營(yíng)銷技巧案例與分析
營(yíng)銷技巧案例與分析
案例分析可幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),為企業(yè)提供科學(xué)決策的依據(jù)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的營(yíng)銷技巧案例與分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
營(yíng)銷技巧案例與分析一：
跟娃哈哈學(xué)終端管理
一個(gè)市場(chǎng)的健康成長(zhǎng)，除了組建團(tuán)隊(duì)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)，就是終端開(kāi)發(fā)管理。駕馭中國(guó)式終端銷售管理的12字真經(jīng)“縱向滲透、精耕細(xì)作、決勝終端”，至今仍然回蕩在我們的腦海里。特別是供過(guò)于求的這幾年，千變?nèi)f化的銷售終端早就成為企業(yè)的必爭(zhēng)之地，各種招式的促銷活動(dòng)泛濫成災(zāi)，這“最后一米”臨門一腳的戰(zhàn)場(chǎng)異常熱鬧，甚至刀光劍影短兵相接。終端開(kāi)發(fā)建設(shè)這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，是產(chǎn)品形成銷售的末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的端口，比如超市、便利店、網(wǎng)吧、飯店、煙酒店、京東等，消費(fèi)者通過(guò)這個(gè)端口買到自己心愛(ài)如意的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈而且又是極具決定性的重要環(huán)節(jié)，各種品牌產(chǎn)品都會(huì)在這里短兵相接，如何把握終端節(jié)奏，吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理，是終端工作的關(guān)鍵所在，就像一棵樹(shù)，只有樹(shù)根發(fā)達(dá)了，才會(huì)枝繁葉茂。
老實(shí)說(shuō)，娃哈哈以前在這個(gè)環(huán)節(jié)上的做法并不是很好，但是跟隨市場(chǎng)的發(fā)展變化經(jīng)過(guò)多次摸索后，娃哈哈形成了自己獨(dú)特的管理辦法，和其他廠家的做法都不太一樣，但是效果很好。
終端價(jià)差管理
娃哈哈對(duì)終端價(jià)差的管理，是以互惠互利信任共贏為基礎(chǔ)，執(zhí)行的是指導(dǎo)價(jià)。為了保證價(jià)格體系穩(wěn)定，娃哈哈實(shí)行各級(jí)價(jià)差體系管理制度，明確制定出每個(gè)產(chǎn)品在一級(jí)批發(fā)商、特約二批商、二批商、三批商和賣場(chǎng)超市的出貨價(jià)和零售價(jià)，各級(jí)必須嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格順差，一批商的單件利潤(rùn)要小于二批商，二批商的單件利潤(rùn)要小于三批商。比如2009年洛陽(yáng)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)二套網(wǎng)絡(luò)時(shí)，對(duì)于批發(fā)商能整車要貨的，娃哈哈公司規(guī)定一級(jí)批發(fā)商每件順加0.5元直接把貨送達(dá)批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)，批發(fā)商按照娃哈哈規(guī)定每件順加2元送達(dá)終端零售門店，零售門店統(tǒng)一按照零售指導(dǎo)價(jià)2.5元1瓶賣給消費(fèi)者。也就是一級(jí)批發(fā)商靠的是走量和公司給予的銷售獎(jiǎng)勵(lì)獲取利潤(rùn)，與末梢最近的批發(fā)商才是終端管理的關(guān)鍵，但是走貨量小，因此他們的價(jià)差相對(duì)就要高，這樣量大的靠走量增加利潤(rùn)，量小的主要是靠稍高些的差價(jià)增加利潤(rùn)，同時(shí)各個(gè)賣場(chǎng)零售價(jià)必須統(tǒng)一，保證了終端零售門店的積極性和終端銷售價(jià)格的穩(wěn)定。
如何抑制竄貨行為
娃哈哈為了保證經(jīng)銷商的利益和維護(hù)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，要求各個(gè)環(huán)節(jié)都必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)定，最有效的辦法就是嚴(yán)厲打擊跨區(qū)域銷售。為了能快速查處沖竄貨，娃哈哈公司做了以下嚴(yán)密工作：
