商務談判的基本內(nèi)容
商務談判的基本內(nèi)容
商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，那么商務談判的基本內(nèi)容有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判的基本內(nèi)容，供你閱讀參考。
商務談判的基本內(nèi)容：商務談判特征
以獲得經(jīng)濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務談判中，一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
注重合同的嚴密性與準確性
商務談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
商務談判的基本內(nèi)容：商務談判的重要性
商務談判能幫助企業(yè)增加利潤。對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：1、增加營業(yè)額;2、降低成本;3、談判。
第一種方法，增加營業(yè)額，它最直接，但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業(yè)務員提成等等。所以可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。
第二種方法，降低成本。一般來說，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠利益。
第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤!比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤;同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤!
美國通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培茲的采購部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤20億美金。他是如何做到的呢?汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購件，羅培茲上任的半年時間里只做一件事，就是把所有的供應配件的廠商請來談判，他說，公司信用這樣好，用量這樣大，所以認為，要重新評估價格，如果不能給出更好的價格的話，打算更換供應的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時間里就為通用省下了20億美金!
難怪美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判!”
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