如何做好房地產(chǎn)前臺銷售
如何做好房地產(chǎn)前臺銷售
事實上，如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)高度重視銷售中心，針對客戶心理，注重細(xì)節(jié)，為客戶提供到位的服務(wù)，往往會產(chǎn)生很好的效果。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享如何做好房地產(chǎn)前臺銷售的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。
如何成功的做好房地產(chǎn)前臺銷售
銷售場景布局對策
銷售場景布局是客戶心理認(rèn)同的第一關(guān)。我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在進(jìn)銷售中心時，通常會很挑剔，會很仔細(xì)地審視銷售中心的外觀、前臺，以得到一個整體印象，而把銷售中心設(shè)計得大氣、典雅，則有助于破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前臺的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性，并善于借勢，以彰顯開發(fā)商的實力。所謂的“借勢”，比如說，項目名稱可以是領(lǐng)導(dǎo)人題名，也可以是領(lǐng)導(dǎo)人考察本項目的圖片，或者是開發(fā)商曾經(jīng)獲得過魯班獎，等等。
如今是“注意力”創(chuàng)造價值，因此在對銷售場景進(jìn)行布局時一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現(xiàn)場的外場布局中，建筑主體的個性化設(shè)計以及主導(dǎo)色的選取都要能吸引眼球。當(dāng)然，對售樓現(xiàn)場進(jìn)行CI(包括VI、BI、MI)識別設(shè)計也是必不可少的。
前臺接待策略
如果說銷售場景的布局是對物的要求，那么前臺接待就是對人的要求了。開發(fā)商對客戶進(jìn)入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因為“第一印象”一旦建立，客戶就不會輕易改變，這種心理感覺會直接影響雙方的后續(xù)談判。因此，銷售人員良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語表達(dá)，可以從一個側(cè)面反映開發(fā)商或房產(chǎn)項目的正規(guī)、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時，開發(fā)商還要根據(jù)客戶的性格采用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個性，比如黃金海岸就根據(jù)客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問。
在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補性和相似性。秘書在安排置業(yè)顧問接待客戶時，要根據(jù)客戶心理有針對性選擇置業(yè)顧問。2006年8月，我們通過對渝洲新城項目成交的100余位客戶進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問所成交的客戶，女性占絕大多數(shù)，而且大部分為未結(jié)婚或已結(jié)婚的年輕女性，因此，這些男置業(yè)顧問通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現(xiàn)，如果置業(yè)顧問與客戶在一些方面(如年齡、性格、態(tài)度、服飾等)表現(xiàn)的相似性越強，成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是根據(jù)客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語言方式和客戶交流，通過產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”促成交易。黃金海岸用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補，取得了良好的效果。
分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機，銷售才會有針對性，才不會“亂彈琴”。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機所做的問卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一共有休閑、投資、居住、攀比四種動機，而作為投資動機又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細(xì)分，我們就可以找到客戶真正的購買動機。黃金海岸的銷售人員通過聊天得知客戶劉先生購房是用于投資，然后從專業(yè)角度(成本分析、對比分析、投資潛力分析)為客戶分析投資前景，具有很強的針對性。
談判策略
購房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”是大多數(shù)中國人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問要樹立專家形象并且強化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產(chǎn)放心。
樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術(shù)語要到位;其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數(shù)字要準(zhǔn)確;再次，要注重名人效應(yīng)，比如某權(quán)威人士對樓盤的評價;最后，談判時要有激情。
黃金海岸銷售人員對劉先生所購買的房產(chǎn)從投資角度進(jìn)行了仔細(xì)分析，最終促使猶豫之中的劉先生做出了購買決策，由此可見專家形象的重要性。
另外，在銷售過程中銷售人員一定要注意情感的巧妙運用。多年來的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗告訴我：人類無論怎樣理性，理性都無法封殺情感的微妙作用。置業(yè)顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和且富有激情地與客戶談判。我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些富有激情、積極主動的置業(yè)顧問往往能取得不錯的銷售業(yè)績。這也驗證了房地產(chǎn)銷售的一個奇怪現(xiàn)象：新來的置業(yè)顧問往往比那些已經(jīng)做過幾年的置業(yè)顧問更能取得較好的銷售業(yè)績。
當(dāng)然，即使恰當(dāng)?shù)剡\用了以上策略，談判也會陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于價格。2006年8～9月，我們對渝洲新城項目的近50位客戶進(jìn)行了連續(xù)追蹤，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有68%的客戶在價格上與開發(fā)商產(chǎn)生了分歧。在銷售實踐中，我總結(jié)出了一種“N重借勢”銷售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的價格問題。所謂的“N重借勢”銷售方法是：在談判的相應(yīng)階段，由經(jīng)理、總監(jiān)甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應(yīng)有的尊重;當(dāng)開發(fā)商不同層級的領(lǐng)導(dǎo)給客戶提供便利(比如予以折扣)時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認(rèn)為自己爭來的東西(如折扣)才是最珍貴的。
首先，置業(yè)顧問與客戶直接進(jìn)行談判，如能一步成功，雙方成交，那是最好。如果是談判未能取得成功，置業(yè)顧問也不必氣餒，但一定要給客戶一種感覺：房屋價格已經(jīng)讓到最低了。這樣做可以為一重借勢做準(zhǔn)備。此時，置業(yè)顧問可以請銷售經(jīng)理(一重借勢)出面與客戶交談。銷售經(jīng)理雖然可以對客戶做出1%～2%的折扣，但不要輕易答應(yīng)給予客戶折扣，而是要與客戶打“持久戰(zhàn)”。在經(jīng)過一番討價還價后，銷售經(jīng)理最后可以在價格上做出讓步。
經(jīng)過研究，我認(rèn)為以下“地產(chǎn)營銷讓價法”比較有效：
去掉尾數(shù)法：如房價為2987元/平方米，銷售經(jīng)理可去掉零頭“7”元，以顯示果斷與率直。
打折法：如房價為3000元/平方米，經(jīng)理可以減少0.1折，即為0.99折，單價變?yōu)?000×0.99=2970元/平方米。
圖吉利單價法：如房價為2610元/平方米，對于一些生意人或投資者，干脆把價格定為2588元/平方米(我發(fā)發(fā))。
圖吉利總價法：如房屋總價為261000元，對于一些生意人或投資，干脆把房價降為258888元(我發(fā)發(fā)發(fā)發(fā))。
客觀理由優(yōu)惠法：比如，因為房屋所剩不多，或者是房子才調(diào)出來，所以優(yōu)惠。
銷售經(jīng)理在讓價時語氣一定要果斷，直接把話說死，讓客戶丟掉幻想。
此時，客戶可能會有三種反應(yīng)：認(rèn)為價格已降到最低，只有購買;認(rèn)為價格未降到最低，繼續(xù)討論還價;認(rèn)為價格雖說已降到最低，但超過了自己的經(jīng)濟承受力，不打算購買。
一般情況下，在面對后兩種情況時，置業(yè)顧問就要考慮二重借勢了，也就是向銷售總監(jiān)借勢。此時，置業(yè)顧問一定要體現(xiàn)出自己的親和力，讓客戶先穩(wěn)定下，然后向銷售總監(jiān)打電話請示。銷售總監(jiān)出面后要向客戶說明，自己所給予的價格已經(jīng)是最低價格了，而且經(jīng)過層層申請才爭取來的。經(jīng)過這樣一番周折，客戶盛情難卻，最終形成購買。當(dāng)然，也有一些客戶心有不甘，此時，置業(yè)顧問還可以向公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理等借勢。這就是“N重借勢”銷售方法。
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