1.設(shè)置反竄貨督察部。集團(tuán)公司設(shè)置有督察部，專門核查沖竄貨及相關(guān)不利于市場(chǎng)銷售工作的行為;各省內(nèi)也設(shè)置有內(nèi)部督察人員，能快速核實(shí)查處跨區(qū)域銷售行為，比如豫北市場(chǎng)督察組就成立比較早，一度成為娃哈哈公司工作典范。
2.產(chǎn)品身份信息管理。娃哈哈公司生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品，在生產(chǎn)時(shí)就打上了生產(chǎn)日期、時(shí)間段、班組次和編號(hào)，按照計(jì)劃訂單，在發(fā)往各區(qū)域各客戶時(shí)，每件產(chǎn)品包裝上都打上了對(duì)應(yīng)客戶的編號(hào)，在出廠時(shí)就由工作人員把產(chǎn)品身份信息都錄入到了娃哈哈銷售管理系統(tǒng)，就像每個(gè)人的身份證一樣，輸入系統(tǒng)就知道你是誰(shuí)。另外，一級(jí)批發(fā)商在給自己所轄區(qū)域的二批商或批發(fā)商送貨時(shí)，也要按照公司要求在產(chǎn)品相關(guān)位置打印上暗碼和記號(hào)，一是保護(hù)自己，二是防止二批商跨區(qū)域銷售。
3.受理舉報(bào)快速核查。無(wú)論是業(yè)務(wù)人員、一級(jí)批發(fā)商還是二批商，只要在自己的區(qū)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)可疑貨源，只需要把產(chǎn)品包裝上的編號(hào)或者生產(chǎn)日期填寫(xiě)舉報(bào)表，及時(shí)報(bào)給總公司督察或者省內(nèi)主管督察，督察人員就會(huì)根據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)信息鎖定貨源，并快速前往可疑貨源地取證核實(shí)，同時(shí)通知相關(guān)貨源主管業(yè)務(wù)前來(lái)確認(rèn)。最基本的流程就是發(fā)現(xiàn)→舉報(bào)→核查匯報(bào)→處理。
陳列管理技巧
對(duì)終端的爭(zhēng)奪是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的必經(jīng)之門，陳列活動(dòng)管理是各路神仙必用秘籍。但是終端生動(dòng)化陳列管理，絕不是只為了好看，也不是只為了賣貨，更不是為了陳列而陳列。有句話說(shuō)“80%的廣告費(fèi)都被浪費(fèi)了，但是不知道浪費(fèi)在哪里了”。所有商家都信奉“終端的氣勢(shì)來(lái)自客流的有效吸引或攔截”，于是很多常規(guī)的做法，比如陳列、堆頭、特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、積分、免費(fèi)品嘗、樣品派發(fā)、捆綁銷售、POP廣告、DM廣告、堆頭帷幔、產(chǎn)品手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)員推介、限量搶購(gòu)、小丑表演、聯(lián)合促銷……已經(jīng)到了黔驢技窮的地步。“終端促銷難以促銷”的問(wèn)題日益突出，在熱鬧與忙碌的背后，總是隱藏著“過(guò)度”“浪費(fèi)”的嫌疑。很多促銷場(chǎng)面紅紅火火，實(shí)際效果往往不容樂(lè)觀，常常投得多、產(chǎn)得少，甚至只有投入沒(méi)有產(chǎn)出。那么，終端促銷還能怎么搞，如何從終端陷阱中突圍?
1.時(shí)間效應(yīng)創(chuàng)新
娃哈哈豫北市場(chǎng)從2005年開(kāi)始，就從應(yīng)用落地試錯(cuò)的方式專門研究終端陳列活動(dòng)，一是要求陳列必須規(guī)范，每次都要進(jìn)行改進(jìn)前和改進(jìn)后的對(duì)比。二是講究投入產(chǎn)出比，比如花一樣多的費(fèi)用，用不同的落地方式，然后對(duì)比數(shù)據(jù)變化，做到投入產(chǎn)出效益最大化。這里以陳列延續(xù)時(shí)間的使用為例，豫北市場(chǎng)在研究時(shí)定為“錯(cuò)時(shí)效應(yīng)”，也許你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，看看與你的做法有何區(qū)別，娃哈哈這樣做能增加多少效益。請(qǐng)看下面一個(gè)例子：
你選擇的是誰(shuí)的方案?
