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旅游行業(yè)市場調(diào)查分析

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  加大宣傳力度,開拓旅游市場,是加快旅游業(yè)發(fā)展頭等重要的問題。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的旅游行業(yè)市場調(diào)查分析相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。

  旅游行業(yè)市場調(diào)查分析篇一

  一.高校旅游市場前景分析

  1.大學(xué)生旅游市場的規(guī)模巨大

  隨著各地大學(xué)的持續(xù)擴招,大學(xué)生的比例已經(jīng)達到的一個全新的臺階。這幾年的招生人數(shù)以每年高達30%的速度遞增,到20XX年年底,全國高校在校大學(xué)生人數(shù)己經(jīng)達到1508. 6萬人。根據(jù)教育規(guī)劃,高等教育到20XX年將進入大眾化階段,適齡青年上大學(xué)的比例將達到15%,到20XX年達到20%。集中著新一代人群的大學(xué)市場已經(jīng)初具規(guī)模,并還將持續(xù)擴大。

  2.大學(xué)生的旅游動機強烈

  從高中進入大學(xué),對于廣大學(xué)生群體來講無疑是進入了一個全新的生活。高中學(xué)業(yè)繁重,時間緊迫,學(xué)生思想壓力大,而與之相比,大學(xué)生思想上更加開放,渴望新鮮事物,并且現(xiàn)在社會物質(zhì)生活質(zhì)量提高,年輕人對精神層面上的享受有更加執(zhí)著的追求。而旅游作為一種學(xué)習(xí)、休閑、娛樂的重要方式,也正被廣大的學(xué)生群體所接受和追捧。據(jù)調(diào)查顯示,被調(diào)查者中80.8%的人對旅游興趣濃烈,14.2%的人回答可有可無,只有5%的人表示反對,可見旅游已是大學(xué)生最為喜愛的休閑方式之一。

  3.大學(xué)生的閑暇時間充足

  現(xiàn)如今大學(xué)以開放式教育為主,學(xué)生學(xué)業(yè)相對輕松,有很多社會實踐的機會。而我國大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外,還有傳統(tǒng)的寒暑假,大約有172天假期,約占全年的47%。所以說大學(xué)生有充分的時間可以進行自由調(diào)配。

  4.大學(xué)生的自由支配收入

  隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,我國國民經(jīng)濟已經(jīng)進入了快速發(fā)展時期。家庭可支配收入增加,大學(xué)生生活費也水漲船高。再加上參加勤工儉學(xué)、以及獎學(xué)金等其他原因,大學(xué)生的經(jīng)濟條件已經(jīng)得到很大的改善已經(jīng)完全具有了出游條件。

  5.大學(xué)生的品牌前景

  大學(xué)生作為新一代的高素質(zhì)人才,在5-10年也將成長為社會高層次、高收入群體,而大學(xué)中接觸的品牌也將影響之后的消費習(xí)慣。大學(xué)生作為年輕的消費群體有著強烈的分享欲望,結(jié)交人群也相當(dāng)廣泛,之后將分布于社會的各行各業(yè)中。在大學(xué)生之間建立起良好的品牌形象,將潛在的增加企業(yè)的客戶量,培養(yǎng)了客戶對品牌的忠誠度,吸納優(yōu)秀的青年人才在企業(yè)進行學(xué)習(xí)工作,有利于企業(yè)的長久良性發(fā)展。

  二.高校旅游市場現(xiàn)狀分析

  大學(xué)生作為特殊的消費群體,消費能力相對較低,在購買旅游產(chǎn)品時相對于重視旅游價格的比較,因此也造成了學(xué)生市場利潤空間不足的現(xiàn)象。大多數(shù)旅行社疲于應(yīng)付成人市場的競爭,不愿將過多精力花費于此,只設(shè)立相應(yīng)的學(xué)生代理,于是大學(xué)生市場雖大,卻成為食之無味棄之可惜的局面。

  現(xiàn)今,大學(xué)生市場雖龍爭虎斗,學(xué)生代理之間的競爭相當(dāng)?shù)募ち遥且灿捎趯W(xué)生專業(yè)化知識的缺少,面臨著管理松散、缺少細節(jié)規(guī)范等一系列的問題。

  首先,由于產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。雖有眾多學(xué)生代理提供旅游產(chǎn)品,但是相互之間的差異并不明顯,也由于學(xué)生經(jīng)濟條件的限制,線路的相似度極高。學(xué)生對旅游硬件設(shè)施的要求較低,也造成品牌的意識在眾多學(xué)生和學(xué)生代理的心目中比較淡薄的現(xiàn)象。

  再者,旅游宣傳的個性不強。眾多旅游宣傳形式基本相同,主要以張貼宣傳單為主。而且內(nèi)容也千篇一律,毫無特色可言。

  然后由于學(xué)生旅游市場的價格較低,現(xiàn)在尚未有一家針對于學(xué)生市場放眼遠方,專業(yè)服務(wù)于學(xué)生的旅行社出現(xiàn),正因如此,旅游服務(wù)人員缺少專業(yè)素質(zhì),現(xiàn)有的旅游團隊并不重視對學(xué)生的服務(wù)問題,這樣不僅損害了學(xué)生應(yīng)享有的權(quán)利,也破壞了旅行社的聲譽。

