什么是酒水銷售的基本法則

　　銷售給人的印象個個都是口舌如簧。不過話又說回來了，沒有一定的口才技巧又怎能把商品推銷出去呢?所以，商品好固然是一方面，同時還要有好的銷售推波助瀾來推銷商品，才能讓大眾對所銷售的商品有所認知。只有仔細了解了商品的內(nèi)涵才能促進消費者的購買欲?？梢婁N售的作用是何等重要啊!擁有優(yōu)秀口才技巧的銷售不僅能為自己多創(chuàng)造業(yè)績，同時也能為公司增加銷售額。下面小編為你整理如何做好酒水銷售，希望能幫到你。

　　酒水銷售的基本法則

　　第一步：開發(fā)一個團購渠道

　　做酒水要首先就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠保證全年超過40%的收入。而團購渠道難開發(fā)嗎?如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。

　　第二步：聚焦兩個主打產(chǎn)品

　　做酒水最忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款最好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質(zhì)好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。

　　第三步：培養(yǎng)三個核心資源

　　當(dāng)經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會時，往往會被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源?”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點。

　　第一個當(dāng)然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進貨外，還需要對應(yīng)的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風(fēng)險低的好處，就是保質(zhì)期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔(dān)心白酒賣不掉的原因。

　　第二個是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關(guān)系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業(yè)的采購總監(jiān)，包括有一定的軍政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。

　　第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。

　　第四步：尋找四個意見領(lǐng)袖

　　做酒水，意見領(lǐng)袖比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當(dāng)?shù)?，或者一些圈子里面尋找?個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應(yīng)絕對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍，甚至?xí)泻芏嗳苏疑祥T來買酒。

　　第五步：建立五個標(biāo)桿樣板終端

　　以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡(luò)繹不絕，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。

　　第六步：發(fā)展六個銷量終端

　　前面的5個終端只要在當(dāng)?shù)赜忻麣?，是不用管銷量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據(jù)銷量進行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。

　　第七步：合作七個單位系統(tǒng)

　　不論是企業(yè)單位、事業(yè)單位還是政府機關(guān)，酒水經(jīng)銷商一定要和當(dāng)?shù)氐?個單位形成長期合作和強關(guān)系，確保長期收益，而在過年過節(jié)的時候更要多和這7個核心單位系統(tǒng)做好互動，提供贈品。 　　第八步：租用八個品鑒顧問

　　開酒水品鑒會是最好地和客戶進行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導(dǎo)他們品鑒，和他們進行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服，同時品鑒會上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。

　　第九步：招聘九個銷售人員

　　那么多的渠道要開發(fā)，那么多的事情要做，自然少不了銷售人員。至于招什么價位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷售人員，就看經(jīng)銷商希望將規(guī)模做到多大了。

　　如何練習(xí)銷售口才

　　1、朗讀朗誦。

　　自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習(xí)口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

　　2、對著鏡子訓(xùn)練。

　　建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓(xùn)練，訓(xùn)練自己的眼神，訓(xùn)練自己的表情，訓(xùn)練自己的肢體語言，這樣效果更好。

　　3、自我錄音攝像。

　　如果條件允許，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復(fù)觀摩，反復(fù)研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速?？匆淮巫约旱臄z像比上臺十次二十次效果都好。

　　4、嘗試躺下來朗讀。

　　如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當(dāng)我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質(zhì)動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

　　5、速讀訓(xùn)練。

　　這種訓(xùn)練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準(zhǔn)確，吐字清晰。