二手房銷(xiāo)售談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于二手房銷(xiāo)售談判技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
商洽成功的要點(diǎn)：
(一)、與客戶(hù)融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處;
2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處;
3、認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心;
4、尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì);
(二)、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn)
1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà);
2、作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn);
3、能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
(三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)
1、了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話(huà)接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：
?、倮嫘?/p>
?、诶硇孕?/p>
?、鄹行孕?/p>
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)
?、趧e說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
?、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話(huà)為推銷(xiāo)高手
①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)
?、诹顚?duì)方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶(hù)自尊心 C、客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”
?、賹?duì)客戶(hù)提起的話(huà)題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>
?、诓灰S便插嘴
?、圩プ“l(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
6、 在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話(huà)，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà);
2、說(shuō)話(huà)要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn);
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;
5、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭(zhēng)吵。
(四)、客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：
一、從語(yǔ)辭方面看
1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);
2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí);
3、詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);
4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí);
5、與家人或朋友打電話(huà)時(shí);
6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。
二、由表情、動(dòng)作方面看
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí);
2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪(fǎng)時(shí);
3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);
4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
簽訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
?、僦貜?fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)
?、诎凳拘沦?gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)
?、郯芽蛻?hù)選擇的范圍縮小
?、芙ㄗh客戶(hù)下訂
2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：
?、賱e讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。
?、趧e對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。
?、酆灱s后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話(huà)。
?、芎炌旰霞s后不要得意忘形。
售后服務(wù)
1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道銀行地址、銀行帳戶(hù)及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
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