最佳方案是小王的。他抓住了陳列活動(dòng)延續(xù)時(shí)間的幾個(gè)關(guān)鍵：1.中秋節(jié)與國(guó)慶節(jié)。2.日常保持最低30箱，不足了要立馬把數(shù)量補(bǔ)足，因?yàn)榛顒?dòng)要求是50箱集中陳列。3.起止時(shí)間正好把國(guó)慶節(jié)也帶上了，而且最后的檢查時(shí)間離結(jié)束時(shí)間相差2天。如果在活動(dòng)結(jié)束前2天還能保持30箱產(chǎn)品集中展示在門面上，會(huì)是什么概念?4.抓住了生意人的心理。做生意的誰(shuí)不想利用節(jié)慶多賣點(diǎn)貨多賺點(diǎn)錢，就是你沒(méi)有陳列費(fèi)用，店主也會(huì)把貨擺到大馬路上，至少有10到15天店主是在為小王免費(fèi)陳列。
小張的方案就沒(méi)有利用好生意人在節(jié)慶時(shí)的習(xí)慣，逢年過(guò)節(jié)你就是不給陳列費(fèi)用，終端老板都會(huì)主動(dòng)把貨擺出來(lái)，同時(shí)小張對(duì)效果的監(jiān)督時(shí)間特別是最后相隔了半個(gè)月，回訪時(shí)間間隔太長(zhǎng)。小馬的方案問(wèn)題在于開(kāi)始時(shí)間稍微有些早，最主要的還是監(jiān)督回訪時(shí)間前面間隔太長(zhǎng)，后面回訪的結(jié)束時(shí)間又太早。
陳列活動(dòng)中對(duì)時(shí)間的不合理應(yīng)用會(huì)造成銷售損失和資源浪費(fèi)，研究組經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，小王的這個(gè)方案能為娃哈哈增加16%的效益。
經(jīng)過(guò)豫北督察組和培訓(xùn)組5年的數(shù)據(jù)追蹤研究發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)不規(guī)范和不合理使用時(shí)間段的陳列活動(dòng)，會(huì)造成巨大的損失。陳列活動(dòng)政策制定時(shí)，你必須考慮終端門店銷售贏利和競(jìng)品的活動(dòng)政策，否則你的活動(dòng)就是白白地浪費(fèi)資源。比如右圖所示，在制定陳列活動(dòng)政策時(shí)，如果不考慮競(jìng)品在門店中的銷售及利潤(rùn)，盲目閉門造車制定活動(dòng)政策，活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始，你至少就輸給對(duì)手50%了。
據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，由于不規(guī)范的陳列，每一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)會(huì)有15.58%的銷售機(jī)會(huì)白白流失，資源浪費(fèi)達(dá)到11.84%。如果你的企業(yè)一年投入產(chǎn)品陳列活動(dòng)費(fèi)是1000萬(wàn)元，其他忽略不計(jì)，根據(jù)研究結(jié)果，把你的企業(yè)的銷售額的損失打五折，相當(dāng)于一個(gè)年任務(wù)700萬(wàn)元的縣城沒(méi)有了。
2.革新陳列傳統(tǒng)
消費(fèi)者為何不出手?答案是產(chǎn)品同質(zhì)化。陳列活動(dòng)為什么不出效益?答案是黔驢技窮，模式僵化。要從傳統(tǒng)中突圍，你就要為此付出代價(jià)，不斷創(chuàng)新，不斷試錯(cuò)，對(duì)傳統(tǒng)方式方法進(jìn)行革命，找到一種能創(chuàng)造效益最大化的方法。豫北市場(chǎng)培訓(xùn)組經(jīng)過(guò)多年的研究，總結(jié)出了一套能產(chǎn)生效益最大化的陳列方法。
