傳統(tǒng)市場營銷策略案例分析

　　要設(shè)計一個案例分析計劃，則需要決定數(shù)據(jù)來源、分析著手點、分析工具、樣板工具和聯(lián)系方法等細節(jié)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的傳統(tǒng)市場營銷策略案例分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　傳統(tǒng)市場營銷策略案例分析一：

　　零售商：這樣開農(nóng)民會的!

　　近日“山里西瓜”會員發(fā)帖關(guān)于經(jīng)銷商開農(nóng)民會的問題，帖子中說：“搞農(nóng)資的，就離不開農(nóng)民會。農(nóng)民會越開越多，效果卻不咋地，每次出人出力沒結(jié)果，氣得肝疼。”樓主也介紹了他組織農(nóng)民會的幾種形式：田間地頭、夜里放幻燈片、請歌舞團等等?？墒亲詈蟠蟛糠侄际抢鋱龆鴼w，我想這個問題不只是樓主一個人遇到，我們大部分的經(jīng)銷商都遇到過，隨著農(nóng)民會開的次數(shù)的增多，越來越?jīng)]有效果了!原因出在那里?

　　這一段時間我們這邊銷售屬于淡季，我們?yōu)榱诵麄髯约耗?，也在晚上的這個時間召開農(nóng)民會。是以村為單位，每天晚上一個村。下面我就來談?wù)勎覀兊霓r(nóng)民會是怎么開的!

　　首先從形式上，和大家一樣。晚上就要用投影儀來做宣傳，為什么呢?因為我們是小店，歌舞團請不起，五音不全也不敢自己來唱歌，我們的團隊都是大老爺們，抗化肥抗的腰桿堅硬，跳舞更不用考慮哈!

　　我們晚上計劃去哪個村去開農(nóng)民會，上午的時間就會安排一個人過去。首先到大棚里了解一下，這個村有多少個大棚?種植什么作物?上茬產(chǎn)量怎么樣?主要病害是什么?當前菜農(nóng)朋友們最困擾的問題是什么?當然了還要記下大棚戶的姓名電話，告訴他我們晚上要來咱們村開農(nóng)民會!還有一個事，就是詢問一下晚上村里有沒有其他活動，如果有選擇放棄，另尋下一個村!

　　下午出發(fā)前，我們簡單交流一下這個村的情況，做到心中有數(shù)。傍晚前后，到了村里之后選在村中心大街上寬闊的地方，安營扎寨。首先呢放上幾首歌曲，比如大家耳熟能詳?shù)?ldquo;小蘋果”我們不會跳舞可是電腦上會跳舞的美女有的是啊，下載上幾首來聚聚人氣!這個時間來的都是些在家沒事的老年人和小孩子，有數(shù)量沒質(zhì)量，但是數(shù)量還是要的。可以擴大宣傳效果!

　　歌舞音樂的同時我們開始逐一和上午登記的電話號碼聯(lián)系，告訴他們我們來了，在什么位置，講課幾點開始!播放幾首歌曲舞蹈之后呢，我們就把屏幕切換到蔬菜的病蟲害圖片，以前拍照養(yǎng)成的習(xí)慣吧，我們的病蟲害圖片上拍照時間和地點姓名都有，所以老百姓一目了然。就是發(fā)生在自己身邊的事，“怎么和我家的菜那時候的一樣啊”自然就有想聽聽的沖動!

　　正式開始了，怎么講才能讓菜農(nóng)感興趣?我們一般是這樣的流程：開始先問“大家種菜賺錢嗎?”回答各異!“為什么不賺錢?”回答說“不知道!”“怎么才能賺錢?”“菜長好了，產(chǎn)量高了價格好了才能賺錢唄!”“為什么我們現(xiàn)在的菜越種產(chǎn)量越低?”“不知道啊!”“好!那我們?nèi)A沃農(nóng)資來給大家分析分析，你們看怎么樣啊?”“好，好啊!”就這樣，我們開始步入正題。

　　我們的講解一般分為三個部分，第一部分：簡單介紹植物生理，用我的話來說就是：“告訴大家我們用在地里的肥料是如何長到西紅柿上去的!”第二部分以棚室內(nèi)難防治的幾種病蟲害，比如：病毒病、死棵、晚疫病、灰霉病等為例，講解一下棚里面的溫濕度以及日常管理的誤區(qū)。第三部分：簡單介紹各種肥料的用途，以及肥料使用不當造成的植株旺長、早衰等各種生理病害。中間穿插提問，解答等。說實話時間比較長，一開始我們是作為兩個晚上來講，后來發(fā)現(xiàn)大家聽得不過癮，就合并為一晚上講完。單純講解需要一個半小時，加上講完之后大家問這問那，總共需要兩個多小時的時間，天天晚上把我搞得口干舌燥。

