創(chuàng)業(yè)公司的頭1000名用戶怎么來(lái)
事要從hotmail說(shuō)起。1996年兩個(gè)工程師想要自己出來(lái)單干，但是他們害怕自己的郵件被老板看到，于是做了一個(gè)基于網(wǎng)頁(yè)的郵件系統(tǒng)，這就是hotmail的前身。結(jié)果這個(gè)業(yè)余時(shí)間做出來(lái)的產(chǎn)品馬上得到了投資，但是真正推出市場(chǎng)的時(shí)候卻反響平平。
那時(shí)候大多公司宣傳產(chǎn)品都是大手筆買大型廣告牌和電臺(tái)廣告位。Hotmail沒(méi)有用慣常手法，而是在每一封用hotmail發(fā)出的郵件最后，自動(dòng)署名：“親愛的，你也可以和我一樣用Hotmail的免費(fèi)郵箱。” 這個(gè)現(xiàn)在看來(lái)挺平常的動(dòng)作，在當(dāng)時(shí)可是非常有創(chuàng)新意義的病毒式傳播。
接下來(lái)幾天，hotmail用戶以每天3,000人的速度爆發(fā)式增長(zhǎng)，第一個(gè)100萬(wàn)用戶在短短6個(gè)月內(nèi)完成累積，第二個(gè)100萬(wàn)在隨后的5個(gè)星期內(nèi)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)的增長(zhǎng)有多驚人呢?其中的一個(gè)小故事是，創(chuàng)始人Bhatia給他一個(gè)印度的朋友發(fā)了個(gè)郵件，3個(gè)星期以后印度市場(chǎng)就積累了30萬(wàn)用戶。這個(gè)猛烈的增長(zhǎng)勢(shì)頭一直保持著，當(dāng)1年半后出售給微軟時(shí)，hotmail的用戶數(shù)量達(dá)到了1200萬(wàn)，要知道，當(dāng)時(shí)全球的網(wǎng)民數(shù)量才不過(guò)區(qū)區(qū)7千萬(wàn)。
從此以后，所有的創(chuàng)業(yè)公司說(shuō)起產(chǎn)品的發(fā)布和用戶的增長(zhǎng)都會(huì)提到hotmail，希望能復(fù)制它的成功，僅僅用一個(gè)功能、一個(gè)戰(zhàn)術(shù)、一個(gè)方法迅速引爆市場(chǎng)。大家都以為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在早期要不就是迅速爆發(fā)，要不就是死掉。
但是，創(chuàng)業(yè)公司的失敗都是相同的，創(chuàng)業(yè)公司的成功卻是不可復(fù)制的。
Paul Graham蜀黍在YC孵化器里給創(chuàng)業(yè)者們最多的一個(gè)建議就是—— Do things don't scale. 在創(chuàng)業(yè)公司早期，你不可能等待用戶們自己來(lái)，而是要主動(dòng)地一個(gè)一個(gè)地贏得顧客。
創(chuàng)業(yè)公司要從“笨”的事情做起。
無(wú)論是在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，很多成功的創(chuàng)業(yè)公司最早獲得用戶的方法看起來(lái)都是那么的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶的最初期那個(gè)階段進(jìn)行，它們沒(méi)法大規(guī)模地去推行，它們看起來(lái)很慢、吃力、勞神傷財(cái)... 這些事情看起來(lái)很“笨”，可它們卻把一個(gè)公司從0變到了1。沒(méi)有這最早的0到1，就不可能有后來(lái)的1到10，10到100。
Airbnb：房東拍的圖片太丑，自己租相機(jī)上門一戶戶拍
07年，設(shè)計(jì)界的一個(gè)大會(huì)在舊金山召開，當(dāng)?shù)鼐频瓯瑵M。兩個(gè)蝸居在家中的設(shè)計(jì)學(xué)院的畢業(yè)生忽然想到，他們可以給那些找不到酒店的設(shè)計(jì)師們出租充氣床墊并提供早餐，這也是Airbnb名字的由來(lái)，breakfast & bed。一個(gè)星期之內(nèi)，他們招攬來(lái)了3個(gè)租戶，賺了幾千美元。
如果讓普通人的家都變成旅店怎么樣?