由于終端結(jié)構(gòu)的多樣化和復(fù)雜化，任何一項(xiàng)終端管理活動(dòng)都必須先做市場(chǎng)調(diào)研和現(xiàn)狀分析，然后針對(duì)實(shí)際結(jié)構(gòu)做相應(yīng)的調(diào)整，靈活執(zhí)行，不能一刀切。比如對(duì)飲品陳列類型的選擇，常規(guī)的選擇類型有零瓶、端架、貨架、堆箱、堆箱加零瓶、買斷，那么哪些終端適合做零瓶陳列，哪些終端適合做端架陳列，哪些終端適合做堆箱陳列，哪些終端適合做買斷陳列呢?怎樣做陳列才能做到投入產(chǎn)出效益最大化呢?豫北是這樣選擇的：如果終端零點(diǎn)以報(bào)刊亭、冰糕攤等門店類型集中的，最好做零瓶陳列;如果終端零點(diǎn)以小超市、社區(qū)便利店等門店類型集中的，適宜做端架陳列;如果終端零點(diǎn)以批發(fā)門店、雜貨批零門店等類型集中的，適宜做堆箱陳列;像汽車站門口、公園門口等人流量特別大的門店，適宜做零瓶和端架;影院、KTV、網(wǎng)吧、高檔商務(wù)休閑會(huì)所、健身房等特殊渠道，適宜買斷陳列。
有一次娃哈哈豫北培訓(xùn)組在焦作市場(chǎng)給基層業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)，在老師提到某區(qū)域的端架陳列活動(dòng)效果不錯(cuò)時(shí)，一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說(shuō)，他上個(gè)月也做了端架陳列活動(dòng)，但是效果不好。在老師提到銷售工作必須按照公司規(guī)定去做時(shí)，又一名業(yè)務(wù)員站起來(lái)說(shuō)，他的主管說(shuō)某個(gè)區(qū)域零瓶陳列活動(dòng)效果很好，也在上個(gè)月安排他們做零瓶陳列活動(dòng)，他也按照要求做了，但是效果不好，大主管還把他罵了一頓，挺委屈的樣子。
培訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束后，我們決定去市場(chǎng)走訪，看看到底是什么原因。經(jīng)過(guò)對(duì)這兩個(gè)區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)的走訪發(fā)現(xiàn)，原來(lái)第一個(gè)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里，終端結(jié)構(gòu)大部分都是批發(fā)部，根本就不適合做端架陳列。第二個(gè)業(yè)務(wù)員也是他負(fù)責(zé)區(qū)域里終端結(jié)構(gòu)問(wèn)題，另外，我們還發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照公司對(duì)零瓶陳列的要求執(zhí)行(娃哈哈活動(dòng)產(chǎn)品零瓶陳列規(guī)格是8個(gè)排面)，而競(jìng)品的零瓶陳列是10個(gè)排面，從活動(dòng)氣勢(shì)上就輸給競(jìng)品了。通過(guò)這兩個(gè)現(xiàn)實(shí)案例，一方面反映出在做活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的終端結(jié)構(gòu)沒(méi)有分析，是不是適合制定的政策沒(méi)有進(jìn)一步考慮。另一方面業(yè)務(wù)人員靈活性不夠，比如我們的零瓶陳列規(guī)定8個(gè)排面，而當(dāng)競(jìng)品達(dá)到10個(gè)排面時(shí)，是否也需要具體問(wèn)題具體分析呢?