　　說到這里有人不僅會問：你怎么沒講講你的產(chǎn)品啊?是的，我們現(xiàn)在推廣的是蔬菜的全程管理，從整地、定植到拔秧，全程技術(shù)指導(dǎo)，里面涉及的產(chǎn)品很多，但是我們的農(nóng)民會通篇不附帶產(chǎn)品，單純的就是一個管理技術(shù)。管理技術(shù)講完了，我們會給菜農(nóng)看一下我們?nèi)ツ曜龅娜坦芾淼囊恍┌咐Ｂ犕旰蟠蠹視鲃訂栁覀冞@樣那樣的問題如何解決，這個時候才是提及產(chǎn)品的時候。我們針對一些問題都是套餐，并且臨時不需要的不會提供。為什么是套餐?你懂得!

　　一般農(nóng)民會開完之后，我們都能拿到訂單，會有三三兩兩的菜農(nóng)表示下茬合作，這時候我們的服務(wù)才是正式的開始。我們針對有合作意向的農(nóng)戶，做詳細登記，還要到棚里實地看看，情況不同，管理略有不同!

　　關(guān)于農(nóng)民會，為什么沒有效果?主要是廠商和農(nóng)民之間的期望差距太大。廠商想通過開一次農(nóng)民會達到即時銷售，當然是越多越好。為了這一個目的，以前所有的前綴往往都是建立在美化自己產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，對農(nóng)民提出的一些問題會轉(zhuǎn)彎，轉(zhuǎn)圈的引導(dǎo)到自己的產(chǎn)品上來，不乏玩概念、斷章取義的行為，一開始農(nóng)民是接受的，但是實際使用產(chǎn)品后沒有達到“專家”所說的效果，慢慢的就開始抵觸這種銷售形勢。

　　農(nóng)民朋友希望通過農(nóng)民會學(xué)習(xí)一些實戰(zhàn)型的東西，來解決實際生產(chǎn)中的一些問題，但是這些東西往往很多“專家”無法提供。所以現(xiàn)在的農(nóng)民會就會出現(xiàn)這樣的情形：你中午安排吃飯，大家11點才去，你講解他們笑而不答。笑就是講解的東西入不了他們的心思，不答就是為了中午吃飯不好意思和你掰扯!你如果不安排吃飯，很少有人去，或者聽一會后頭也不回的散去!

　　關(guān)于農(nóng)民會，我們也是去年才搞，。比不上我們一些大廠家經(jīng)驗多，只是針對“山里西瓜”這個帖子，心血來潮給大家匯報一下。算是拋磚引玉吧，希望大家把自己開農(nóng)民會的經(jīng)驗分享出來，我們一起提高!

　　農(nóng)人碎碎念

　　劉春雄：欲迎還拒，這就是農(nóng)資企業(yè)對待電商的態(tài)度。目前農(nóng)資企業(yè)做電商都是平臺電商的布局，垂直電商的做法。把電商作為內(nèi)部一個銷售部門，一定會沖突;把電商作為一個獨立銷售公司，原廠家只是供應(yīng)商之一，很多問題都解決了。

　　屌絲逆襲：錢在身邊才是硬道理，別亂投資，要投也投給自己，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一點一點擴大業(yè)務(wù)，一點一點慢慢招人壯大隊伍，一點一點嘗試跨界，腳步千萬別大，一大扯著蛋，要么就是不劃算，接下來，你自己嘗試運作的東西未必會比和其他合作者對接來得劃算。

　　邱林：電商出現(xiàn)只會加速原有渠道淘汰進程，不能完全取代，很多零售商未來將成為服務(wù)站，功能會變化。

　　王標：產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是核心，走技術(shù)研發(fā)源頭驅(qū)動市場路線不動搖。

　　厚天王英奇：為從未做過扛肥料的人點贊，他們還在上大學(xué)，大二大三的都有，他們也有經(jīng)歷，但一個共同點：都沒干過今天的事!來了厚天，我們有緣，他們做了他們?nèi)松牡谝淮危苋绱送黄谱晕?，我?nèi)心折服!天之驕子，心神天外;灑脫嘗試，真我成神!不在乎做沒做，在乎做的感覺!為你們這些大學(xué)生點贊，厚天向你們致敬!

