關(guān)于銷售管理論文(2)
關(guān)于銷售管理論文篇二
淺析化工銷售計劃管理
[摘要]隨著國內(nèi)化工市場與國際市場的全面接軌步伐的快速進(jìn)行，中石化企業(yè)銷售業(yè)面臨著日益激烈的競爭，此時對化工銷售計劃管理工作的要求也越來越高。計劃管理作為貫穿公司經(jīng)營的全線管理，那么如何才能更好的應(yīng)對市場的巨大變化已是中石化公司亟須解決的問題。文本主要對化工銷售計劃管理存在的問題和如何應(yīng)對化工銷售計劃管理存在的問題進(jìn)行了分析。
[關(guān)鍵詞]化工銷售計劃管理
一、化工銷售計劃管理存在的問題
首先，對于銷售計劃以及計劃管理重要性的認(rèn)識，公司各級領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員、計劃人員還不能是實現(xiàn)統(tǒng)一。還有一小部分的人員把營銷計劃只是作為紙上的內(nèi)容;計劃管理理念還不能形成以銷售計劃管理為核心。計劃管理水平的提升正是由于銷售計劃的不正確認(rèn)識和計劃管理觀念的不到位而受到阻礙。
其次，計劃管理工作的重心點選擇有偏差。對于計劃的基礎(chǔ)工作要求，現(xiàn)行的計劃管理模式給予了強化，產(chǎn)銷計劃的對接是側(cè)重點，著眼于計劃數(shù)據(jù)的搜集、上報和匯總，計劃管理的重點沒有挖掘到位。沒有完全的利用好ERP、CRM等現(xiàn)代信息化管理技術(shù)，計劃編制方法和管理手段較單一。
再次，計劃管理中沒有過程管理與控制。在計劃編制前，把銷售現(xiàn)狀和趨勢的分析忽視掉了。在實際執(zhí)行中，對于結(jié)果是比較重視的，而對于結(jié)果的過程不被重視，往往只是對一些硬指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注，而不夠重視那些影響計劃執(zhí)行的一些軟指標(biāo)。由于執(zhí)行過程的系統(tǒng)管理要求比較缺乏，造成了對及時總結(jié)和對比分析工作的忽視，也使得軟指標(biāo)中存在的問題對公司造成的根本性傷害缺少認(rèn)真與準(zhǔn)確的評估。
最后，計劃執(zhí)行的效果受到了計劃管理與相關(guān)業(yè)務(wù)流程的不合理的影響。在計劃執(zhí)行過程中的某些業(yè)務(wù)流程過于復(fù)雜，使得公司銷售活動的反應(yīng)速度降低，從而導(dǎo)致整個業(yè)務(wù)運作過程效率不高，進(jìn)而不能體現(xiàn)銷售計劃的時效性。另外，計劃調(diào)整的審批手續(xù)復(fù)雜，丟失了很多的市場機會，銷售人員的積極性、靈活性的發(fā)揮也受到了影響，不能夠充分保證銷售加護(hù)執(zhí)行的有效性。
二、如何應(yīng)對化工銷售計劃管理存在的問題
首先，細(xì)化計劃管理的內(nèi)容。從公司的實際狀況和效益管理出發(fā)，實行的管理體系是以全面計劃管理為內(nèi)容。由于市場競爭形勢日益復(fù)雜，公司要持續(xù)發(fā)展就必須避免經(jīng)營出現(xiàn)漏洞。計劃是公司經(jīng)營決策者理念的具體體現(xiàn)，銷售活動的計劃力和計劃的執(zhí)行力的提高，對公司經(jīng)營效果的有效控制具有極大的幫助。把計劃管理向全面的延伸管理發(fā)展，把利潤指標(biāo)、項目投資指標(biāo)、成本費用指標(biāo)和勞動人事指標(biāo)等引入到計劃管理中。
