銷售談判的首要法則
今天小編為大家收集整理了關(guān)于銷售談判的首要法則,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
好處一：出一個(gè)高價(jià)會(huì)留下的談判空間.
在談判中,你總是可以降價(jià)和讓步,但幾乎不可能抬價(jià).如果你一開始就報(bào)了一個(gè)高價(jià),那么在談判進(jìn)行時(shí),你就一定能夠滿足買家砍價(jià)的愿望.開高價(jià)的尺度是:你對(duì)對(duì)方了解得越少,你開的價(jià)格就應(yīng)該越高.
好處二：能讓買家感覺自己贏了.
如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格,那買家就沒有什么要和你談的了,也不會(huì)感覺自己贏了.沒有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價(jià)格,而高手知道開價(jià)高的作用.
比如飛行員的罷工,雙方最初的要求都是無法接受的.工會(huì)的要求是給雇員長三倍工資.公司則說,如果工會(huì)提出這樣的要求,公司則根本沒有可能再存在下去.
高明的談判對(duì)手知道,在這種類型的談判中,人們的最初要求總是極端的.他們知道隨著談判的進(jìn)展,會(huì)有一種折中的方案,找到雙方都能接受的解決辦法.這時(shí),談判雙方就可以召開記者招待會(huì),宣布自己已經(jīng)取得了談判的勝利.所以,當(dāng)你面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買主時(shí),一定要開高價(jià),給他留下足夠的談判空間,讓他覺得自己贏了.
好處三：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局.
大多數(shù)賣方在面對(duì)買家的時(shí)候,因?yàn)闆]有勇氣喊出更高的價(jià)格,而人為造成了一種僵局,僵局的出現(xiàn)是因?yàn)槟阋呀?jīng)失去了讓步的空間,對(duì)方也失去了贏得談判的感覺.
好處四：開高價(jià)會(huì)提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
任何企業(yè)都必須制造一批購買的理由給消費(fèi)者.如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺,那么你的產(chǎn)品也能帶給消費(fèi)者更好的感覺.這時(shí),給產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)格反倒讓消費(fèi)者覺得:"一分價(jià)錢一分貨!"
買家也許真的不了解行情,也許不喜歡討價(jià)還價(jià),他能夠接受高價(jià).因?yàn)檫@個(gè)世界哪天不會(huì)出現(xiàn)奇跡呢?
應(yīng)對(duì)出價(jià)兇狠的談判者:
如果你碰到一個(gè)兇狠出價(jià)的談判對(duì)手,你怎么辦?答案是:"運(yùn)用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略.你立刻說,我得回去找領(lǐng)導(dǎo)商量,然后才能給你答復(fù)."其實(shí)你并不打算把這件事情捅給上司,你可以運(yùn)用探子策略來揭開對(duì)手的底牌.就是雇傭探子開出一個(gè)奇低的價(jià)錢或者報(bào)出一個(gè)奇高的價(jià)錢,來試探對(duì)方的反應(yīng),然后你自己作為真正的談判方,利用探子得來的底錢,決定如何談判.
那么,我們?nèi)绾乌A得這場談判呢?猶太人的方法是:"時(shí)刻準(zhǔn)備離開".就是讓對(duì)方知道,如果你得不到你想得到的東西,你就會(huì)終止談判,轉(zhuǎn)身離開.
實(shí)際上,使談判效率提高10倍方法就是:該離開時(shí)就離開.因?yàn)槭澜缟细揪蜎]有什么買賣需要你去做不惜一切代價(jià)的事情.如果你在談判中有不惜代價(jià)的想法,那么你在談判中就已經(jīng)輸?shù)袅?如果你懂得運(yùn)用"隨時(shí)準(zhǔn)備離開"策略,你就成了談判高手.我敢保證,在你威脅離開之前,你已經(jīng)激起了對(duì)方強(qiáng)烈的成交愿望.
請(qǐng)記住,威脅離開的目的是得到你想得到的東西,離開本身不是目的.
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