商務(wù)談判心理特點
商務(wù)談判心理特點
與其他的心理活動一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動的特點以及規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、個體差異性等特點。商務(wù)談判心理特點有哪些?下面學習啦小編整理了商務(wù)談判心理特點，供你閱讀參考。
商務(wù)談判心理特點：談判心理三大特點
內(nèi)隱性(1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。例如在商務(wù)談判中，對方作為購買方對所購買的商品在價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對方會表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止;如果很不滿意，則會表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。掌握這其中的一定規(guī)律，我們就能較為充分地了解對方的心理狀態(tài)。
相對穩(wěn)定性(2) 商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。例如，商務(wù)談判人員的談判能力會隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時間內(nèi)卻是相對穩(wěn)定的。正是由于商務(wù)談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。
個體差異性(3) 商務(wù)談判心理的個體差異性。商務(wù)談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。 商務(wù)談判心理的個體差異性， 要求人們在研究商務(wù)談判心理時，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點和規(guī)律，又要注意把握不同個體心理的獨特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。
商務(wù)談判心理特點：根據(jù)心理特點的商務(wù)談判技巧
一開始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間
這個做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價二百，你心中想的成交價是一百六十，要是你一開口就說一百六十，而堅持到底用一百六十成交，對方會覺得你氣勢太強，即使成交了也會覺得心有不甘。若是你先開口喊價一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時的感覺是否就好多了呢?
避免對抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對手。因此避免敵對的情緒氛圍是首要之務(wù)。
情商談判高手不說：“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會說：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對方表示強烈反對意見時，不說：“你怎么能這么說?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)其實不然!”來提醒對方另一種思維角度。
避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有后路。這一點屬于合作性博弈。
心理學知識：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟活動就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)
萬一對方不悅發(fā)怒?，我們應(yīng)該表達適度的尊重，但卻不能讓對方激起自己的負面情緒。例如，你可以說：“我了解你并不很滿意這個提議”，接著找出對方的真正想法：“那您建議我們該怎么做?”
這個做法有兩個好處，其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤解對方意圖，而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步，你卻自動退了三步);另外，萬一“動氣”是對方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點。
讓對方覺得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會讓對方覺得是勝利者。實際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢(讓對方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了)，讓對方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對方開口，對方會覺得是你答應(yīng)他的要求)。
告訴對方自己有退路，而非威脅對方他沒有退路
對上司談判，這點尤其重要。與其說：“你不加薪我就走人，”不如說：“如果您覺得加薪有困難，我也許必須先考慮其他的變通做法，等我的經(jīng)濟狀況改善后，再回來為您及公司效力。”
誠信是一切的基礎(chǔ)
最后請別忘了，誠信是成功談判的基礎(chǔ)，少了誠信，談判就毫無動力。
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