

  首先要圍繞客戶服務來創(chuàng)建模塊,該模塊要具有一定的靈活性,要能根據(jù)市場變化而隨時進行調整,它的主要功能應包括針對客戶所提出前、中、后期的企業(yè)需求實時把控,并通過信息化網(wǎng)絡將模塊與物流、客戶二者聯(lián)系起來,形成三位一體的結構。然后對其有價值的信息進行篩選分析,并將篩選后的信息及時傳遞到營銷人員一方,委任他們提出相應的解決方案,優(yōu)化電子商務背景下貨運市場營銷的創(chuàng)新途徑。同時,信息系統(tǒng)也要接納用戶所提出的新要求,要基本圍繞全面提升營銷服務質量來給出相應的對策。

  2.2.2暢通鐵路貨運產品信息傳遞

  應該在鐵路貨運開行后對客戶進行定期走訪,找出實際項目運行過程中可能產生的不利因素。舉例來說,某食品深加工產品的企業(yè)希望通過鐵路貨運50萬噸貨物,同時選擇運輸?shù)姆绞綖榧b箱運輸,但由于受到收貨企業(yè)訂單要求的影響,希望改成列配車貨運來滿足收貨企業(yè)的需求。此時鐵路貨運企業(yè)就應調出客戶的信息對其項目進行數(shù)據(jù)的重新計算和整合,為其協(xié)調,并推出全新的產品調整運輸方式,以達到滿足客戶需求的目的,同時全面提高物流服務的質量。

  2.2.3完善跟蹤回訪機制

  在貨運項目周期運作完畢后,要在電子商務條件下對貨運市場進行進一步的了解,看客戶是否已擁有新想法和新需求,并可以根據(jù)客戶的需求建立三級營銷機構處理臨時問題和網(wǎng)絡應急機制,對產品貨運運行的前、中、后期分別構思貨運產品的新規(guī)劃,按照其信息數(shù)據(jù)結構分層次來解決貨運營銷過程中所存在的問題,切實提高鐵路貨運的信息化服務水平,讓企業(yè)快速適應電子商務環(huán)境,并不斷擁有創(chuàng)新的發(fā)展思路。

  3結語

  本文圍繞電子商務條件的背景論述了貨運企業(yè)在市場營銷理念方面的創(chuàng)新思路,明確理清了電子商務與市場營銷之間商業(yè)運營的互補互助關系。同時也提出了要對企業(yè)市場營銷規(guī)劃進行相關的細分,構建基于客戶滿足的服務模塊技術的方案,證明了電子商務環(huán)境對促進企業(yè)市場營銷理念創(chuàng)新的重要性。

  參考文獻:

  [1]周睿.電子商務條件下的市場營銷理念的創(chuàng)新[J].商業(yè)故事,2015(19).

  [2]安洋.電子商務條件下鐵路貨運市場營銷關鍵問題研究[D].北京:中國鐵道科學研究院,2014

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