3.流動(dòng)冰攤管理
每年夏天，大量的流動(dòng)冰攤都出來(lái)經(jīng)營(yíng)，有的在公園，有的在廣場(chǎng)，有的在大街邊，有的在車站旁邊，有的早上不出攤晚上出攤，流動(dòng)性都很大，冰攤的陳列很難管理，對(duì)這樣的特殊終端，你會(huì)怎么做呢?娃哈哈在管理這樣的終端時(shí)，采取的是突擊造訪政策，我們稱之為“天上掉餡餅”。以娃哈哈紅茶的有獎(jiǎng)陳列為例，執(zhí)行時(shí)間1天，隨機(jī)拜訪并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)，只要冰柜里冰凍陳列有多少瓶娃哈哈紅茶，就獎(jiǎng)勵(lì)相等數(shù)量的綠茶。
準(zhǔn)備工作做好后，娃哈哈派業(yè)務(wù)員兵分幾路跟著客戶的車輛，在這一天就拉著綠茶突訪終端流動(dòng)冰攤，只要現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)冰柜見(jiàn)到里面有多少瓶冰凍的娃哈哈紅茶，業(yè)務(wù)人員就會(huì)立馬獎(jiǎng)勵(lì)多少瓶娃哈哈綠茶，很多流動(dòng)冰攤突然收到娃哈哈這樣的免費(fèi)大禮，感覺(jué)像是天上掉下來(lái)的餡餅，高興得合不攏嘴，冰柜里放得少的老板或者沒(méi)有收到大禮的老板，聽(tīng)說(shuō)娃哈哈的活動(dòng)后都會(huì)主動(dòng)把娃哈哈產(chǎn)品往冰柜里塞，因?yàn)樗麄儾恢劳薰乱淮问鞘裁凑?，什么時(shí)候會(huì)突然來(lái)訪。但是娃哈哈人心里非常清楚自己這樣做的目的是什么，會(huì)根據(jù)競(jìng)品氛圍和自身市場(chǎng)需要，活動(dòng)政策不會(huì)很小氣，可能會(huì)是三五天，也可能是七八天，一般會(huì)是連續(xù)突訪兩到三次，覆蓋整個(gè)夏天冰攤出來(lái)的季節(jié)。
面對(duì)終端同質(zhì)化這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照案例舉一反三再結(jié)合自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行管理創(chuàng)新，革掉舊的思想，就一定能夠從終端盲區(qū)中成功突圍!
營(yíng)銷技巧案例與分析二：
今日發(fā)現(xiàn)：資訊興趣社交產(chǎn)品的新生代
在今日發(fā)現(xiàn)中，我們看到新一代興趣社交的五大 “首創(chuàng)”。把熟人和陌生人用興趣關(guān)聯(lián)產(chǎn)生關(guān)系并持久地聚在一起，填補(bǔ)了繼熟人和陌生人社交之間的一個(gè)巨大藍(lán)海市場(chǎng)。
認(rèn)識(shí)梁建峰的人都叫他“梁子”，80年代的人“90后”的心，曾經(jīng)見(jiàn)證了中國(guó)三代互聯(lián)網(wǎng)的崛起興衰，走遍中國(guó)110多個(gè)二三線城市，有著13年的數(shù)碼IT和用戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如今帶領(lǐng)一幫有志之士自主創(chuàng)業(yè)。
在他創(chuàng)辦今日發(fā)現(xiàn)之前，曾連續(xù)做過(guò)兩個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目， 2012年做過(guò)針對(duì)高端白領(lǐng)用戶的生鮮電商，一年以前打造一個(gè)面向中小學(xué)教育群體的智能硬件品牌。兩個(gè)項(xiàng)目都有高潛力，前者資產(chǎn)價(jià)值高，但其保質(zhì)難度也大;后者市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，但具有無(wú)限廣闊的市場(chǎng)空間……隨著兩個(gè)項(xiàng)目的成功出售華麗轉(zhuǎn)身，梁子看到了另一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
創(chuàng)業(yè)者要善于看大勢(shì)，今天的大勢(shì)是什么?是技術(shù)革命基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大變革。今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，代表著全新的產(chǎn)業(yè)和生活的方向，它是一場(chǎng)鏈接一切、改變一切的技術(shù)革命，現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，必將波及所有產(chǎn)業(yè)。捕捉到這一信息，梁子又一次從零開(kāi)始，確定目標(biāo)——打造一個(gè)以用戶為主導(dǎo)，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資訊為核心訴求，以興趣鏈接一切為出發(fā)點(diǎn)的新一代興趣社交平臺(tái)。
年輕人的資訊興趣產(chǎn)品，“90后”約嗎?
