4s店銷售禮儀

　　4s店的銷售，面對(duì)著每個(gè)月很大的壓力就是開單開單開單，但是有的就是開不到，那么銷售要學(xué)什么禮儀呢？下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的4s店銷售禮儀，希望能夠幫到大家哦!

　　4s店銷售禮儀

　　一、需求分析的目的和意義

　　在我們開始講之前，我們先知道一下“需求”的定義，它是由買方做出陳述來表達(dá)的一種可以由賣方來滿足的欲望。比如：肚子餓了需要吃飯，口渴需要喝水，寒冷需要住的地方保暖，上班地方遠(yuǎn)需要交通工具等等，這就是需與求!

　　知道了什么是“需求”，那“需求分析的目的又是什么?”

　　需求分析的目的決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什么?強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化、強(qiáng)化、再強(qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來。讓他認(rèn)為這個(gè)問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個(gè)問題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。

　　如何開發(fā)需求需求的循進(jìn)：暗示需求→明確需求。

　　什么叫客戶的隱性需求?

　　比如說我們大家都有手機(jī)吧，各種牌子的都有。我的手機(jī)就會(huì)出現(xiàn)“信號(hào)不好”、“出現(xiàn)待機(jī)時(shí)間不夠”、“待機(jī)時(shí)間長的功能又太少”，這就是我的隱性需求。

　　什么意思?就是對(duì)于現(xiàn)狀的種種不滿。這些隱含需求就是顧客對(duì)于現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中的種種的不滿，上升到我們產(chǎn)品上，那我們就要做一個(gè)什么工作?去做一個(gè)需求開發(fā)和強(qiáng)化的工作，這就是我們需求分析這個(gè)階段它的目標(biāo)，以及需求分析階段我們的目的?明確需求，開發(fā)出客戶的明確需求。

　　將隱含需求開發(fā)成明確需求，我們有兩種工具，在這我給大家稍微介紹一下：

　　一個(gè)叫做暗示問題：

　　就是你暗示顧客，對(duì)顧客形成心理暗示，你暗示他“這個(gè)問題現(xiàn)在很嚴(yán)重了，不是你認(rèn)為的是個(gè)小問題，必須得馬上去解決了，不解決要給你帶來很大的麻煩的”，這是暗示問題，暗示的前提是你能走進(jìn)客戶的心里去。

　　一個(gè)是需求效益問題：

　　什么是需求效益問題?就是說當(dāng)你這個(gè)小問題解決了以后，能夠給你帶來很多其他的利益，你想不到的。通過這兩種問題的組合，我們將隱含需求開發(fā)成明確需求，讓顧客自己說出來。

　　【例如】一天的展車內(nèi)情景：有一對(duì)年輕的夫婦進(jìn)店，了解到夫婦剛買了房子。因?yàn)橘I了房子，住的地方離工作的地方比較遠(yuǎn)，路況也比較差，搭公交車加上堵車時(shí)間要兩個(gè)多小時(shí)，而且這對(duì)夫婦都是屬于都是白領(lǐng)人士，對(duì)生活也是挺有追求的，對(duì)于時(shí)尚也是挺關(guān)注的，于是他們想考慮是否要買車。于是我們店的很多銷售顧問就直接給他們推薦了一款K3頂配車型。然后客戶只是隨便提問下，拿著彩頁，蹬蹬走了。。。

　　我們來看下，客戶的需求我們已經(jīng)知道了，然后我們根據(jù)客戶的需求推薦車型了，為何客戶不領(lǐng)情?如果我們僅僅只是了解到這些需求，那遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，客戶剛買了房子，是否有足夠的經(jīng)濟(jì)再承擔(dān)車子的費(fèi)用呢?是否需要急于一時(shí)購車呢?沒有合適的，目前滴滴打車又那么多，那么方便!還有目前市場(chǎng)上比你便宜的、品牌比你響亮的、車型好看的那么多，為什么非得選你起亞品牌呢?

　　所以，只有當(dāng)買方意識(shí)到自己需要立即改變的情況下，他才會(huì)有明確需求、才會(huì)有欲望!才會(huì)對(duì)你說：“我要這個(gè)東西。這個(gè)問題馬上解決了，你給我介紹介紹，你我推薦推薦”。

　　是否所有的客戶都能夠明確自己的需求呢?

　　在購買產(chǎn)品時(shí)，是跟風(fēng)，還是道聽途說?

　　還是會(huì)根據(jù)自己的需求來做決定?