現(xiàn)在你知道Airbnb市值100億美元，很牛逼的一家公司?？墒窃诋?dāng)時(shí)，這個(gè)點(diǎn)子聽起來(lái)是那么地蠢。公司也一度瀕臨破產(chǎn)，創(chuàng)始人找不到錢，剛好趕上了08年總統(tǒng)大選，于是設(shè)計(jì)了兩款印有總統(tǒng)候選人卡通頭像的AirBnB牌的早餐麥片才度過(guò)難關(guān)。
創(chuàng)始人從硅谷跑到紐約，從朋友們家的沙發(fā)睡起，然后再一家家的敲響陌生人的門，睡在陌生人的客廳里，拍下照片傳到自己網(wǎng)站上。那時(shí)候是總統(tǒng)競(jìng)選大會(huì)，來(lái)紐約投票但是找不到酒店住的人有很多，他們也成為了Airbnb的最早的一批用戶。之后，他們舉辦了很多場(chǎng)派對(duì)，拉攏這些早期用戶的心。與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)如此親自接觸和交流也使得一些用戶變成了真愛粉，是這些人離開了紐約之后把Airbnb的理念帶回到各自的城市里。網(wǎng)站上的用戶也從曼哈頓的幾個(gè)街區(qū)慢慢擴(kuò)展到了紐約的大大小小的各個(gè)社區(qū)，再擴(kuò)展到了全球各地。
09年的時(shí)候，Airbnb每周的營(yíng)收僅僅為200美元，公司的發(fā)展遇到的瓶頸。創(chuàng)始人說(shuō)，“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)模式。這40個(gè)在列表中出現(xiàn)的房型都大同小異，沒(méi)有好的圖片。房東就只是隨便拍拍照，或者是在一個(gè)角度拍。房客不會(huì)對(duì)這些看起來(lái)相同的房源有興趣的。” 他們嘗試了告訴房東漂亮照片的重要性，也曾經(jīng)想過(guò)寫一個(gè)拍照tips的手冊(cè)提升房東們的拍照水平，都不太奏效。最后，他們用了最笨的一個(gè)方法—— 去租了一臺(tái)昂貴的相機(jī)，一個(gè)個(gè)聯(lián)系網(wǎng)站上的房東，一家家上門去給他們的房間拍照，然后幫他們把舊的照片替換成漂亮的圖片。一周之后，網(wǎng)站的營(yíng)收就從每周200美元變成了每周400美元，這是8個(gè)月來(lái)，公司收入經(jīng)歷的最大增幅。
Strikingly: 約超級(jí)粉絲出來(lái)喝咖啡，給一個(gè)個(gè)媒體寫自己的故事
Strikingly一開頭專注于找到一百個(gè)“超級(jí)粉絲”，并做出他們真正熱愛的產(chǎn)品。篩選超級(jí)粉絲的方法很簡(jiǎn)單，就是問(wèn)用戶，如果明天沒(méi)有Strikingly的產(chǎn)品了，他們的感覺(jué)會(huì)如何?如果一個(gè)人回答，自己的生活將受到很大影響，而且也愿意幫助讓網(wǎng)站維持下去，那個(gè)人就是超級(jí)粉絲。
最早的時(shí)候團(tuán)隊(duì)找到了公司周圍所有學(xué)校的學(xué)生組織和創(chuàng)業(yè)公司，請(qǐng)他們都用strikingly做一個(gè)網(wǎng)站。幾個(gè)創(chuàng)始人把最早的2千多個(gè)用戶都加上了Facebook，每天在Facebook上和他們聊天。還一個(gè)個(gè)請(qǐng)他們出來(lái)喝咖啡，成為生活中的朋友。這些超級(jí)用戶不但給產(chǎn)品提出了很多很寶貴的意見，也把產(chǎn)品主動(dòng)介紹給了其他人。
有一天當(dāng)Strikingly在Facebook上看到一位用戶非常生氣地連續(xù)投訴自己的頁(yè)面出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)了郵件也沒(méi)有人搭理他，要求團(tuán)隊(duì)賠款。正當(dāng)團(tuán)隊(duì)在試圖尋找問(wèn)題，想著如何安撫用戶的時(shí)候。一位“超級(jí)粉絲”自告奮勇地站出來(lái)回復(fù)了這位用戶的投訴，告訴他Strikingly的客服都十分的迅速，一定是當(dāng)時(shí)在處理什么緊急問(wèn)題，他自己來(lái)幫忙團(tuán)隊(duì)來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題。兩個(gè)人在網(wǎng)頁(yè)上來(lái)回交流了十幾分鐘，直到團(tuán)隊(duì)也加入了討論，并一起解決了問(wèn)題。最后那個(gè)生氣的用戶表示對(duì)如此熱情的群體表示十分的感動(dòng)，大家因此都成了朋友，他也成為了一位超級(jí)粉絲。
當(dāng)Strikingly已經(jīng)用盡了身邊的朋友以及朋友的朋友后，網(wǎng)站的增長(zhǎng)到達(dá)了一個(gè)瓶頸期。這時(shí)團(tuán)隊(duì)找到一些相對(duì)垂直且小型的科技媒體和創(chuàng)業(yè)媒體講述自己的故事，這些媒體也比較樂(lè)意來(lái)發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的信息和介紹。得到第一輪的PR之后，團(tuán)隊(duì)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向主流的大眾媒體?？墒谴蟊娒襟w一般不愿意報(bào)道一個(gè)這么早期的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有放棄，用google搜索，goole api和mturk等人工的方法搜到了一堆媒體的聯(lián)系方式。一家一家去聯(lián)系，給每一家媒體都寫十分個(gè)性化的郵件，講自己的故事。最后終于有一家紐約時(shí)報(bào)愿意報(bào)道他們的故事。在被紐約時(shí)報(bào)報(bào)道了之后，再聯(lián)系其它媒體就變得容易多了。就這樣，他們上了50多家主流媒體，獲取了頭2萬(wàn)名用戶的增長(zhǎng)。