如何提高和掌握銷售技巧

如何提高和掌握銷售技巧

　　人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術也是變幻無常，但"心理戰(zhàn)術"卻是隱藏在所有戰(zhàn)術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。

　　如何掌握銷售技巧，提高銷售能力是促銷員的目標。沒有與顧客的全面交流和溝通，是難以做到這一點的。商店的生意是否興隆，也要看所擁有的固定顧客有多少。 了解顧客是與顧客建立良好關系的第一步，人都是先相識，進而相知，最后才能建立穩(wěn)固的合作關系，促銷員與顧客的關系也如此。

　　對待不同類型的顧客，需要采用不同的對應方法去建立良好的關系。識別顧客的不同類型，關鍵要靠促銷員的觀察能力。

　　自檢

　　針對不同的顧客需要采用不同的接待方法。請做以下連線題，為不同類型的顧客選擇最合適的接待方法。

　　( 1)沉默型顧客 A.少說、讓顧客自己看、鼓勵。( 2)商量型顧客 B.提供專業(yè)商品知識、欲擒故縱。( 3)好爭論型顧客 C.鼓勵、建議、替顧客決斷。( 4)慎重型顧客 D.親切、有問必答、注意動作語言。( 5)爽快型顧客 E.提供參考、平和、有禮貌。

　　在適當?shù)臅r機接近顧客

　　促銷員要進行銷售，首先要接近顧客，尤其是在顧客表現(xiàn)猶豫不決或不能做決定時，接近顧客、說服顧客就更為重要了。據(jù)分析，促銷員把握住接近顧客的機會，銷售就有了50%的成功機率，可見接近顧客是非常重要的一個環(huán)節(jié)。

　　1.恰當?shù)拇蛘泻?/strong>

　　有時，操之過急并不是明智的做法。顧客一進門，促銷員只需隨意地打個招呼就可以了，如果過分熱情地迎上去，往往會讓顧客討厭，怕麻煩的顧客干脆就說：“我只是看看而已，”然后離開了。 當顧客心里想著：“這個東西不錯”、“不知道合不合適”時，可以說是不錯的時機。(1)上前打招呼的時機 熟練的促銷員應從顧客的動作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當?shù)臅r機來接近顧客。當促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有以下這些舉動時，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨、這顏色很漂亮吧!”等等。(2)打招呼的技巧 要強調(diào)的是，打招呼時不能簡單的說一句“歡迎光臨”，而應該為下一步的銷售做好鋪墊。

　　2.接近顧客的最佳時機

　　有經(jīng)驗的促銷員應該懂得，當顧客抬頭時，表示已經(jīng)決定要買該商品，否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定，促銷員要爭取了解顧客不中意的原因，這對以后的銷售會有幫助。 找到適當?shù)臅r機，促銷員就該“出擊”了，走到顧客身邊，但不宜太近，說：“找到中意的東西沒有?”只要顧客開啟金口，或點頭同意，表明此次出擊已基本成功。 在顧客沒有決定要買哪種商品前，與其貿(mào)然地上前應對，不如讓顧客自由瀏覽，促銷員只要做好應對準備即可。

　　確定顧客的需求

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，促銷員只有確定了顧客的真正需求，才能對癥下藥給顧客，推薦合適的產(chǎn)品，提供必要的服務，并促成銷售。

　　確定顧客的需求的過程可以套用中醫(yī)學上的“望、聞、問、切”的步驟。

　　1)望 通過近距離的觀察，促銷員應該能確定顧客的類型，初步判斷其消費能力和習慣。

　　2)聞 促銷員要認真地聆聽顧客的談話，不得打斷，不能使用否定的詞語下定論。要從中了解更多信息，細心地分析其中的銷售機會。

　　3)問 有的顧客對所要購買的商品不在行，難以陳述清楚自己的真正需求，有的顧客又不喜歡主動地說話，因此，促銷員要通過問與答來推動銷售的有成效地進行。問是銷售的關鍵階段。

　　4)切 根據(jù)“望”、“聞”、“問”所取得的信息，綜合分析、判斷，確定顧客真正的需求。

　　推動成交的完成

　　1.成交的信號 顧客在決定或傾向于購買某樣商品時，常常有一些表示的信號： 促銷員在觀察到顧客的這些舉動之后，可以抓住時機向顧客強調(diào)一個適合、方便的優(yōu)點，然后輕聲地確認：“這個可以嗎?”

