汽車銷售技巧和話術(shù)大全
汽車銷售技巧和話術(shù)大全
對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售技巧和話術(shù)大全相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
汽車銷售技巧和話術(shù)大全：汽車電話銷售技巧和話術(shù)
電話銷售需要一定的技巧，才能使我們在銷售行業(yè)更容易獲得成功，小編為大家整理了汽車電話銷售技巧和話術(shù)，銷售產(chǎn)品時(shí)的說話方式和技巧是非常重要的，能決定你和客戶是否能繼續(xù)談下去，下面小編就簡單的介紹下這篇內(nèi)容。
我沒時(shí)間，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口 一般而言，如果客戶以我很忙，沒有時(shí)間為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò)!那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到了。
“我沒時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口
一般而言，如果客戶以“我很忙，沒有時(shí)間”為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：“好吧，等您有時(shí)間我們再聯(lián)絡(luò)!”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫鲃勇?lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭取銷售的機(jī)會。具體來說，我們可以采用以下兩種方法。
1.用利益吸引客戶
比如我們可以這樣說：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說對嗎?您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎?” “如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯(lián)系您，浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話不會讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢?”
2.先對客戶沒時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說服
每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時(shí)間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會對您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙順O大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢?”
汽車銷售技巧和話術(shù)大全：汽車銷售技巧和話術(shù)
一、介紹與展示
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。
這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法。至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
介紹與展示的個(gè)人化
到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體。他有特殊的個(gè)性，偏好、購物習(xí)慣，連一個(gè)人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號。經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。
介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢;地位與身份;質(zhì)量與安全。
在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
介紹與展示的注意事項(xiàng)
認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。
介紹展示結(jié)語
汽車營銷過程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。
顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。
二、試駕試乘
理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明。一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。
如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動本身的定位問題，其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個(gè)概念。
營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結(jié)語
不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。
三、金融服務(wù)
汽車金融服務(wù)是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。
本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費(fèi)中金融服務(wù)的競爭力問題?，F(xiàn)簡單地從兩個(gè)方面加以論述：
購車金融服務(wù)
在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：
了解顧客財(cái)務(wù)狀況
了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。
介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。
提供各種金融服務(wù)
詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。
以舊換新服務(wù)
二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：
顧客參與
在估價(jià)的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價(jià)格參考手冊的內(nèi)容。
評估服務(wù)
由本廠的技工做出機(jī)件評估，功能測試與試駕。
合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。
完美估價(jià)
擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價(jià)格做出決定并通知顧客。
汽車金融服務(wù)結(jié)語
汽車金融服務(wù)在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個(gè)支柱，但中國的汽車金融服務(wù)還是處于孩童時(shí)代。無論從法律法規(guī)，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務(wù)市場雪上加霜。
二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務(wù)給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。
四、異議處理
異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售。
顧客為什么提出異議?
就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等;
對上述的問題焦點(diǎn)含有誤解;
對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;
試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙;
討價(jià)還價(jià)的藉口;
擺出購買者高高在上的姿態(tài);
根本無意購買;
其他原因。
如何應(yīng)付顧客的異議?
應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解;然后提出解釋，說服以達(dá)成共識。
辯明異議內(nèi)容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。
確定異議動機(jī)
顧客對產(chǎn)品有異議，他不是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機(jī)，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。
如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。
如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。
如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時(shí)，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。
找出雙方分歧
所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。
首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客;
其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確;
第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。
提出解決的方法
如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。
異議處理結(jié)語
每一筆交易的達(dá)成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動機(jī)——深究心理了解顧客的動機(jī)。
第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。