做房地產(chǎn)的口才技巧

做房地產(chǎn)的口才技巧

　　經(jīng)濟危機等多方面的影響，房地產(chǎn)經(jīng)濟也越來越不景氣，為了保持銷量，很多公司開始加強對銷售人員房地產(chǎn)銷售的技巧的培訓，同時，很多銷售人員也非常注重自己房地產(chǎn)銷售的技巧的日常學習和積累，以期提高自身的業(yè)務(wù)能力。不同的人銷售技巧也是不一樣的，這里小編為大家準備了一些房地產(chǎn)銷售的技巧，供大家參考學習。

　　做房地產(chǎn)的口才技巧1：

　　1、建立并維持積極的態(tài)度。 2、相信自己。

　　3、訂立計劃，設(shè)定并完成目標。 4、了解客戶并滿足他們的要求。

　　5、學習并實踐行銷原則。 6、為幫助而銷售(給客戶利益)。

　　7、建立長期客情關(guān)系。8、相信你的公司和產(chǎn)品。

　　9、隨時全副武裝，時刻準備。 10、真誠。

　　11、準時赴約。12、限定顧客(不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務(wù)于高端)。

　　13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。 14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

　　15、善用幽默。16、對商品了若指掌。

　　17、強調(diào)好處而非特點。(FABE銷售法則) 18、記住所陳述的事。

　　19、君子一諾千金。 20、不要惡意貶低對手(如實介紹自己)。

　　21、善用客戶來信。22、傾聽辨別購買信號。

　　23、預(yù)期客戶的拒絕。 24、找到真正的拒絕理由。

　　25、克服拒絕。 26、要求客戶購買，不要聊天。

　　27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。 28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。

　　29、追蹤、追蹤、再追蹤。(堅持就是勝利) 30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。

　　31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場。 32、遵守規(guī)則。

　　33、與他人融洽相處。 34、努力才會有運氣或效果。

　　35、不要歸咎他人。36、99℃+1℃才是開水，再努力一次。

　　37、用數(shù)字找出你的成功公式。(10:1比例)38、留給客戶深刻的印象。

　　39、熱情面對一切?！?0、享受行銷的樂趣。(做所愛的，不要愛所作的)

　　41、記住客戶的姓名。42.在節(jié)假日給客戶發(fā)個短信表示祝賀。

　　43.在客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。44.凡事心急人不急。沉著應(yīng)戰(zhàn)。

　　做房地產(chǎn)的口才技巧2：

　　一：注重積累實際資料，因為房地產(chǎn)市場的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應(yīng)該對您感興趣的房地產(chǎn)資料不斷積累，以分析該房地產(chǎn)的價格趨勢，從而為適時購買房地產(chǎn)奠定良好的基礎(chǔ)。

　　二：注重積極實踐經(jīng)驗，并融通理論來指導實踐。購買房地產(chǎn)，是項實踐性極強的活動。購買者必須積極參與購買房地產(chǎn)實踐，從中培養(yǎng)購買修養(yǎng)，總結(jié)實踐經(jīng)驗，并輔之以理論指導，這樣在房地產(chǎn)市場上才能不犯大的錯誤。

　　三：掌握房地產(chǎn)節(jié)奏。雖然房地產(chǎn)市場長期價格趨勢是上升的，但由于各種條件變化，其價格也是波動頻繁的，短期內(nèi)還會有下跌的趨勢。因此，要把握住房地產(chǎn)市場價格節(jié)奏變化，不要操之過急，以避免不必要的損失。

　　四：抓住主要矛盾。在購買房地產(chǎn)的整個過程中，充滿著各種矛盾，如政治和經(jīng)濟因素，盈利和供求關(guān)系的矛盾等。房地產(chǎn)購買者應(yīng)對各類矛盾的作用程序進行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在復雜的因素中找出決定的因素，從而解決購買者主觀愿望與客觀實際的矛盾，為購買房地產(chǎn)進行最后決策。如在整個政治經(jīng)濟環(huán)境比較穩(wěn)定時，購買者應(yīng)注重考察房地產(chǎn)業(yè)的變動和市場趨勢，反之，如果經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定，購買者就應(yīng)及時分析經(jīng)濟形勢，做出正確的決策。

　　五：做到基本正確。美國著名經(jīng)濟學家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時指出，決策不可能實現(xiàn)最大化的原則。所謂最優(yōu)、最好的方案，只不過是一種理論上的抽象而已。所以，在進行決策時，只要采納一個“令人滿意”的方案即可決策。

　　西蒙的這個“實惠”決策理論，應(yīng)作為房地產(chǎn)購買者決策時的一條基本原則，因為多種因素的作用，使您在購買過程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購買房地產(chǎn)本身就帶有冒險的味道，所以在進行分析決策時，就要本著“基本正確”的原則，當機立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機面前猶豫不決，就可能使您失去機會，更何況，您根本做不到完全正確的分析。

　　六：增強信心，勝敗如往。信心在房地產(chǎn)購買交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰(zhàn)自敗。無論勝利與失敗，都要保持一個平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產(chǎn)市場上立于不敗之地。

　　七：知已知彼，百戰(zhàn)不貽。房地產(chǎn)購買者興駐要深入了解地產(chǎn)公司，地產(chǎn)開發(fā)商的情況，而且要了解競爭者的情況。這樣，您才能在房地產(chǎn)交易中靈活自如地應(yīng)付突發(fā)事件，減少風險損失。

　　做房地產(chǎn)的口才技巧3：

　　客戶首次進入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾褪墙⑵鹂蛻舻?ldquo;喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

　　做房地產(chǎn)的口才技巧4：

　　看房過程中的話術(shù)主要有以下幾點：

　　(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。

　　(二)郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。

　　介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有兩點：

　　1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。

　　2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比?；饪剐允菑南麡O方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。

　　看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導

　　(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。

　　如何評判，其技術(shù)要點主要有三個：

　　1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。

　　2、強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻。

　　3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。“

　　控制并主導任何一個談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱;第二個是結(jié)論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。

　　數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結(jié)論。絕對結(jié)論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結(jié)論呢?

　　比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定制的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結(jié)論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。展望未來。

　　客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。

　　您展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細節(jié)，用細節(jié)來打動客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約。