今日發(fā)現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)中，與無(wú)數(shù)個(gè)新興互聯(lián)網(wǎng)黑馬公司一樣，面臨巨頭的競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)的挑戰(zhàn)。新聞資訊領(lǐng)域涵蓋資訊、視頻、音樂(lè)等，而目前市場(chǎng)上的大多數(shù)新聞?lì)怉pp至少存在三個(gè)方面的痛點(diǎn)。
一是信息“一鍋燴”。很多新聞App一味追求內(nèi)容數(shù)量而忽視了內(nèi)容質(zhì)量。讓本身就處在信息大爆炸時(shí)代的用戶無(wú)從下手。
二是內(nèi)容無(wú)創(chuàng)新。很多新聞App內(nèi)容缺乏原創(chuàng)，大部分是把傳統(tǒng)媒體上的內(nèi)容、形態(tài)直接搬到App上，用戶只是被動(dòng)接受這種單向性的信息產(chǎn)品。
三是用戶黏性低。大多數(shù)新聞App很少整合用戶創(chuàng)造的內(nèi)容，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下網(wǎng)絡(luò)上的內(nèi)容產(chǎn)出主要來(lái)源于用戶，由用戶人際關(guān)系網(wǎng)形成高黏合度，達(dá)到網(wǎng)狀覆蓋。而目前的新聞App大多僅開(kāi)放了評(píng)論功能，用戶互動(dòng)性低，也很難形成忠誠(chéng)度高的用戶群。
在梁子看來(lái)，創(chuàng)業(yè)就是天時(shí)、地利、人和三者齊備而全力出擊。目前中國(guó)市場(chǎng)正處在換代的分水嶺，這個(gè)換代是指兩個(gè)不同年齡段用戶思維的換代，即“60后”“70后”“80后”V.S.“90后”，“60后”到“80后”是中流砥柱，他們喜歡打拼，喜歡奉獻(xiàn)，喜歡創(chuàng)造，他們是正在發(fā)力正值高峰的當(dāng)代;而“90后”則是全新的新生代，他(她)們不喜歡被束縛、人云亦云、教條守舊，他們自我獨(dú)立、個(gè)性張揚(yáng)、不走平常路。他們是未來(lái)的一代。而今日發(fā)現(xiàn)針對(duì)的就是這一代，他們是年輕的一代，和他們的父輩不一樣，他們的世界是未知的，是探索的，是尋找的，是發(fā)現(xiàn)的……正如今日發(fā)現(xiàn)的SLOGAN：“FINDIS——發(fā)現(xiàn)你的‘發(fā)現(xiàn)’。”
正是這一清晰的定位，今日發(fā)現(xiàn)將立足的根本點(diǎn)放在為“90后”量身定做新聞資訊類產(chǎn)品上。“90后”身上有一些顯著的個(gè)性標(biāo)簽：少耐心，喜歡快消性產(chǎn)品，樂(lè)于網(wǎng)購(gòu);反權(quán)威、更自我;喜歡嘗試新的事物;對(duì)社交媒體重度依賴;注重簡(jiǎn)單的分享……他們這一代更強(qiáng)調(diào)態(tài)度、腔調(diào)以及個(gè)性化、多元化、時(shí)尚化、真實(shí)化。
而另一個(gè)根本點(diǎn)是基于碎片化時(shí)間的商業(yè)價(jià)值建立的。如果一項(xiàng)產(chǎn)品能夠把用戶的碎片化時(shí)間轉(zhuǎn)換成娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物等有效用的時(shí)間，那么這類產(chǎn)品就具有很強(qiáng)的生命力，因?yàn)樗酿ば院軓?qiáng)。梁子認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之所以能夠滿足用戶的痛點(diǎn)和需求，無(wú)非它抓住了兩點(diǎn)，第一，它必須是用戶的必需品，第二，它占據(jù)用戶碎片化時(shí)間。
用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容滿足用戶碎片化時(shí)間里獲得精神愉悅的需求，是今日發(fā)現(xiàn)滲透至用戶日常生活的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。梁子將今日發(fā)現(xiàn)定義為一個(gè)“大娛樂(lè)”產(chǎn)品，他們要做的是把新聞、視頻、音樂(lè)等資訊內(nèi)容各個(gè)頻道打通關(guān)聯(lián)整合，真正成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的平臺(tái)。
“新聞在今天看來(lái)，已不是單純的新聞，視頻音樂(lè)也不僅僅局限于影視和單曲，都可稱之為資訊，只是不同的類型而已。我們要做的就是把用戶的興趣和資訊科學(xué)地關(guān)聯(lián)并融合在一起。”梁子希望在這個(gè)大資訊時(shí)代，專門打造一款“年輕人”的資訊興趣社交產(chǎn)品，“90后”約嗎?