  管理人員理論知識比較薄弱,依靠單純的經(jīng)驗管理市場,洞悉市場漏洞的能力比較低,成功的之處無法上升到理論層次,不具備有復(fù)制性。

  如今高校大學(xué)生旅游市場的競爭已經(jīng)演變成為單純的一場人力資源多少的拼殺,誰招的業(yè)務(wù)員多,誰就將贏得更多的市場,其實這是一種病態(tài)的市場情形,是市場營銷質(zhì)量低下的一種反映。

  三.團隊旅游市場戰(zhàn)略

  成立“遠方學(xué)生旅行社”,立足于湘潭眾多高校,放眼遠方,專業(yè)服務(wù)于廣大學(xué)生群體。以“路在腳下,心在遠方”,“遠方不遠,就在身邊”,“旅游就去遠方”,“不讀書,就去旅行,心和身體總有一個在遠方”等為遠方學(xué)生旅行社的主打標(biāo)語。以良好的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù),樹立好良好的品牌形象,提高市場價格水平,規(guī)范大學(xué)生旅游市場,建立全國服務(wù)于各高校學(xué)生的專業(yè)旅行社。

  四.團隊旅游營銷戰(zhàn)略

  1.營銷宗旨

  由點及面的進行推廣。抓住班團團體旅游的大客戶,以多樣的產(chǎn)品及特色服務(wù)贏得認可,并向廣大散客游眾進行輻射。在實踐中建立一套先進可行的旅游市場方案進行復(fù)制性推廣。

  2.產(chǎn)品定位

  大學(xué)生出游在很大程度上都是以班團、社團組織的形式,所以將市場重點放于團體旅游之上。以班團、社團組織作為核心客戶,以發(fā)放折扣券的形式與班團社團負責(zé)人建立起良好關(guān)系,并采取差異性營銷為目標(biāo)群體制定相應(yīng)的不同政策、服務(wù)與宣傳。(如專為班團客戶制作旅游過程視頻,并刻盤免費贈送;班團客戶根據(jù)具體的條件享受折扣優(yōu)惠;提供班級聯(lián)誼策劃和實施等)

  3.銷售渠道

  以多種營銷渠道相結(jié)合,增加客戶辦理業(yè)務(wù)的機會,減少潛在的客戶流失。

  業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)營銷

  增加校園里的業(yè)務(wù)辦理點,在各院系班級設(shè)立聯(lián)絡(luò)人,增加消費者購買產(chǎn)品的渠道,從而增加團隊的整體業(yè)務(wù)水平。

  網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷

  利用QQ、空間、飛信、微博等多種網(wǎng)絡(luò)信息工具,無任何成本的向目標(biāo)客戶直接傳遞相關(guān)信息。由于QQ等信息工具使用的普遍性,以及學(xué)生群體對其的依賴性,可利用網(wǎng)絡(luò)將你所要表達的信息無限制的傳播。

  建立好代表團隊形象的官方QQ及微博,發(fā)布營銷軟文,直接與用戶面對面交流,迅速發(fā)現(xiàn)并解決問題,有利于在用戶群中良好口碑的建立。讓客戶自主的去替你宣傳,贏得廣大的忠實客戶。

  電話營銷

  由團隊成員電話聯(lián)系客戶進行拜訪,詢問客戶是否有旅游意向,詳細登記客戶具體信息,并及時進行數(shù)據(jù)整理。規(guī)定周期業(yè)務(wù)量,并由團隊負責(zé)人進行考核。

  數(shù)據(jù)庫營銷

  平時業(yè)務(wù)操作中注意詢問客戶的詳細信息,并建立好意向客戶和已有客戶的信息數(shù)據(jù)庫。固定時間通過QQ、飛信、微博等信息工具向客戶推薦旅游產(chǎn)品或進行旅游知識的公益普及,迅速的尋找目標(biāo)客戶,精準(zhǔn)的進行對位營銷。

  4.價格政策

  總體上通過提高服務(wù)質(zhì)量,加送贈品的形式增加顧客的購買價值,增加顧客心中的滿足感從而提高產(chǎn)品整體價格。對散客、團隊采取不同的價格政策并配合促銷活動建立整體價格體系。

  4.廣告宣傳

  當(dāng)市場產(chǎn)品、宣傳同質(zhì)化嚴(yán)重時,進行差異化營銷無疑使贏得市場的關(guān)鍵。以傳單張貼物、QQ、空間、飛信等多種工具為載體進行旅游的趣味知識公益宣傳,以不同的宣傳方式樹立團隊的良好品牌形象。例如:旅游害怕沒有時間,世界之窗一日游。鳳凰,這座古城為了你已經(jīng)等了千年。要不看書,要不旅行,心和身體總高有一個在路上。以有深度、趣味性的宣傳標(biāo)語營造良好的品牌形象,引導(dǎo)消費者進行消費。注意宣傳制作的質(zhì)量,不然容易有相反的效果。