　　陪你慢慢變老：以前愛揭秘某些廠家的群友聊起電商來，還是揭秘、扒內(nèi)褲，當然這也和某些人的過于美化有關(guān)吧!總之今天的群聊就在媒體人的美化，農(nóng)資人的揭秘中度過。每家所謂的農(nóng)資電商新模式都有他們的獨特之處，你加入不加入，你的農(nóng)資生意依然那樣，能做好的依然很好，做不好的照樣難過。

　　熊興平：淘寶處理“舉報假農(nóng)資”投訴，是否存在耍流氓?本人在淘寶上舉報某網(wǎng)店銷售假農(nóng)藥，淘寶只花了一天時間就下結(jié)論“舉報不成立”。淘寶處理意見：“經(jīng)核實，由于此商品違規(guī)證據(jù)不足，或者被舉報方在收到舉報后及時作了更改，所以舉報不成立。”我再點擊該假貨：“對不起，您查看的寶貝快照已經(jīng)被刪除。”

　　李永：說白了，電商就是幫助那些沒有想法，迷?；靵y的市場的一次改革，改革也許成功，也許失敗。但是即使失敗，也不會比現(xiàn)在更慘，為何我們不搏一把?電商的核心就是要幫助一群有思想的做大，做強，和農(nóng)民的粘性增加。而那些會被自然而淘汰的農(nóng)資人，也不是電商能所幫助的。即使沒有電商，他們這波人也會自生自滅。電商也想拯救他們，但是目前確實心有余而力不足。

　　網(wǎng)友flyinger：#天津爆炸#災(zāi)難的屢屢發(fā)生暴露了當前社會的許多深層問題，值得深思。鏡子照出了當前社會許多丑陋的污點和問題，應(yīng)該重視了。希望所有的農(nóng)資企業(yè)都能有正規(guī)的管理，安全不是兒戲。

　　傳統(tǒng)市場營銷策略案例分析二：

　　臭美：用O2O方式實現(xiàn)美容美發(fā)的從1到N?

　　領(lǐng)教了傳統(tǒng)美容美發(fā)店辦卡、充值、推銷之后，決定試試不久前看到的“臭美”App，體驗一把它宣稱的不用辦卡、不會推銷、高性價比、高質(zhì)量服務(wù)。

　　總體感受如下：

　　預(yù)定方便。基于LBS的臭美客戶端會顯示你周邊的店鋪名稱、距離，只要你是注冊用戶，點擊進去，會顯示這家店各項目的預(yù)定數(shù)量、原價、臭美價和相關(guān)評論等。

　　體驗尚可。整個過程確實沒有碰到那些尷尬、煩人的推銷。如，美發(fā)店總要問的用什么洗發(fā)水?辦卡了沒有?但要說是愉快的體驗，則沒有。雖然沒有推銷，但店員的熱情沒有了。

　　價格偏貴。高級發(fā)型師洗剪吹，打折后58元，不算便宜，跟不打折68元其實差別不大，互聯(lián)網(wǎng)思維體現(xiàn)很不明顯，沒有什么特點。

　　服務(wù)一般。臭美App上所宣稱的標準化服務(wù)，享受無線WiFi、飲料什么的，基本不見，更不用提什么標準化的服務(wù)和流程了，就連態(tài)度也是冰冷的。

　　我的目的不是在這里說說用一個App預(yù)定和體驗理發(fā)的體會。目的是，互聯(lián)網(wǎng)+美容美發(fā)，能否實現(xiàn)臭美宣稱的“用O2O方式實現(xiàn)美容美發(fā)的從1到N”?

　　我的觀點是：從1到N沒啥意思，要做應(yīng)該做到從0到1，從1到N是做傳統(tǒng)的加法;而從0到1則是“互聯(lián)網(wǎng)+美容美發(fā)”，做的是一個顛覆性的事業(yè)，是乘法。不知道臭美從1到N還這么興奮原因在哪里?

　　沒有創(chuàng)新的臭美

　　首先，這不是一個新模式。臭美就是要做一個平臺，但這個平臺還不如淘寶、天貓的平臺模式。天貓進駐了之后，可以獲取流量，不用自己線下開店，雖然在獲取流量的時候，也要進行一些宣傳，但總比線下開一個店，承擔高額風險好啊。臭美是有流量(看店的具體位置)，還得要線下開店。也就是說，淘寶、天貓你必須進駐開店，是剛性要求;而對臭美來說，商家并不一定非要進駐臭美平臺，不是剛性的需求。

　　其次，這不是一個好模式。商業(yè)模式好不好，不是對自己好就好，而是要讓這個生態(tài)鏈上所有參與者的價值和利益都可以得到提升。是不是利益共同體更多、更開放的進行合作，這才是判斷商業(yè)模式好壞的充分必要條件。所謂萬物生長，不是你自己一個人生長成參天大樹，而在你周圍則寸草不生。

