關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)如何做好

關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)如何做好

　　對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)如何做好相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)：

　　商業(yè)地產(chǎn)不像住宅地產(chǎn)那么簡(jiǎn)單，令很多開(kāi)發(fā)商費(fèi)盡心思、絞盡腦汁，但還是出現(xiàn)很多不盡人意的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

　　就商業(yè)地產(chǎn)而言，業(yè)種業(yè)態(tài)的規(guī)劃定位對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是最重要的!那么，如何才能做好商業(yè)地產(chǎn)呢?大部分開(kāi)發(fā)商感覺(jué)比較迷茫……以我做商業(yè)地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，若從以下幾個(gè)方面著手，是做好商業(yè)地產(chǎn)的前提和必須!

　　一、業(yè)種業(yè)態(tài)的規(guī)劃設(shè)計(jì)是前提

　　業(yè)種業(yè)態(tài)的規(guī)劃定位對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是最重要的!是商業(yè)地產(chǎn)的靈魂，成功與否于其有直接的關(guān)系。

　　主力業(yè)種在項(xiàng)目中占具很主要的作用，次力業(yè)種的作用也不應(yīng)忽視，一定記住的是，在主力業(yè)種選擇與次主力業(yè)種選擇上，在面積、位置方面一定要深入考慮。而不能只重視主力業(yè)種，忽視次力業(yè)種業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　業(yè)態(tài)的選擇，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)資源還和業(yè)態(tài)資源來(lái)設(shè)定。必須與項(xiàng)目周邊相吻合和互補(bǔ)而不要形成競(jìng)爭(zhēng)。記住這一點(diǎn)，你的項(xiàng)目就一定會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、建筑的適應(yīng)性是基礎(chǔ)

　　首先應(yīng)該考慮建筑的形態(tài)如何體現(xiàn)業(yè)種定位和業(yè)態(tài)選擇，同時(shí)還要與市場(chǎng)周邊怎樣融合，也就是說(shuō)，建筑形態(tài)是不是能與現(xiàn)行的市場(chǎng)相應(yīng)。

　　因?yàn)樯虡I(yè)投資這方面都會(huì)被資金困住，銷售的問(wèn)題在規(guī)劃中就自然而生。好的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一定是在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)考慮到銷售的問(wèn)題與模式，銷售與建筑之間的關(guān)系是如何，是值得認(rèn)真思考的……否則，會(huì)給后期的銷售、招商和運(yùn)營(yíng)造成影響的。

　　三、科學(xué)合理的功能布局是保證

　　必須清楚地知道，各業(yè)種的設(shè)定與面積配比，并考慮如何能在后期經(jīng)營(yíng)中有生存力。

　　各業(yè)種在項(xiàng)目中起到的作用都不同，而其占項(xiàng)目的位置，也是必須合理，要根據(jù)人們的購(gòu)物習(xí)慣、勞累時(shí)間期，使之間如何產(chǎn)生聯(lián)接關(guān)系，是必須要考慮的。

　　四、經(jīng)濟(jì)收益性是第一

　　現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，是要上了一定的面積才能實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)期與開(kāi)發(fā)成正比。但從開(kāi)發(fā)商的角度來(lái)看，我們需要的是給予最大的利潤(rùn)，在這個(gè)時(shí)候，必須對(duì)后期的物業(yè)如何提升與物業(yè)留量進(jìn)行進(jìn)行前瞻性規(guī)劃。

　　商業(yè)地產(chǎn)一般需要重點(diǎn)考慮三大問(wèn)題：找準(zhǔn)符合市場(chǎng)“需求”;填補(bǔ)空缺、避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng);吻合城市區(qū)域的發(fā)展趨勢(shì)。

　　關(guān)于房地產(chǎn)銷售商業(yè)：

　　其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。

　　[用心學(xué)習(xí)]

　　從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

　　[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

　　進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo)，用2年時(shí)間打基礎(chǔ)，2年以后，我不會(huì)再做銷售人員。所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。

　　一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō)。“今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。

　　[培養(yǎng)你的親和力]

　　所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　在售樓的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。

　　在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

　　語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力。

　　[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。

　　樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知，客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。

　　我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開(kāi)盤上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。

　　當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非?？上б卜浅１粍?dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明，成功率就會(huì)很高。

　　有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專家，不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解，而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。

　　要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過(guò)程中抓住客戶所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，那你就會(huì)成功的。