  針對于團體游客為團體旅游的客戶特殊制作旅游過程的視頻,一方面滿足了客戶的需求,另一方面在視頻中插入團隊的基本介紹并置于QQ空間、 優(yōu)酷、土豆等網(wǎng)絡(luò)媒體當(dāng)中也是團隊宣傳的一種更加能讓客戶易于接受的方式;

  5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

  對團體、和散戶推出菜單式的旅游產(chǎn)品,全包價,半包價,零保價可自由選擇,也可列出旅游景點讓游客自由選擇的形式,讓旅游出行更加靈活自由;不同旅游景點和服務(wù)的自主選擇也避免了價格上的惡性競爭。

  基本業(yè)務(wù)穩(wěn)定后可通過聯(lián)合其他團隊進行業(yè)務(wù)合作,或獨立自主開發(fā)的方式增加外圍相關(guān)產(chǎn)品,如素質(zhì)拓展,團隊培訓(xùn)等。增加產(chǎn)品線的寬度和深度,進行多元化的擴張,有利于分散團隊整體的盈利方式,增加團隊整體的抗風(fēng)險能力,同時也增加了消費者的購買渠道。

  6.產(chǎn)品服務(wù)

  旅游產(chǎn)品的成本基本相同,所以當(dāng)價格沒有特別優(yōu)勢時,通過提高服務(wù)質(zhì)量,加送贈品的形式增加顧客的購買價值來增加顧客心中的滿足感。一方面對團隊成員進行系統(tǒng)培訓(xùn)提高旅游服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì),對團隊成員進行行為規(guī)范并進行監(jiān)督,注重于流程操作細節(jié)避免失誤。另一方面對游客贈送小禮品并加強售后反饋設(shè)立專職人員及時處理游客意見,提高整體服務(wù)水平。

  旅游行業(yè)市場調(diào)查分析篇二

  今年是全面恢復(fù)旅游市場的關(guān)鍵一年。經(jīng)過去年的大力宣傳,目前,新三峽旅游形象開始在國內(nèi)外產(chǎn)生一 定影響,國家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對外促銷的重點,為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外 部環(huán)境。但是,我們也要看到,旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對入境旅游市 場恢復(fù)的影響也許會超過我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平,還需要我們進一步加大力度開拓國際 國內(nèi)旅游市場。

  一、市場開拓工作

  今年全市旅游市場開發(fā)要突出重點客源市場。國際市場要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺、拓展東南 亞、開拓新市場"的旅游促銷格局。國內(nèi)市場要進一步鞏固以武漢為中心的華中市場,拓寬以北京為中心 的華北市場、以上海、杭州為重點的華東市場和以廣州、福州、廈門為重點的華南市場,著力開拓珠江三 角洲地區(qū)客源市場,培育和完善假日旅游市場。具體工作有:

  1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會;

  2、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動;

  3、按照國家旅游局、省旅游局統(tǒng)一要求,參加今年6月5日-6日杭州全國旅游交易會和11月25日-28日 上海國際旅游交易會;

  4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國宣傳促銷,促進宜昌旅游與世界各國、各地區(qū)的交 流與合作,開拓國際旅游市場;

  5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動的新模式。 二、產(chǎn)品開發(fā)工作   繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國遺跡游、昭君神農(nóng) 游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三 大旅游產(chǎn)品。以市場為導(dǎo)向,研究新線路,開發(fā)新產(chǎn)品,拓寬新市場,使游客有新體驗。大力發(fā)展會展旅 游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎勵旅游等高端旅游產(chǎn)品,改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產(chǎn)品 格局,形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。 抓好百姓生活游主題年活動。XX年是中國百姓生活游主題年。進一步加大"農(nóng)家樂"旅游產(chǎn)品的開發(fā),加 強主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂"旅游培育工作,樹立典型,帶動全面。大力開發(fā)反映百姓生活、 各具特色,包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品,促進"農(nóng)家樂"旅游的規(guī) 范健康發(fā)展。

  三、媒體宣傳工作

  以中央電視臺等媒體為重點,大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見,將 進一步加大力度宣傳"金色三峽 銀色大壩 綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有:

  1、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報》中播放宜昌天氣預(yù)報;

  2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國》節(jié)目;

  3、在《中國旅游報》辦城市旅游形象廣告專版;

  4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目。

  四、旅游節(jié)慶工作

  精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)。第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、第四屆中國網(wǎng)友旅游 節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行,各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長陽清江龍舟 旅游文化節(jié)、當(dāng)陽關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場三國文化旅游節(jié)、 五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動,打造城市品牌,整體帶動全市旅游對外宣傳。

  五、旅游信息化工作

  1、建立宜昌三峽旅游信息中心(宜昌市旅游局網(wǎng)站),完善功能,構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺。

