談判答復(fù)的口才技巧

　　答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復(fù)時應(yīng)掌握好以下技巧：

　　1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。

　　這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機(jī)會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。

　　2.要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。

　　對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復(fù)時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔(dān)責(zé)任。

　　3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。

　　在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時也要估計(jì)對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價還價的余地了。

　　4.要適時地運(yùn)用回避手段

　　對于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

　　5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

　　不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。