汽車介紹與展示的銷售技巧

汽車介紹與展示的銷售技巧

　　介紹與展示是一個很重要的階段。一方面交上朋友，另一方面了解了客戶的真實需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以此來真正的打動對方的心。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車介紹與展示的銷售技巧，希望對大家有用。

　　介紹與展示的個人化

　　到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號;經(jīng)驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

　　介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點： 性能與便利; 舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。

　　在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。

　　介紹與展示的注意事項

　　認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。

　　介紹展示結(jié)語

　　汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　汽車試駕試乘銷售介紹技巧

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。

　　試乘試駕結(jié)語

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因為這是要避免節(jié)外生枝。

　　汽車金融服務(wù)技巧

　　本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務(wù)的競爭力問題?，F(xiàn)簡單地從兩個方面加以論述：

　　購車金融服務(wù)

　　在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個方面內(nèi)容：

　　1了解顧客財務(wù)狀況

　　了解顧客的財務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。

　　2介紹各種金融服務(wù)

　　給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。

　　3提供各種金融服務(wù)

　　詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。

　　以舊換新服務(wù)

　　二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：

　　1)顧客參與 在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容。

　　2)評估服務(wù) 由本廠的技工做出機(jī)件評估，功能測試與試駕。

　　3)合理建議 技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。

　　4)完美估價 擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。

　　汽車金融服務(wù)結(jié)語

　　汽車金融服務(wù)在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實踐經(jīng)驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場雪上加霜。

　　二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。

　　銷售汽車異議處理的技巧

　　異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實現(xiàn)銷售。

　　1顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等;

　　對上述的問題焦點含有誤解;

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;

　　試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙;

　　討價還價的藉口;

　　擺出購買者高高在上的姿態(tài);

　　根本無意購買;

　　其他原因。

　　2如何應(yīng)付顧客的異議?

　　應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機(jī)：找出分歧點，并消除疑慮、誤解;然后提出解釋，說服以達(dá)成共識。

　　辯明異議的內(nèi)容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

　　確定異議的動機(jī)

　　顧客對產(chǎn)品有異議，他們是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。

　　你只有區(qū)分出了顧客異議的動機(jī)，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

　　如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他。

　　找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實或正確的。

　　首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客;

　　其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確;

　　第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

　　提出解決的方法

　　解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。

　　銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。

　　3異議處理結(jié)語

　　每一筆交易的達(dá)成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動機(jī)——深究心理了解顧客的動機(jī)。

　　第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。