  2、充分發(fā)揮《中國旅游報》宜昌站的作用,加大新三峽旅游的宣傳力度。建立旅游行業(yè)通訊員 隊伍,國際旅行社、高星級飯店、重點旅游景區(qū)(點)等旅游企事業(yè)單位要安排專人負責(zé)宣傳報道工作。

  旅游行業(yè)市場調(diào)查分析篇三

  在國家實施橋頭堡戰(zhàn)略和瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設(shè)的大背景下,德宏州旅游迎來了新一輪的發(fā)展機遇。結(jié)合實際,云南省德宏傣族景頗族自治州(以下簡稱德宏州)州委、州政府提出了“美麗德宏浪漫之旅”的新時期旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路。在激烈的市場競爭中,如何轉(zhuǎn)變旅游發(fā)展觀念,創(chuàng)新旅游市場營銷思路,以較低投入獲得較大產(chǎn)出,已成為德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)積極探索的課題。

  一、德宏州旅游市場營銷的現(xiàn)狀和特點

  隨著國家橋頭堡建設(shè)戰(zhàn)略的實施,德宏州將旅游業(yè)納入橋頭堡黃金口岸建設(shè)重點,作為德宏州5個百億元工程之一,著力打造生態(tài)旅游度假公園,建設(shè)旅游橋頭堡,加大了旅游市場營銷的工作力度。

  1、實行“點對點”的宣傳營銷策略。德宏州針對客源市場的定位,鞏固和拓展周邊省份旅游客源市場,積極與重慶、成都兩地進行合作,在設(shè)立昆明、重慶、騰沖三個德宏旅游營銷中心的基礎(chǔ)上,20XX年又在成都設(shè)立了德宏旅游營銷中心,將德宏旅游營銷納入重慶、成都兩地的市場進行全面營銷。并在20XX年7月成都洛帶古鎮(zhèn)水龍節(jié)期間,組成強大陣容赴成都開展宣傳促銷活動,通過召開新聞推介會、民族歌舞演出、宣傳資料發(fā)放以及現(xiàn)場咨詢介紹等形式的宣傳,進一步加深了成都市民對德宏的了解與認識,客源市場得到進一步拓展。

  2、積極參加國家、省、州舉辦的各種旅游交易會展活動,做好旅游形象宣傳工作。重點組織參加了中國國內(nèi)旅游交易會、中國國際旅游交易會、北方旅游交易會、中國昆明國際文化旅游節(jié)以及省旅游局組織的赴臺灣旅游宣傳活動、中緬邊交會等,充分展示了德宏州豐富的旅游資源,德宏州的旅游形象和知名度不斷得到了提升。20XX年10月,德宏州在昆明市召開旅游新產(chǎn)品說明會,強勢推出一系列以“游熱帶雨林景觀,走千年古道邊關(guān),覽珠寶翡翠華光,探神秘賭石文化,品邊地民族風(fēng)情,賞異國多彩風(fēng)光”為特色的德宏旅游新產(chǎn)品,成效明顯。

  3、加強與的媒體合作。積極與新聞媒體進行溝通交流,為本土旅游企業(yè)和州外旅游行政管理部門、旅游企業(yè)牽線搭橋,構(gòu)建雙方合作互贏平臺。一是與人民網(wǎng)進行合作,在人民網(wǎng)中、英文網(wǎng)站上開辟為期一年的德宏旅游文化宣傳專欄。二是積極邀請和配合各大媒體到德宏進行采訪和拍攝,圓滿完成了“CCTV4《遠方的家》———邊疆行”欄目組、“中新網(wǎng)”、“云南旅游信息網(wǎng)”、“假日旅游”、“朝日新聞”等新聞媒體到德宏州的采訪和拍攝工作;在風(fēng)光雜志、春城晚報等報刊和雜志上進行德宏州旅游宣傳。

  4、加大德宏旅游文化書籍的編輯出版力度。編輯出版了《德宏響聲》系列叢書和《導(dǎo)游德宏》、《德宏旅游宣傳畫冊》兩部德宏旅游文化書籍,德宏響聲系列第三部《咖啡的誘惑》正在編輯之中,德宏旅游文化宣傳書籍日益豐富。

  5、充分利用假日和節(jié)慶經(jīng)濟效應(yīng),舉辦各種賽事活動,加強宣傳促銷。20XX年2月,在目瑙縱歌節(jié)期間舉辦了“尋找中國最美的景頗姑娘”活動;20XX年4月在中國德宏國際潑水狂歡節(jié)期間,舉辦了“尋找傣族最美的孔雀公主”活動;20XX年2月,在目瑙縱歌節(jié)期間,又舉辦了首屆世界景頗小姐大賽。據(jù)統(tǒng)計,20XX年1至10月,全州游客接待總?cè)藬?shù)437.98萬人次,比上年同期增長14.46%,其中:海外旅游者9.88萬人次,比上年同期增長26.39%;國內(nèi)旅游者人數(shù)9.88萬人次,比上年同期增長14.41%??诎度刖骋蝗沼稳藬?shù)115.2萬人次,比上年同期增長14.71%。預(yù)計旅游總收入52.8億元,比去年同期增長27.63%。本省和周邊地區(qū)客源地游客增長較快,客源地正向云南省周邊地區(qū)擴展,旅游經(jīng)濟指標(biāo)快速增長,德宏州旅游業(yè)取得了較快發(fā)展。

