電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
有正確的經(jīng)營(yíng)理念，始能活用人才、技術(shù)、資金、銷(xiāo)售等各方面的制度。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
首先，電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。
其次，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
一、必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
二、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
三、電話(huà)目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五、做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪(fǎng)，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)鍵詞是“收集信息”
接下來(lái)說(shuō)：“您可以當(dāng)做收集信息，讓我們公司的專(zhuān)業(yè)人員給您介紹一下。”
從對(duì)方的角度來(lái)說(shuō)，聽(tīng)我們的介紹是需要理由和目的的。也就是說(shuō)，要想合作的話(huà)是要聽(tīng)我們介紹，還是把它當(dāng)作研究資料。不建議的說(shuō)法，“當(dāng)作研究資料。” 這樣說(shuō)就顯得俗氣。
建議的說(shuō)法“當(dāng)作收集信息。”
如果這么說(shuō)，聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感覺(jué)上檔次。
過(guò)去在日本，沒(méi)有人認(rèn)為信息是要花錢(qián)的。但是現(xiàn)在不同了，現(xiàn)今是個(gè)從信息中發(fā)掘價(jià)值的時(shí)代。大家都有這樣的共識(shí)，那就是，誰(shuí)先獲得優(yōu)質(zhì)信息，誰(shuí)就能獲得
商業(yè)勝利。
再?zèng)]有比“收集信息”這樣的詞更能吸引對(duì)方了。
做保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員給我介紹產(chǎn)品是為了讓我“收集信息”，有了這樣的想法后，對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣的總經(jīng)理就會(huì)說(shuō)：“那好吧……”，這樣就能過(guò)渡到約見(jiàn)對(duì)方的階段了。
在列舉正確的電話(huà)銷(xiāo)售臺(tái)詞前，我也要把我不喜歡的“說(shuō)話(huà)方式”先告訴大家。 ’
ד我們公司的專(zhuān)業(yè)人員正好在那一地區(qū)，他可以去您那里拜訪(fǎng)一下。”
過(guò)去，采用這種方式獲得約見(jiàn)很普遍。
但是，這是發(fā)生在勞務(wù)費(fèi)不高的年代。在那個(gè)時(shí)代，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，工作就是要登門(mén)拜訪(fǎng)、尋找有意向的客戶(hù)。“就算沒(méi)有客戶(hù)要求，銷(xiāo)售人員也會(huì)在那邊‘巡視’，所以去您那里訪(fǎng)問(wèn)，您沒(méi)有必要感到麻煩或擔(dān)心，隨便聽(tīng)一下就好。”正是為了讓對(duì)方打消顧慮，才使用了“正在巡視”這樣的說(shuō)法。但是這種說(shuō)法的欺騙性已經(jīng)被現(xiàn)今的客戶(hù)看穿了。“哪有正在巡視啊，是為了拼命和客戶(hù)約見(jiàn)、定點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)吧!”我的策略就是不說(shuō)“膚淺的謊言”，這跟我之前所說(shuō)的是一個(gè)道理。
真的是在那一地區(qū)巡視嗎?如果不是的話(huà)，還有必要跟不感興趣的客戶(hù)說(shuō)這么勉為其難的話(huà)嗎?
而且，本來(lái)是要跟那些有“意向”的客戶(hù)好好把時(shí)間定下來(lái)，再去介紹產(chǎn)品的，可是說(shuō)出來(lái)的確是：“正好在那邊巡視，請(qǐng)您隨便聽(tīng)一下……”這種讓自己顯得很卑微的話(huà)讓人很不舒服。
而且，跟完全沒(méi)興趣的人定下約見(jiàn)時(shí)間也會(huì)讓自己為難。
我認(rèn)為，如果覺(jué)得自己提供的產(chǎn)品、服務(wù)或者送出的信息是有價(jià)值的，是絕對(duì)不能說(shuō)“正好在巡視”之類(lèi)的貶低自己的謊言。
我獲得約見(jiàn)的“語(yǔ)言模式”是這樣的：
聽(tīng)到這樣話(huà)的人，會(huì)留下什么印象呢?他們肯定會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人
“光明正大”、“自信心強(qiáng)”。這不就讓對(duì)方意識(shí)到你對(duì)自己提供的信息是有信心且是充滿(mǎn)自豪感的!
電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)技巧中的九大禁忌
1、不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ)
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了客戶(hù)第一句話(huà)便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，而在客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。
人們常說(shuō)，“好話(huà)一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)。不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話(huà)呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話(huà)語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。與客戶(hù)交談中的贊美性用語(yǔ)，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。
2、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向客戶(hù)炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，電話(huà)中一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶(hù)，個(gè)個(gè)客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶(hù)見(jiàn)面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷(xiāo)售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，業(yè)務(wù)員把客戶(hù)當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。
3、杜絕主觀性的議題
我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶(hù)話(huà)題的能力，往往是跟隨客戶(hù)一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義?然而，有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員，在處理這類(lèi)主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)?？傊?，我覺(jué)得，與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷(xiāo)人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的銷(xiāo)售會(huì)有好處的。與你推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。
4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶(hù)在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷(xiāo)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶(hù)分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶(hù)“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷(xiāo)售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。
5、避談隱私問(wèn)題
與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出，能對(duì)你的銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶(hù)不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)商機(jī)。
6、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)
我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同一業(yè)務(wù)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷(xiāo)員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。
7、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話(huà)題。眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶(hù)真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷(xiāo)員一個(gè)忠告，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。
8、變通枯燥性話(huà)題
在銷(xiāo)售中有些枯燥性的話(huà)題，也許你不得不去講解給客戶(hù)聽(tīng)，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類(lèi)話(huà)語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶(hù)聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷(xiāo)售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話(huà)語(yǔ)，非要跟你的客戶(hù)講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話(huà)來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳?？傊?，我個(gè)人認(rèn)為，這類(lèi)的話(huà)題，由于枯燥無(wú)味，客戶(hù)對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng)，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤(pán)托出要高明一籌。
9、回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言，對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)品，必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如，我們推銷(xiāo)壽險(xiǎn)時(shí)，你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”，諸如此類(lèi)的詞藻。然而，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，往往在處理這些不雅之言時(shí)，都會(huì)以委婉的話(huà)來(lái)表達(dá)這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)。
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