　　臭美也不是團購。上團購平臺是為了獲取流量，獲取完了大家利益分成，這種平臺控制不了商家。臭美要參與具體的服務(wù)甚至運營中來，它有很多自己的規(guī)則。實際上，商家被臭美控制，還得承擔開店的費用和風險，原有的模式被替代：(不能辦卡)，新模式運行下去，就是店家被完全控制，對商家是有很大風險的。

　　再次，新模式未必走得遠。臭美宣稱解決了消費者未被滿足的需求，核心是消費者被商家用會員卡捆綁、不自由，沒有更好的選擇。我個人覺得不完全如此。其實對一個住所相對固定的人或者家庭，選擇好一家美發(fā)店，幾年內(nèi)很少更換，除非不滿意或者這個店倒閉、轉(zhuǎn)讓，很少更換。

　　會員卡是非常好的培養(yǎng)消費者習(xí)慣和沉淀消費者的方式，可以穩(wěn)定客戶、源源不斷帶來客戶。也就是說會員卡可以“捆綁”和穩(wěn)定客源，還可以讓商家提前拿到一大筆預(yù)付款。你可以說這對消費者有風險，但從另外一個角度來說，消費者也獲得了折扣，也算是一種補償。至于說到退款難、倒閉或者轉(zhuǎn)讓后顧客怎么辦?這就涉及監(jiān)管問題了，我覺得不是不能解決的，并不是真正的痛點。

　　目前臭美這種模式，對新店而言，有吸引力，因為新店沒有客戶，需要流量，生意好的店，位置好的店則不需要，因為本身就有流量，而且會員卡的方式比這種平臺散客要靠譜得多。另外，從消費者角度來說，換來換去理發(fā)、美發(fā)未必是好的選擇和體驗。

　　最后，小米模式?算了吧，你學(xué)不會。小米的高性價比、發(fā)燒級定位、粉絲經(jīng)濟、生態(tài)鏈模式，豈能輕易學(xué)到?做一個平臺你都難，還談什么生態(tài)鏈，還談什么標準化產(chǎn)品和爆品，簡直天方夜譚。做不好平臺商業(yè)模式，后面都是空中樓閣。

　　平臺是第一步，怎么建立起來，并有影響力?高性價比的體驗產(chǎn)品才是關(guān)鍵，理發(fā)可以更便宜嗎?甚至可以免費嗎?這樣帶動其他產(chǎn)品的銷售、用戶的聚集、商家的加盟，這才是小米模式。

　　不是從1到N，而是要從0到1

　　深圳有14000家美容美發(fā)店，現(xiàn)在臭美合作800家，至于它說的很高的門檻，我實際體驗了，門檻不是很高啊。如要求生意好、開業(yè)3年以上之類的條件，大家知道，實際上做不到的。為啥啊?前面已經(jīng)說了，人家做得好好的，干嘛要加入進來，受你控制啊，多年開發(fā)的優(yōu)質(zhì)會員，鐵桿粉絲難道都讓給別人?所以，讓開業(yè)多年，生意很好的店加入是不可能的。參加臭美的店，基本是要么開業(yè)不久，要么生意一般的店，才加入這個平臺。當然道理很簡單，他們都缺流量、缺顧客，不缺顧客還加入干嗎呢?

　　一個市場，一般20%～30%的店鋪會比較賺錢，40%～50%盈利一般，20%～30%不怎么賺錢或者虧損。要擴大規(guī)模，讓盈利一般、不怎么盈利的實現(xiàn)盈利，這個模式才能走得通，快速占據(jù)50%以上的市場。

　　所以，先要讓開業(yè)不久的店、生意不太好的店加入，迅速覆蓋這個市場，要規(guī)模、要速度——這個規(guī)模是：第一，使更多店加入，第二，覆蓋更多的用戶。

　　如果你讓好的店加入，一來成本太高，二來效果也不好，理由前面已經(jīng)說了好幾遍了：生意好的店，不理你!800家店，占14000家店的1/15，太少，至少要達到50%以上。

　　這時你再看，這個市場就被炒作起來了，這叫先易后難，而不是先難后易。

　　到時這些搞不定的大店、連鎖店不是一樣去找來嗎?你有平臺，關(guān)鍵的是你有大量的用戶，用戶在一定時空內(nèi)相對恒定，你搶占了50%或以上的客戶資源，那些大店、連鎖店不慌嗎?還會無動于衷嗎?

　　這樣的“互聯(lián)網(wǎng)+美容、美發(fā)”才有效果，這才是顛覆式創(chuàng)新!

　　至于新商業(yè)模式、平臺、生態(tài)鏈，隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，會隨時變化和找到更新方式。未來是什么?可能大家都沒法預(yù)測，唯一知道的就是不斷地去嘗試和創(chuàng)新。