　　2.判斷顧客最中意的商品 如果顧客在幾樣商品之間猶疑不決，促銷員就要注意那個顧客最中意的，并集中在這項商品上做推薦。顧客通常會在無意中對他最中意的商品做出下列動作：(1)對該商品總是多看兩眼;(2)用手一再地觸摸該商品;(3)將該商品放在手邊;(4)在與其它商品進行比較時，該商品總是會包括在內(nèi)(A與B、B與C的話，B商品為其最中意的對象)。

　　3.認真地推薦商品 很多時候顧客都會請促銷員幫忙作參考，顧客之所以找促銷員商量，是出于對店方的信任，因此促銷員應該盡心盡責，不使顧客失望。(1)首先促銷員要有嚴肅認真的態(tài)度，應樹立責任心，不能以隨意的態(tài)度來敷衍顧客。(2)如果顧客所中意的商品實在不適合他本人的真正需求，不符合他的目的，促銷員不妨以專業(yè)的眼光為顧客推薦更好的相關商店。(3)促銷員應避免為獲取利潤，極力地推銷貴重商品，而不管其是否適合顧客的需要。(4)要推薦真正的好東西，或者一些風格不同、值得顧客一試的東西。 以免顧客買回家后，遭受家人或朋友的批評，最終會怪罪到促銷員的頭上。

　　4.成交 一旦顧客已明確表示了意愿，促銷員就應該及時地促進成交。例如熱情地說：“我可以幫您包起來嗎?”接下來就是收取貨款與遞交貨品的階段了。 這里還要強調(diào)一點，對于沒有購物的顧客，盡管他把商品都瀏覽了一遍，然后一言不發(fā)地離去，促銷員也不能抱怨或在背后進行批評。顧客今天空手而歸，誰能肯定他明天不會來購物呢?

　　案例

　　趙先生走進一家專賣店，想買一條休閑褲，促銷員小劉一條接一條地拿褲子給他看。 促銷員：“您看這條怎么樣?” 趙先生對著鏡子前后左右照了照：“還行，穿上挺舒服的。” 促銷員又拿出另一條褲子：“這里還有剛到的一種款式，您試試。” 趙先生換上褲子對著鏡子：“這條也還行。” 促銷員又拿出另外一條：“這條面料是進口的，就是價錢稍貴了點。” 趙先生又換上這條：“到底哪一條好呢?也許應該叫上女朋友幫我參謀一下。” 促銷員打斷趙先生的聯(lián)想：“我覺得這三條都挺適合您的，要不，您再看看這條。” 趙先生：“是呀，都挺好的，但我沒有很多機會去穿休閑裝，也沒有必要都買下來，哪天叫上我女朋友和我一起再來吧!” 促銷員：“等等，要不您再看看這一條怎么樣，保證您穿上沒得說。” 趙先生：“謝謝，不用了，改天我再來吧。” 趙先生說完便離去了。

　　自檢

　　分析上面案例，促銷員小劉在接待中犯了哪些錯誤，如果換作你是促銷員的話，你會怎么做呢? 小結 本講介紹了促銷員如何與顧客溝通。首先，提出針對不同類型的顧客，促銷員要采取不同的對應方法，與顧客建立良的好關系;其次，講解了促銷員如何抓住適當?shù)臅r機接近顧客，怎樣與顧客打招呼;再次，分析了怎樣通過中醫(yī)檢查病因所用的“望、聞、問、切”的方法來確定顧客的需求;最后，強調(diào)了促銷員如何推動成交的完成。

　　同樣要強調(diào)的是，這些知識學習必須與實際情況相結合，在實踐中去親身體會和運用。促銷員要在工作中勤加訓練，積累經(jīng)驗，才能取得進步，提高銷售能力的。