五個(gè)首創(chuàng)：微信在左，陌陌在右，中間是“今日發(fā)現(xiàn)”
競(jìng)爭(zhēng)中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于自身的絕對(duì)創(chuàng)新。如果說(shuō)將社交領(lǐng)域細(xì)分的話，微信是為熟人而生，陌陌是為陌生人而生，而今日發(fā)現(xiàn)則是為興趣而造。在今日發(fā)現(xiàn)中，我們看到新一代興趣社交的五大 “首創(chuàng)”。把熟人和陌生人用興趣關(guān)聯(lián)產(chǎn)生關(guān)系并持久地在一起，填補(bǔ)了繼熟人和陌生人社交之間的一個(gè)巨大藍(lán)海市場(chǎng)。如某資深媒體人對(duì)今日發(fā)現(xiàn)的看法是：微信在左，陌陌在右，今日發(fā)現(xiàn)在中間。
第一個(gè)“首創(chuàng)”是專門為“90后”新生代打造的唯一一款資訊社交產(chǎn)品。很多時(shí)候，越是什么都想抓越是抓不著，對(duì)用戶清晰地定位，是產(chǎn)品的基石。
第二個(gè)“首創(chuàng)”是新聞資訊UGC，進(jìn)入新聞2.0時(shí)代，人人是記者，人人是讀者。
“在傳統(tǒng)已有的新聞資訊類1.0產(chǎn)品中，如新浪、網(wǎng)易等，用戶是不可能創(chuàng)建一個(gè)新聞資訊的，他們的新聞大多數(shù)來(lái)自于編輯、記者或者官方媒體。”梁子這樣說(shuō)。
“而我們要做的，就是讓資訊來(lái)自于用戶，來(lái)自于每一個(gè)個(gè)體，每個(gè)用戶都可以在這個(gè)平臺(tái)上創(chuàng)建自己的新聞資訊，創(chuàng)建自己的頻道和興趣，隨時(shí)隨地打開(kāi)今日發(fā)現(xiàn)就可以拍攝圖片視頻或編輯文字段子，將所見(jiàn)所聞?dòng)涗浵聛?lái)并上傳到互聯(lián)網(wǎng)……”回歸真實(shí)、去燥脫水、彰顯個(gè)性、關(guān)注生活，讓新聞UGC開(kāi)啟一個(gè)全新的2.0時(shí)代。
第三個(gè)“首創(chuàng)”是新聞資訊“朋友圈”。
兩個(gè)興趣相投的人，在某個(gè)時(shí)間某個(gè)節(jié)點(diǎn)，會(huì)看到同一篇資訊，這時(shí)此篇新聞的底部就會(huì)出現(xiàn)他們的頭像，隨心點(diǎn)擊任何一個(gè)用戶就可以和她聊聊天，談?wù)劦?。這樣就會(huì)讓有相同興趣的人千里來(lái)相會(huì)，不用刻意去搜索、去尋找，如果興趣相投，自然而然就會(huì)碰到一塊兒。
梁子說(shuō)：“這項(xiàng)技術(shù)叫‘用戶畫(huà)像配對(duì)機(jī)器人’算法，是我們核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)全新研發(fā)并創(chuàng)新的一項(xiàng)大數(shù)據(jù)挖掘推薦技術(shù)，假如兩個(gè)人在App上同時(shí)點(diǎn)擊了n條新聞，且發(fā)表的評(píng)論也具有相似性的話，機(jī)器人就會(huì)把你們自動(dòng)關(guān)聯(lián)配對(duì)，還會(huì)把她喜歡的推薦給你，你喜歡的推薦給她。”基于此“機(jī)器人”，用戶不僅可以輕松瀏覽到符合自己興趣的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，還能建立基于興趣愛(ài)好的朋友圈。
第四個(gè)“首創(chuàng)”是“我要頭條”的功能。在日常生活中，不管是碰到一些令人不爽，特別煩心的事兒，還是發(fā)現(xiàn)了一些好玩、幽默的東東，用戶都可以把它隨手記錄下來(lái)，或者視頻或者文字，再添加一些好玩兒的模板，如《新聞聯(lián)播》《光明日?qǐng)?bào)》上傳到App上來(lái)，讓平臺(tái)上的用戶點(diǎn)贊議論評(píng)價(jià)，當(dāng)被圍觀的越來(lái)越多，它就會(huì)被推薦到頭條上，讓億萬(wàn)級(jí)用戶去欣賞圍觀。
