談判中劣勢(shì)產(chǎn)生的原因

有優(yōu)勢(shì)，使已方處于劣勢(shì)，也可能是由于己方自身有不利因素．主要出于以下幾方面原因：

第一，對(duì)方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件．或者是公司有良好的經(jīng)營(yíng)狀況，知名度較高．

第二，市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷的趨勢(shì)．在這種情況下，賣(mài)方會(huì)利用產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有較大比例，提高產(chǎn)品售價(jià)，迫使買(mǎi)方接受條件．

第三，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力．這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討論還價(jià)的籌碼．

第四，能夠提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得賣(mài)方能夠從各方面迫使買(mǎi)方做出讓步．

第五，市場(chǎng)供過(guò)于求，買(mǎi)方可以從容選擇賣(mài)主，并以此要求賣(mài)主提供各種優(yōu)惠條件．

第六，一方急于達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處于劣勢(shì)．如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等．

此外，公司的信譽(yù)，談判者所掌握的知識(shí)、信息，也會(huì)影響雙方的地位、實(shí)力．