其次，完善計劃管理的結(jié)構(gòu)。要想理清各業(yè)務(wù)間的相互交叉聯(lián)系，必須從公司經(jīng)營活動周期和管理內(nèi)容入手，然后對業(yè)務(wù)范圍和層次進(jìn)行細(xì)分，建立層次化的計劃管理結(jié)構(gòu)體系。計劃管理按照經(jīng)營周期劃分，可分為長期計劃、中期計劃和短期計劃;按管理層面可分為戰(zhàn)略計劃、執(zhí)行計劃與操作計劃。以上兩個方面的劃分其關(guān)系是非常緊密的。戰(zhàn)略計劃把公司未來較長一段時期經(jīng)營活動的方向明確了，它是企業(yè)決策層通過一系列的考慮和分析得出的總體部署，公司在行業(yè)中的地位由它來決定，它具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在戰(zhàn)略計劃的指導(dǎo)下，具體規(guī)劃和使用安排公司一個年度內(nèi)的資源的就是執(zhí)行計劃。執(zhí)行計劃把具體、明確的量化目標(biāo)規(guī)定了出來，可操作性也由它得到了確認(rèn)。對執(zhí)行計劃細(xì)致而具體的落實的是操作計劃。操作計劃能夠保證年度經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，同時各部門日常經(jīng)營的指導(dǎo)依據(jù)也是操作計劃。
再次，形成計劃管理的組織體系。人員保障、權(quán)限保障、制度保障是計劃管理的組織體系的主要內(nèi)容。人員保障是指選擇優(yōu)秀且具有專業(yè)經(jīng)營管理的人員，然后進(jìn)入到計劃管理隊伍中，通過合理的人員結(jié)構(gòu)的配置，從而為計劃管理的高效率打下良好的基礎(chǔ);落實各部門計劃業(yè)務(wù)職能以及對計劃各業(yè)務(wù)單位的權(quán)限分配，這就是權(quán)限保障的主要工作內(nèi)容。在公司計劃的綜合管理中，強化計劃信息部作為負(fù)責(zé)部門的地位，要求其重點抓好公司的計劃管理體系化和規(guī)范化建設(shè)。
最后，加強計劃管理的監(jiān)控評估與考核。計劃管理的監(jiān)控評估體系是通過密切注意每個計劃業(yè)務(wù)單位是否確實按計劃進(jìn)行，它一般可分為短程監(jiān)控和長程監(jiān)控評價。短程監(jiān)控是按照周、月、季以及年報表，對涵蓋銷售量、利潤、成本等內(nèi)容的計劃完成進(jìn)度進(jìn)行跟蹤。以一定時期的計劃執(zhí)行結(jié)果為對象，通過每周的回顧檢討、每月的總結(jié)分析，重點評估公司的經(jīng)營狀況、競爭環(huán)境是否與計劃吻合，查原因、找辦法，避免類似問題的重復(fù)出現(xiàn)，強調(diào)滾動性和持續(xù)性的監(jiān)控評價，這就是所謂的長程監(jiān)控。公司績效考核制度的重要內(nèi)容之一就是計劃完成情況的考核，要在公司績效考核總體框架下，對考核指標(biāo)設(shè)置進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，充分激發(fā)員工的業(yè)績水平，進(jìn)而使得公司各項業(yè)務(wù)的發(fā)展順利進(jìn)行。
三、結(jié)語
化工銷售和其他產(chǎn)品銷售一樣，經(jīng)營管理必須實現(xiàn)其科學(xué)性和高效性，必須建立完善的經(jīng)營管理體系，只有這樣，才能在競爭如此激烈的市場中脫穎而出。計劃管理作為公司經(jīng)營管理的重要組成部分，有效的計劃管理體系的運用能夠使得公司整個經(jīng)營管理系統(tǒng)合理性、經(jīng)濟性和時效性得以提高。目前，在中國石油化工企業(yè)中已經(jīng)制定出了一整套計劃管理辦法，對計劃管理流程進(jìn)行不斷規(guī)范，從制度上使得公司內(nèi)部各項計劃管理工作的順利開展得到了保證，從而使得經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)得到進(jìn)一步的促進(jìn)?？偠灾?，使得計劃管理能夠很好的適應(yīng)目前市場的巨大變化，計劃管理能夠滿足市場的需求。
參考文獻(xiàn)：
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