  二、德宏州旅游市場營銷中存在的問題

  德宏州旅游業(yè)在上世紀(jì)八十年代中期至九十年代初期曾異軍突起,發(fā)出耀眼的光芒,但在后來新一輪發(fā)展中,發(fā)展勢頭逐漸減弱,乃至步履維艱。相比于后來居上的騰沖、大理、麗江、香格里拉和西雙版納,德宏州旅游業(yè)發(fā)展明顯落后。旅游市場營銷滯后是制約德宏州旅游業(yè)發(fā)展的主要因素之一。

  1、旅游市場營銷策劃缺乏深度,資源優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。成功的市場營銷重在策劃,只有準(zhǔn)確預(yù)見和把握市場需求的發(fā)展趨勢,適時設(shè)計、開發(fā)出具有獨特賣點和核心競爭力的旅游產(chǎn)品,才能盡快將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢,贏得旅游市場份額。德宏州位于云南省西部邊陲,與友好鄰邦緬甸接壤,屬南亞熱帶季風(fēng)氣候類型,冬無嚴(yán)寒,夏無酷暑,自然環(huán)境優(yōu)美,歷史文化燦爛,民族風(fēng)情獨特,被國內(nèi)外譽為“孔雀之鄉(xiāng)”、“神話之鄉(xiāng)”、“歌舞之鄉(xiāng)”。有遮天蔽日的原始森林,大盈江、瑞麗江國家級風(fēng)景名勝區(qū)貫穿全境;有美麗神奇的勐巴娜西珍奇園,有淘之不盡的南姑河紅寶石。德宏,是古代“南方絲綢之路”的出口,境內(nèi)有九條公路與緬甸北部城鎮(zhèn)相通……。優(yōu)美的自然風(fēng)光,濃郁的民族異域風(fēng)情和繁榮的邊境貿(mào)易,使德宏州成為不可多得的旅游熱土。但由于德宏州旅游市場營銷策劃缺乏深度,導(dǎo)致資源優(yōu)勢沒能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢,旅游熱土“熱”不起來。

  2、宣傳促銷力度不夠,旅游品牌效應(yīng)不明顯。品牌是旅游業(yè)競爭的制高點,打造富有特色的品牌成為旅游業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的必然選擇。品牌決定旅游業(yè)的品質(zhì)。近幾年來,德宏州委、州政府圍繞打造德宏旅游品牌做了許多努力。先是著力打造“孔雀之鄉(xiāng)”總品牌和“東方珠寶城———瑞麗”、“中緬胞波狂歡節(jié)”、“目瑙縱歌之鄉(xiāng)”、“勐巴娜西風(fēng)情節(jié)”、“中國———德宏葫蘆絲文化節(jié)”等旅游子品牌,建設(shè)了一批旅游景點景區(qū),創(chuàng)建了兩個“中國優(yōu)秀旅游城市”和三個4A級旅游景區(qū),以“孔雀之鄉(xiāng)”為總品牌的旅游品牌體系逐漸形成。后又著力打造反映德宏豐富內(nèi)涵、獨具魅力形象的品牌“美麗德宏———康體天堂”。但由于宣傳促銷力度不夠,旅游品牌效應(yīng)不明顯,旅游業(yè)的發(fā)展勢頭仍不及周邊地區(qū)。騰沖有火山、熱海、草海;大理有古城、洱海、雪山;麗江的四方街,讓人懷念發(fā)呆、聽歌和曬太陽這樣一種慵懶和休閑的狀態(tài);香格里拉有花海草原,高原風(fēng)光;西雙版納有美麗的熱帶自然風(fēng)光、營銷到位的傣文化,西雙版納通過旅游市場營銷居然使很多外地游客誤以為由楊非1954年到德宏瑞麗采風(fēng)時創(chuàng)作的歌曲《有一個美麗的地方》出自西雙版納。而德宏州有五個世居少數(shù)民族,在民族文化特色上的優(yōu)勢強于西雙版納,就因為缺乏有效的整體旅游市場營銷規(guī)劃,對外宣傳不到位,旅游品牌效應(yīng)不明顯,只能充當(dāng)配角、扮演“拾遺補缺”的角色??梢?,如何在周邊旅游市場競爭中脫穎而出,打造出德宏州的特色品牌,成為德宏州旅游營銷的關(guān)鍵。

