廣告銷售技巧和話術(shù)

廣告銷售技巧和話術(shù)

　　廣告是為了某種特定的需要，通過(guò)一定形式的媒體，公開(kāi)而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享廣告銷售技巧和話術(shù)，歡迎參閱。

　　廣告銷售技巧和話術(shù)一

　　有人可以隨口說(shuō)出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會(huì)點(diǎn)菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

　　我會(huì)反問(wèn)一句：這是銷售還是交際花呢?

　　這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。

　　我最看不起銷售員神神秘秘地說(shuō)：“我給**回扣，就能拉來(lái)廣告”,。

　　給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬(wàn)，別人就給你三萬(wàn)，這種生意誰(shuí)不會(huì)做?回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

　　真正的大SALES，(象我這樣的)不一定嘮叨不休，見(jiàn)人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對(duì)對(duì)方具有什么樣的價(jià)值;要善于挖掘你手里掌控的東西的價(jià)值。

　　“價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒(méi)有前途的銷售，還只是會(huì)背報(bào)價(jià)單，而不理解自己的東西具有怎樣的價(jià)值，為什么對(duì)方要以這個(gè)價(jià)格和你成交。

　　媒體廣告的價(jià)值，是給客戶通過(guò)你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　廣告銷售員所銷售的不是一個(gè)空著的版位，而是以版位及其他元素所構(gòu)成的資源。

　　否則，一張紙一個(gè)BANNER一個(gè)鏈接而已，憑什么賣這么多錢(qián),。

　　廣告銷售技巧2 做銷售的三個(gè)境界

　　銷售大概分直銷、分銷和拍賣。

　　媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：

　　1. 基本上都是直銷,;

　　2. 客戶有限，不允許丟失客戶;

　　3. 20%的客戶支撐80%的營(yíng)業(yè)額;

　　4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購(gòu)買(mǎi)廣告就象購(gòu)買(mǎi)牙膏一樣是非常家常的事情,;

　　但是對(duì)于廣告銷售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷，還是分成三個(gè)境界：

　　產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售

　　產(chǎn)品銷售：入門(mén)級(jí)的銷售。

　　產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問(wèn)：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎?”

　　客戶說(shuō)：“沒(méi)計(jì)劃”

　　他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系。”

　　如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門(mén)都沒(méi)入。

　　產(chǎn)品銷售最愛(ài)用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。

　　產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何。”

　　產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧。”

　　客戶對(duì)這個(gè)銷售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮。”

　　這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟,，客戶高言情度認(rèn)同的媒體廣告。

　　不過(guò)我們不需要這樣的銷售。

　　方案銷售：中級(jí)的銷售員

　　怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門(mén)銷售還是中級(jí)銷售

　　產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛(ài)說(shuō)，方案銷售愛(ài)問(wèn);

　　產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚,;方案銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚,;

　　產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果;方案銷售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇;

　　方案銷售人員不會(huì)干巴巴地問(wèn)客戶：“你定我們的版嗎。”(所有產(chǎn)品銷售不管前面繞多少?gòu)澴樱勈裁闯猿院群蕊L(fēng)花雪月，最后一定這一句。)

　　方案銷售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目;而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題而不是YES or NO的問(wèn)題了。

　　客戶對(duì)方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人。”

　　而客戶的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。

　　如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)

　　只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷售，我有信心把一票人帶成中級(jí)銷售。

　　戰(zhàn)略銷售：TOP Sales

　　我們大家都明白，什么東西有高利潤(rùn) 新的和壟斷的。

　　出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，始終維持高利潤(rùn)。

　　每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。(大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊)。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻?為了要獲得的未知。

　　就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩?，很多物品能賣到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩?hellip;.

　　對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒(méi)有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤(rùn);只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。

　　產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人;

　　而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂。通過(guò)媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。

　　戰(zhàn)略銷售的作用是

　　1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

　　2.與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代;

　　戰(zhàn)略銷售比中級(jí)銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。

　　產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對(duì)客戶的了解是：

　　客戶要開(kāi)新品發(fā)布會(huì)了，產(chǎn)品銷售知道了，覺(jué)得可能有廣告銷售的機(jī)會(huì);

　　客戶準(zhǔn)備出新品了,，方案銷售知道了，主動(dòng)去問(wèn)有那些可以配合的地方;

