二手房談判(2)

二手房談判

　　二、談單的流程

　　客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些!那么如果你輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價;同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了!反而容易縮回價位! 所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期!一般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了!我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您別關(guān)機!

　　1、 頭一個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準 備!同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要240，我們告訴客 戶房東260萬一分不降，同樣客戶出230萬，我們告訴房東客戶220萬一分都不降了!然后就可以掛電話了，不要多說什么!

　　2、 第二個第三個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根 本談不下來，對方希望您能加或降一些!用這兩個電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價!

　　3、 一般從第四個電話正式發(fā)力開始談判，實質(zhì)性的開始說服雙方降價或加價!開始遵循上 述的12個原則開始談判。

　　4、 一般談妥了之后，我們錯開時間把雙方月約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提 前半個小時把這一方約到店里鋪墊呆會怎么見面和對方談判!這樣有利于我們把控整個談判的節(jié)奏!

　　5、 對于雙方見面后價格上出現(xiàn)僵局了，這時候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談， 把雙方分開，期間再和同事或經(jīng)理換位把雙方的意思互相反饋!等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談!

　　6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經(jīng)無法再談了，才能把雙方拉到店里，不要輕易 就約雙方見面，一定要把90%的問題在見面前解決，絕對不能把90%的問題拿到見面時 解決!

　　7、談租賃單的關(guān)鍵點： (1)傭金誰給 (2)起租期什么時候開始雙方是否一致 (3)付款方式，年付還是半年付 (4)是否開發(fā)票，誰來出稅金 談買賣單的關(guān)鍵點： (1)傭金給多少 (2)付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款 (3)交房時間 (4)產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場，是否滿五年， (5)家具家電、車位怎么算

　　8、重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果

　　三、談單話術(shù)思路指引

　　1、談房東思路

　　(1)首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場上貸款買房的人貸不到款(70%的人買房都需按揭貸款)，所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房價回落!所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點了，不要猶豫了!(一定堅持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的)

　　(2)接著，分析萬柳最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價位，告訴他同樣戶型同樣面積(用數(shù)字說話)的房子上周成交比他的價格低多了!用歷史成交反映他房價的貴!逼他降價!(同樣堅持上述原則)

　　(3)用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。

　　(4)爭取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價

　　(5)如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全你的業(yè)績!

　　(6)利用公司品牌進行說服，讓房東信任我們

　　(7)利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真實性，博得房東的信任和好感。

　　(8)拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對您印象很好，但房價已經(jīng)是最高了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了!

　　(9)制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了!

　　(10)同樣的話重復(fù)說，一次不行兩次三次??一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價!

　　2、談客戶思路

　　(1)首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟的支柱，國家再怎么調(diào)控也不能讓房價下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動160個行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業(yè)都會受到很大沖擊!所以國家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會真降!事實上，國家從2006年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但房價一直狂升，尤其萬柳06、07年飆升，08年也是穩(wěn)中有升!所以，房價不會落!

　　(2)同時，北京現(xiàn)在作為全國的首都，每年都有大量的外來人口涌入北京，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房價，現(xiàn)在北京是世界的北京，外國人都開始在北京購置大量房產(chǎn)，更不用說是中國人。需求量一直這么大，供小于求，房價怎么會落!

　　(3)大家都說奧運會后房價回落，大哥您想：現(xiàn)在包括好多房東也都在這樣想，那么他們會搶在奧運會前趕緊放盤出售!也就是說現(xiàn)在他們的價位是最好談的，因為現(xiàn)在大家都在觀望，房東急著放盤，供應(yīng)量加大，客戶觀望，需求量減少，供大于求，那么現(xiàn)在買房是房價