銷售前的準備技巧
銷售前的準備技巧
俗話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，今天學習啦小編給大家分享一些銷售前的準備技巧，希望對大家有所幫助。
銷售前的準備技巧一、制作客戶資料卡
拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來說，應記錄以下幾項內容：
1.客戶基本資料
客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個人性格、愛好、學歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實踐、交易起始時間、資產等。
2.客戶特征
客戶特征主要包括服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、經營觀念、經營方向、經營政策、企業(yè)規(guī)劃、經營特點等。
3.客戶業(yè)務狀況
客戶業(yè)務狀況主要包括銷售業(yè)績、經營管理者和業(yè)務員的素質、與其他競爭對手之間的關系、與本企業(yè)的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。
4.交易情況
交易情況主要包括客戶銷售現(xiàn)狀、存在的問題、具有的優(yōu)勢、未來策略，及企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。
銷售前的準備技巧二、根據(jù)客戶特點整理客戶信息
銷售人員可以根據(jù)客戶的特點，對客戶的個人信息和所在公司及行業(yè)信息進行整理。
1.客戶個人信息
客戶個人信息包括客戶的姓名、年齡、學歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關系、個人習慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。
2.公司與行業(yè)信息
拜訪客戶前，除了整理客戶的個人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。一般包括主要競爭對手、當前經濟金融形勢、該公司在行業(yè)中的問題及其機遇，以及最近的發(fā)展趨勢和技術創(chuàng)新。銷售人員還應該格外關注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內容，應盡可能記錄詳細：公司規(guī)模、市場占有情況、信用等級、業(yè)務特點、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權的人的姓名等。
銷售前的準備技巧三、制作公司型和家庭型客戶檔案
拜訪客戶前，為了使相當多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對客戶資料進行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。
1.公司型客戶檔案
2.家庭型客戶檔案總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項簡單、重復且必要的工作。因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力
整理客戶資料。磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶資料的作用，提高工作效率。
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