　　廣告銷售技巧和話術(shù)二

　　(一)請(qǐng)記?。耗愕哪樕嫌腥齻€(gè)字„要廣告‟

　　在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些我們自己感到困惑，感到不知該怎么辦，不知所措的時(shí)候，當(dāng)我們以及給對(duì)方的經(jīng)辦人如策劃部經(jīng)理，策劃總監(jiān)，市場(chǎng)部經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，推廣部經(jīng)理，推廣總監(jiān)，營(yíng)銷總 監(jiān)等等，也就是說(shuō)與甲方的廣告負(fù)責(zé)人談好了合同后，對(duì)方的廣告負(fù)責(zé)人告訴我們。

　　讓我們回去等消息，因?yàn)樗惨呀?jīng)上報(bào)給他們自己公司的相關(guān)部門(mén)或者相關(guān)領(lǐng) 導(dǎo)，要求我們回去等候，那么這個(gè)時(shí)候我們?cè)撛趺崔k，再或者客戶告訴我們他們?cè)谑路莶庞形覀兊膹V告預(yù)算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦， 難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介。

　　還有我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒(méi)聽(tīng)我把話說(shuō)完就讓我下回再來(lái)?那么真的是我們的媒介產(chǎn) 品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了?客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎?為什么別人做的好，我就做的不好?我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的 名片，我這周再去合適嗎?還需要給客戶我的名片嗎?客戶說(shuō)沒(méi)有廣告預(yù)算我們?cè)撛趺崔k?如何回答客戶廣告效果?同行在你們媒介上投放廣告后效果如何?

　　我們?cè)谧鰪V告媒介銷售。 經(jīng)常會(huì)遇到這些難以處理和需要技巧處理的場(chǎng)面，我在很多地方做培訓(xùn)，很多人也在問(wèn)我，彭老師我們?cè)诿襟w廣告銷售中，經(jīng)常會(huì)遇到我們自己感到無(wú)法應(yīng)對(duì)的場(chǎng) 面，或者說(shuō)我們?cè)诿襟w銷售中不知到自己該怎么辦?請(qǐng)問(wèn)彭老師有什么好的技巧和好的方法可以教教我們嗎?甚至老師你有什么絕招可以傳授給我們嗎?看著他們真 誠(chéng)求知的分上，我確實(shí)很感動(dòng)。

　　因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在的困惑，也是我們當(dāng)年的困惑，他們現(xiàn)在經(jīng)歷的也正是我們當(dāng)年經(jīng)歷的，同樣的痛苦還需要再一次重演嗎?

　　市 場(chǎng)營(yíng)銷，行銷在中國(guó)起步本身就比較晚，更何況媒體銷售在中國(guó)起步就更晚了，現(xiàn)在在中國(guó)內(nèi)地依然有很多廣告，傳媒機(jī)構(gòu)，媒介自身仍然把廣告部的人員，稱之為 廣告業(yè)務(wù)員，客戶經(jīng)理等;甚至我有時(shí)候看他們?cè)诿嫌〉穆殑?wù)很有意思，廣告業(yè)務(wù)，媒介顧問(wèn)等等;或者什么經(jīng)營(yíng)記者，我有一次看見(jiàn)有一個(gè)小伙子他們廣告公 司是代理電視臺(tái)的一檔房地產(chǎn)電視欄目，他的名片上印的職務(wù)就是經(jīng)營(yíng)記者，我覺(jué)得很可笑，還是在省城的一家廣告公司，代理的也是省電視臺(tái)的欄目，什么叫經(jīng)營(yíng) 記者，記者就是記者還有經(jīng)營(yíng)記者的說(shuō)法嗎?我就是學(xué)新聞，大學(xué)畢業(yè)后也做過(guò)幾年記者和編輯更做過(guò)策劃等工作;我覺(jué)得很疑惑?還有的人在自己的名片印的職務(wù) 是什么?策劃，編輯，其實(shí)也是在做拉廣告，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的工作，我記得我們2005年在中國(guó)內(nèi)地成都的媒體上登報(bào)招牌廣告媒介銷售員，很多人就不理解這個(gè) 職務(wù)是干什么的，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)在成都總代理一家音樂(lè)電臺(tái)的廣告;甚至有人問(wèn)我們是不是要去推銷收音機(jī)。

　　最近有一家二級(jí)城市電視臺(tái)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師準(zhǔn)備請(qǐng)我去 給他們廣告部的員工上課;我的助理發(fā)了一大段視頻給他，他看了以后覺(jué)得有疑問(wèn)，就與我的助理溝通，他說(shuō)彭老師里面怎么講了很多銷售技巧，我感覺(jué)這些銷售技 巧，絕招也很適合于其它銷售領(lǐng)域，是通用的，其實(shí)我在很久以前就講過(guò)《廣告媒介銷售就是觀念銷售》希望大家有時(shí)間看一下這篇文章，在里面我就講過(guò)，媒介廣 告銷售其實(shí)跟他的銷售沒(méi)有什么區(qū)別，只是銷售的產(chǎn)品銷售的理念不一樣而已。