  3、旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所缺乏。在國外,許多國家都很重視為旅游者提供足夠的信息,各旅游目的地均設(shè)有專業(yè)旅游信息咨詢中心,旅行社也很樂意為自助旅行者提供免費咨詢。云南的大理、麗江古城有許多酒吧,是自助旅行者喜歡光臨的地方,在那里旅行發(fā)燒友們互相欣賞照片、交流經(jīng)驗、詢問路線,這種民間旅游信息集散地?zé)o疑也是一種旅游催化劑。而德宏雖然也設(shè)置了旅游網(wǎng)站,但旅游者的需求各有不同,專業(yè)、面對面的旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所較為缺乏。

  4、旅游市場營銷中科技含量較低。從德宏州目前情況看,許多旅游企業(yè)的業(yè)務(wù)還停留在電話、傳真階段,缺乏對高科技、新技能的運用,沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當(dāng)中去。雖然也建立了旅游網(wǎng)站,但內(nèi)容基本上停留在網(wǎng)址推廣上。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,特別是在網(wǎng)站建立的初期,用一定的力量去做好網(wǎng)址的推廣工作是必要的,但是,網(wǎng)址推廣不是也不可能是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心,只是在營造網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境氛圍。

  5、旅游市場營銷組合策略尚未形成。旅游市場營銷組合是指旅游企業(yè)的綜合營銷方案,即旅游企業(yè)為增強競爭力,針對目標(biāo)市場需求綜合自己可以控制的各種營銷因素(旅游產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)、廣告、渠道和企業(yè)形象等)進行優(yōu)化組合,以滿足旅游目標(biāo)市場的需要和保證旅游企業(yè)的營銷目標(biāo)順利實現(xiàn)。旅游市場營銷組合策略包括產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略。目前,德宏州通過旅游項目招商,已引進浙江杭州城市建設(shè)投資集團、浙江大華建設(shè)集團、浙江錢江房地產(chǎn)集團、奧辰集團、云南投資集團、云南華豐集團等參與德宏旅游項目開發(fā)。但旅游營銷仍以政府為主導(dǎo),沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)的力量,旅游企業(yè)大都不熟悉旅游產(chǎn)品營銷策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系,不能根據(jù)消費者的需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體,可以這樣說,較為合理的旅游市場營銷組合策略尚未形成。

  三、優(yōu)化德宏州旅游市場營銷策略的措施

  面對國家實施橋頭堡戰(zhàn)略、瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設(shè)、云南省實現(xiàn)“兩強一堡”戰(zhàn)略和東盟自由貿(mào)易區(qū)全面建成等重大歷史發(fā)展機遇,德宏州要使自己的旅游產(chǎn)品獲得旅游市場的高度認可,獲得較大經(jīng)濟效益,關(guān)鍵是要通過持續(xù)的營銷創(chuàng)新,使消費者獲得新體驗和新感覺,不斷創(chuàng)造新的客戶價值。

  1、以資源分析和市場研究為基礎(chǔ),制定切實可行的旅游市場營銷策略。優(yōu)秀的營銷策劃創(chuàng)意來源于現(xiàn)實,來源于對大量信息的占有、分析和提煉。一個地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展,首先依賴于當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢。在制定戰(zhàn)略計劃之前,首先要做資源分析和市場研究。資源分析是對內(nèi)的,市場研究是對外的,兩者互為表里,缺一不可。從資源分析看,在德宏州眾多的旅游資源中,真正具有獨特性的核心旅游資源優(yōu)勢,可以概括為“邊、情、綠、寶”。“邊”:就是邊境。德宏州與緬甸接壤,有503.8公里國境線。中緬邊境是全國有名的和平邊境、商貿(mào)邊境、奇特邊境。有中國唯一實施“境內(nèi)關(guān)外”政策的瑞麗姐告邊境貿(mào)易區(qū),可以體驗“一寨兩國、一戶兩國”等奇特的邊境奇觀和邊寨風(fēng)情,是我國面向東南亞、南亞的重要陸路口岸。“情”:就是絢麗多姿的民族風(fēng)情。德宏州居住著傣、景頗、阿昌、德昂、傈僳等20多個少數(shù)民族,民族文化豐富多彩。有世界上最大的民族群舞———“目瑙縱歌”,是祖國文化藝術(shù)園地里的一朵奇葩,20XX年5月20日“,目瑙縱歌”經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)列入第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄;擁有至今保存完整、規(guī)模最大的“傣族故宮”———南甸宣撫司署;有中緬人民深厚的胞波情、豐富的民族情、獨特的宗教情、秀麗的山水情。“綠”:就是綠色資源。德宏州森林覆蓋率達67.1%,花開四季、果結(jié)終年,素有“熱帶亞熱帶物種基因庫”的美稱。只要來到德宏,就能呼吸綠色空氣、品嘗綠色食品、享受綠色心情,在大自然中體驗德宏的綠。“寶”:就是珠寶玉器。德宏州緊鄰世界著名珠寶玉石產(chǎn)地緬甸,匯集了各種紅、藍寶石、翡翠、瑪瑙、樹化玉等稀世珍寶。20XX年,瑞麗市被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心授予“中國珠寶玉石首飾特色產(chǎn)業(yè)基地”稱號,成為牽引德宏州乃至云南省珠寶玉石產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭。近年來德宏州正奮力打造“中國玉都”,“玉出云南、玉美德宏、翠在瑞麗”已為業(yè)界所廣泛認同。市場調(diào)查是科學(xué)決策的依據(jù)。為此,德宏州各相關(guān)部門和旅游企業(yè)在制定旅游市場營銷策略時,一是要重視對消費者的需求調(diào)查,不斷挖掘直接營銷訴求點,引導(dǎo)消費。二是要重視旅游廣告宣傳促銷,樹立德宏旅游形象,喚起顧客的購買行為,達到營銷目的。三是在以往與媒體合作的基礎(chǔ)上,像云南的大理、麗江、普洱等地一樣,在CCTV天氣預(yù)報中節(jié)目播放德宏氣象信息,使全國甚至世界知道有一個美麗的地方叫德宏;將旅游報名熱線電話做成大型戶外燈箱廣告,通過公交車站、機場和廣場等游人集散地,