　　在購買產(chǎn)品的過程中，客戶會(huì)明確告訴你他的需求嗎?

　　所以，在這里我們又把客戶的需求分為：隱性需求跟顯性需求!

　　接下來，我們要做的就是把暗示需求開發(fā)成明確需求，把客戶的隱性需求挖掘顯現(xiàn)出來!而怎么挖掘呢?就需要通過以下方法：

　　二、需求分析之——提問

　　A. 在做需求分析之前，有以下幾點(diǎn)需要注意

　　我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)

　　我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)

　　銷售是需要設(shè)計(jì)的

　　銷售是通過設(shè)問來實(shí)現(xiàn)的

　　例如：顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)。

　　“這車多少錢?”

　　“……”

　　“能便宜多少?”

　　“我們目前優(yōu)惠XX錢”

　　“還有再優(yōu)惠多少?”

　　“還有送什么東西”

　　“送的東西太少了”然后就開始砍價(jià)殺價(jià)。。。

　　以上的例子就是我們的一些銷售顧問的接待問題—“只談價(jià)格”

　　掌握了提問的技巧，提問者才能掌握主導(dǎo)權(quán)，因此，想要成為一個(gè)有影響力的人，必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán)。而影響力的主導(dǎo)需要通過提問來實(shí)現(xiàn)。

　　有的銷售顧問在接受培訓(xùn)時(shí)，老師都會(huì)告訴我們，大家要學(xué)會(huì)提出開放式問題和封閉式問題。還要大家去學(xué)習(xí)什么提問法等等!于是大家就努力的去準(zhǔn)備，在我所經(jīng)歷的成功的案例中，我倒是不覺得銷售中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因?yàn)槲覀兪褂昧烁嗟姆忾]式問題。 甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他說到底是一個(gè)問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。

　　我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題，沒意義的。

　　你應(yīng)該怎么辦?就像我們顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容，這個(gè)提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的。這個(gè)才是我們應(yīng)該花精力去提高的一個(gè)地方。

　　“您以前來過吧?”(了解背景)

　　“您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?”(了解背景)

　　“您買車做什么用途?”(刺探顧客的誠意)

　　“您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?”(刺探顧客的誠意)

　　“您為什么看中了這款車?” (刺探顧客的誠意)

　　“您打算什么時(shí)間買?” (刺探顧客的誠意)

　　接下說說提問的方法主題，由主題拓展開來提問。

　　提問的對(duì)象

　　找對(duì)人提問

　　以及提問的注意事項(xiàng)

　　B. 提問的分析法

　　提問的分析法就是銷售中的5W2H，何為5W2H?

　　C. 提問的對(duì)象

　　1、使用者

　　2、決策者

　　3、影響者

　　4、購買者

　　5、執(zhí)行者

　　D. 提問的注意事項(xiàng)

　　1、積極傾聽，回應(yīng)

　　2、親和力，微笑

　　3、適度，簡明扼要

　　4、圍繞主題

　　在與客戶商談，接洽過程中顧客一定會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì)輕易告訴你的。銷售顧問是要學(xué)會(huì)聆聽，你要從顧客的話語當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話沒有錯(cuò)。但是這是建立在一個(gè)什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價(jià)值。

　　三、需求分析之——FAB

　　A、FAB的定義

　　F：屬性 →客觀存在的事實(shí)依據(jù)，以眾不同的特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)————產(chǎn)品特性

　　A：作用 →產(chǎn)品的特性所發(fā)揮的作用————產(chǎn)品功效

　　B：益處 →產(chǎn)品特性發(fā)揮作用之后給客戶帶來的切身利益————產(chǎn)品利益

　　B、FAB的來源

　　1、產(chǎn)品說明

　　2、競品說明

　　3、保有客戶反饋

　　4、身臨其境觀察

　　5、客觀經(jīng)驗(yàn)結(jié)

　　C. FAB的注意事項(xiàng)

　　1、重點(diǎn)明確

　　2、產(chǎn)品特性清晰

　　3、沖擊力強(qiáng)大

　　4、認(rèn)同感強(qiáng)

　　大家看看你們身邊真正成功的老銷售，注意他們?cè)阡N售過程當(dāng)中有什么特點(diǎn)?

　　他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。

　　他們做了什么呢?你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛?cè)胄?，或是干了一兩年的，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品，就跟顧客像閑聊天一樣。他們?cè)趺吹竭_(dá)的這種地步?

　　他們實(shí)際上是在做需求分析的工作，這是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做?別著急，我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，

　　我們所有的銷售的技巧都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的。