　　其實(shí)我在很多做培訓(xùn)，也在跟他們講這個(gè)觀點(diǎn)：

　　回 到我們前面的問(wèn)題，當(dāng)客戶讓我們回去等的時(shí)候，尤其是他已經(jīng)上報(bào)給他們領(lǐng)導(dǎo)或公司的時(shí)候我們回來(lái)等待，這個(gè)時(shí)候我們也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待 斃，就是等死!因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)太大，廣告媒介形式也很多，那么我們?cè)撛趺醋觯晕艺?qǐng)大家記住，只要你第一次或第二次去跟客戶講清楚了，我是誰(shuí)，我是在做 什么媒介，我的媒介優(yōu)勢(shì)是什么，我的發(fā)行量，我的收聽(tīng)率，我的收視率:我的覆蓋，我的千人成本，我的廣告媒介效果，其實(shí)在前三次就可以給客戶講的很清楚 了，甚至有優(yōu)秀的媒介廣告銷售人員第一次就能講清楚了，那么你以后去拜訪客戶，你要記住其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，也就是說(shuō)你在以后的拜訪中，所以說(shuō)我經(jīng)常在講，在 廣告媒介行銷中客戶記住你遠(yuǎn)比你記住客戶更重要，你記住十個(gè)客戶不如一個(gè)客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個(gè)道理，只要客戶記住你以后，那么你 以后的拜訪就請(qǐng)你記住，這個(gè)時(shí)候，你的臉上就寫(xiě)上三個(gè)字：“要廣告”，不管你開(kāi)不開(kāi)口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動(dòng)跟客戶講，別人都知道你上門(mén) 的目的。

　　那么這個(gè)時(shí)候，什么最重要，建立人際關(guān)系就最重要，如何建立人際關(guān)系，你可以對(duì)客戶講我順道過(guò)來(lái)看看你，我到你們公司旁邊辦事，隨路過(guò)來(lái)看看你， 我口渴了，要杯水喝，臨走時(shí)，隨意問(wèn)一句，廣告預(yù)算批下來(lái)了，你看還有什么需要我的幫助，你看還需要我做什么嗎?要多拜訪客戶，與客戶混個(gè)臉熟;我們中國(guó) 不是有句俗語(yǔ)”熟人才好做生意,日久生情”嗎?你第一次去拜訪客戶，客戶不理你，那有時(shí)候不是你的原因，很可能是的客戶本身的原因，因?yàn)槿擞邢才?lè)，月 有陰晴圓缺，比如你去的時(shí)候他剛被他們老板批評(píng),被他們老板罵后。

　　他和太太吵架后等等，或許他正在忙等這些原因他都不可能接見(jiàn)你。或者接見(jiàn)你態(tài)度很差,這 都可以理解,客戶今天沒(méi)時(shí)間見(jiàn)我，沒(méi)關(guān)系，我明天再去或者后天再去;我還講了在廣告媒介行銷中的9/1原則。

　　你有90%的時(shí)間是在閑聊，只有10%的時(shí)間 是在談廣告業(yè)務(wù)，我們還在講名片至少要給四張給客戶客戶才會(huì)有初步的印象：我們有時(shí)候也在講客戶回答你沒(méi)有廣告預(yù)算,我們要正確的理解,有可能是客戶對(duì)你 不相信,并不是真的沒(méi)有廣告預(yù)算,所以我們?cè)谥v,在廣告媒介行銷中,你的最大威脅不是來(lái)自于你的對(duì)手,而是來(lái)自于客戶對(duì)你的懷疑,包括產(chǎn)品和對(duì)你本人的懷 疑,我們?cè)诙嗄甑膹V告媒介行銷中更清楚客戶有時(shí)侯并不是說(shuō)你的產(chǎn)品好或者因?yàn)槟愕膬r(jià)格低就一定跟你合作,便宜沒(méi)好貨!廣告效果肯定是要投才有廣告效果,不 投就絕對(duì)沒(méi)有效果,你投五萬(wàn)的廣告費(fèi),要想有十萬(wàn)的廣告效果也是不可能的,決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)有很多原因,廣告是廣而告之,一定要自己試一下才知道;媒介成本 是一種投資行為而不是一種消費(fèi)行為。