  把精心包裝的德宏旅游形象和產(chǎn)品等信息廣而告之;印制各類能給人留下深刻印象的營銷資料,通過本地和客源地旅行社、旅游企業(yè)大堂服務(wù)臺或入口處、州內(nèi)各大旅游點、政府旅游主管部門、旅游代理商、機場、車站、賓館、飯店等渠道進行分發(fā),強勢打造德宏州良好的旅游氛圍。

  2、以打造旅游品牌為核心動力,凸現(xiàn)德宏旅游特色。旅游品牌的成功打造,能夠激發(fā)旅游市場的潛在需求,刺激旅游者的消費欲望和行為,推動城市和地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展。就旅游企業(yè)和旅游產(chǎn)品而言,旅游品牌的強勢地位一旦形成,其最大的好處就是能拓展企業(yè)和產(chǎn)品的市場邊界,全面提升營銷管理績效。從世界旅游業(yè)發(fā)展規(guī)律看,一個國家的人均GDP超過2000美元后,強調(diào)品質(zhì)感和舒適度的休閑度假旅游、強身健體旅游將成為旅游消費的主流。目前,旅游業(yè)從單純觀光型向休閑康體轉(zhuǎn)變成為大勢所趨,燦爛陽光、潔凈空氣、綠水青山成為人們的向往。高爾夫運動、自駕游、露營等休閑康體旅游成為人們追逐的時尚。德宏州獨有的自然條件為發(fā)展休閑康體旅游提供了其他地方無法比擬的條件。濕潤溫和的環(huán)境、恰當(dāng)?shù)暮0?、四時皆宜的氣候、充沛的陽光、富足潔凈的氧氣、縱橫交錯的江河湖泊、奇異的亞熱帶雨林、美麗的竹林,世外桃源般的田園風(fēng)光、星羅密布的溫泉、美味的綠色風(fēng)味食品、以及生活繁衍在此的風(fēng)俗各異的少數(shù)民族等等,構(gòu)成了德宏州最適宜人居的環(huán)境。到這里可以感受美麗、感受舒緩,可以參加各類康體活動,達到賞心悅目、吐故納新、消除疲憊、減輕負重、振奮精神的目的。據(jù)此,德宏州委州政府把德宏旅游業(yè)置于全省甚至全國旅游發(fā)展的大格局中來謀劃,以開發(fā)德宏州的自然資源為重點,站在旅游消費者的角度來分析策劃德宏州旅游業(yè)的發(fā)展,以打造“美麗德宏———康體天堂”旅游品牌為切入點,科學(xué)的、大手筆的規(guī)劃德宏、發(fā)展德宏。但如何才能把這一品牌推銷出去,凸現(xiàn)德宏州的旅游特色,讓人們一聽到“德宏”二字就會自然而然地想到:那是一個美麗和諧的地方、一處休閑養(yǎng)生的圣地、一個觀光購物的天堂、一片令人向往的樂土,使德宏旅游資源真正轉(zhuǎn)化為具有強勢競爭力的產(chǎn)業(yè)呢?必須通過旅游市場營銷,圍繞旅游市場的發(fā)展變化,把握住中國以及世界范圍內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展的新趨勢,把握人們的消費走向,把握住創(chuàng)新的脈絡(luò),走精品路線,打造“人無我有,人有我優(yōu)”,具有持久的核心競爭力的響亮品牌,凸現(xiàn)德宏州的旅游特色。

