做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員怎么樣練口才
好的口才能夠充分展示一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人魅力,同時(shí)也給自己的顧客帶來愉悅的享受。那么做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員練口才的方法有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員練口才的方法,供你閱讀參考。
做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員練口才的方法(1)用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚,語言不明白,就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙,就會(huì)影響成交。此外,銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。
我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū),需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求,便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。
這個(gè)CSI搞得我一頭霧水,我問這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問感到很不解。他對(duì)我說:“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”
CSI,F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水,我只好無奈地對(duì)他說:“再見,有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”
我們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語,我也許還能聽出點(diǎn)道道,但是這些代碼使我一頭霧水,而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點(diǎn)面子,我去其他家買吧!
所以,一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員練口才的方法(2)用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。
有一次,我在一家商場(chǎng)調(diào)研,我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前,我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說:“你們的質(zhì)量有保障嗎?”
這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事,一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員練口才的方法(3)要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
我們?cè)谧雠嘤?xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話:“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?
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顧客的錢包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng),那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
“成全你的美麗”,一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話,很會(huì)做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽起來效果就完全不一樣。
做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員練口才的方法(4)用幽默的語言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。
我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”
最后,我選擇哪一保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會(huì)心一笑后,對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
出色的銷售人員,是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人??梢赃@樣說,一個(gè)成功銷售人員,要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。
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