  3、建立旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所,搭建起旅游企業(yè)與游客之間的橋梁。旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所是旅游企業(yè)與游客之間的橋梁和潤滑劑,是游客實施購買旅游產(chǎn)品行為的紐帶和催化劑,它在旅游導(dǎo)向、咨詢服務(wù)、宣傳促銷、市場調(diào)研、形象傳播、旅游購物等多方面發(fā)揮著重要的作用。隨著加快建設(shè)面向西南開放重要橋頭堡和瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設(shè)的推進,德宏州旅游市場要成功營銷,建立旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所勢在必行。旅游咨詢服務(wù)中心和信息交流場所的服務(wù)源于政府行為,業(yè)務(wù)的開展要以游客的需求為核心,從橫向(各旅游企業(yè)推出的產(chǎn)品)到縱向(吃、住、行、游、購、娛)都有一定的跨度,游客在其中可以自行比較、擇優(yōu)選擇旅游產(chǎn)品,既符合市場經(jīng)濟的特點,又容易被游客所接受與信賴;在進行旅游服務(wù)時,由于主要服務(wù)對象是散客,可以通過面對面的交流,細致周到的服務(wù),有針對性地介紹旅游產(chǎn)品,這種“以人為本”的服務(wù)理念更符合現(xiàn)代人的心理需求,可以把游客一次性的購買行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)常性或長期性的購買行為。

  4、建立旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,提高旅游市場營銷中的科技含量。20世紀(jì)90年代末興起的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊,互聯(lián)網(wǎng)營銷在高速即時、互動、全球性、全天候、私人性等信息流方面的優(yōu)勢,是傳統(tǒng)營銷難以替代的。為此,德宏州旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進的旅游市場營銷策略來武裝自己,引進現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念,整合營銷傳播理論,建立旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷平臺,提高旅游市場營銷中的科技含量。一是制定相關(guān)優(yōu)惠政策,整合現(xiàn)有的旅游電子商務(wù)資源,組建旅游電子商務(wù)服務(wù)企業(yè),集中優(yōu)勢資源構(gòu)建具有較大影響力的旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺,使不同地區(qū)的居民隨時可以瀏覽德宏的旅游信息,加快德宏旅游產(chǎn)業(yè)的升級。全州所有旅游企業(yè)均可加入到這個電子商務(wù)平臺中進行產(chǎn)品的信息發(fā)布、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上交易。二是通過旅游網(wǎng)站的建立,開拓市場,尋找商機,銷售產(chǎn)品,獲取經(jīng)濟效益。德宏旅游網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容不應(yīng)只停留有網(wǎng)址的推廣上,而應(yīng)在滿足客戶及潛在客戶需求的同時,滿足旅游企業(yè)自身的需求,在提供企業(yè)自身的相關(guān)信息的同時,涉及城市簡介、天氣預(yù)報、旅游常識等相關(guān)公共旅游信息,不斷豐富網(wǎng)站內(nèi)容、提升企業(yè)形象,吸引訪客再次訪問以了解更多信息。旅游企業(yè)應(yīng)加大旅游網(wǎng)上咨詢服務(wù),充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的“在線互動”功能,與旅游消費者及潛在消費者進行及時、高效的雙向溝通,讓消費者感知到更多的關(guān)注服務(wù)和熱情服務(wù),挖掘更多的潛在客戶,增加銷售機會,贏得銷售利潤。三是組建游客數(shù)據(jù)庫。德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)可以共同組建游客數(shù)據(jù)庫,收集游客的眾多信息,如年齡、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、email等等,建立游客信息檔案。通過深入分析數(shù)據(jù)庫,尋找出不同價值觀、不同度假需求為特征的游客群,根據(jù)數(shù)據(jù)分析進行營銷推廣,吸引更多的回頭客和潛在游客。四是通過手機短信進行旅游市場營銷。德宏州相關(guān)部門和旅游企業(yè)可與主要客源地手機運營商合作,建立旅游短信營銷平臺,定期向手機用戶發(fā)送德宏州旅游信息,逐步向全國乃至全球市場推廣,以吸引更多的游客到德宏州來旅游。

  5、充分發(fā)揮政府在旅游市場營銷中的引導(dǎo)作用,逐步建立合理的旅游市場營銷組合策略。從市場營銷的角度看,旅游企業(yè)樹立科學(xué)的營銷理念、制定適合的營銷戰(zhàn)略、進行有效的管理,無疑是最重要的,政府可以牽線搭橋,但營銷主體應(yīng)該是旅游企業(yè),政府在其中應(yīng)該是起引導(dǎo)而不是主導(dǎo)作用。一是德宏州政府要有一種面向未來的大局感和思維高度,充分發(fā)揮自身在旅游市場營銷中的引導(dǎo)作用,在選擇投資商時,一方面要看他的經(jīng)濟實力,另一方面更要看他的文化素養(yǎng)和藝術(shù)品味,看他有沒有生態(tài)環(huán)境保護意識及經(jīng)營管理團隊的水平。二是政府可以編制3至5年的旅游營銷規(guī)劃,實現(xiàn)營銷定位的長期性與分階段實施。三是加強與周邊保山、騰沖等縣市的交流合作,建立和加強旅游行政部門和旅游企業(yè)之間的聯(lián)動發(fā)展,努力打造芒市———畹町———瑞麗———騰沖旅游精品環(huán)線和實現(xiàn)區(qū)域間無障礙旅游;繼續(xù)加強與緬甸的交流合作,開發(fā)建設(shè)跨境旅游,把德宏州建設(shè)成為面向東南亞、南亞的重要旅游中轉(zhuǎn)站。

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