第五則是“首創(chuàng)”興趣社交。在目前的社交App市場(chǎng)，一想到熟人社交App非微信莫屬，一想到陌生人社交就是陌陌，但在熟人和陌生人社交之間有一塊空白的領(lǐng)域，還是一片處女地，既不屬于熟人也不屬于陌生人，既屬于熟人也屬于陌生人，叫作興趣社交。今日發(fā)現(xiàn)將新聞資訊和興趣社交打通，把興趣相投的人連接在一起，通過(guò)UGC聊天，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)第一家興趣社交的App平臺(tái)。
“我們要做的是真正的興趣社交，而不是漫無(wú)目的的社交，因?yàn)榕d趣，把一群好友自然而然地建立了一個(gè)聯(lián)系，當(dāng)你找到這些好友時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們發(fā)的資訊、視頻等內(nèi)容和你的興趣、嗜好非常吻合，在千里之外，還有這么一個(gè)人或一群人和你如此相似。”梁建峰興奮地講道。
對(duì)今日發(fā)現(xiàn)清晰明確的定位和五個(gè)革命性首創(chuàng)，云端創(chuàng)投董事長(zhǎng)陳朝輝先生非常感興趣，對(duì)梁建峰本人的創(chuàng)業(yè)激情和商業(yè)愿景表示十分欣賞，認(rèn)為今日發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)前景值得期待，并進(jìn)行了A輪3000萬(wàn)元的投資，為今日發(fā)現(xiàn)的發(fā)展和創(chuàng)新注入新的能量與資源。陳朝輝一貫堅(jiān)持讓消費(fèi)者當(dāng)國(guó)王的商業(yè)理念，他看重今日發(fā)現(xiàn)的亮點(diǎn)就在于它能關(guān)注用戶的喜好和興趣，從用戶的角度思考問(wèn)題，一切以用戶為中心。這是一個(gè)用戶打造的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容平臺(tái)，從用戶中來(lái)，到用戶中去。
感恩：乘風(fēng)破浪，只因一路有你
對(duì)于一位創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，明白自己要做什么，創(chuàng)業(yè)只是剛開(kāi)了個(gè)頭。從公司運(yùn)營(yíng)的角度看，失敗的創(chuàng)業(yè)者往往也不乏好的產(chǎn)品，而成功的創(chuàng)業(yè)者做出的選擇卻總是驚人相似。
攜程總裁季琦告訴創(chuàng)業(yè)者，攜程網(wǎng)的成功，除了抓住當(dāng)初互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的契機(jī)，有一個(gè)良好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。攜程網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自美國(guó)Oracle公司、德意志銀行和上海旅行社等，是技術(shù)、管理、金融運(yùn)作、旅游的完美組合。
俞敏洪說(shuō)自己最成功的決策，就是把那幫比他出息的海外朋友請(qǐng)了回來(lái)。經(jīng)過(guò)在海外多年的打拼，這些海歸身上都積聚起了巨大的能量。這批從世界各地匯聚到新東方的個(gè)性桀驁不馴的人，把世界先進(jìn)的理念、先進(jìn)的文化、先進(jìn)的教學(xué)方法帶進(jìn)了新東方。
創(chuàng)業(yè)的成功離不開(kāi)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，獲得“諾貝爾和平獎(jiǎng)”的特雷莎修女有一句話，她說(shuō)：“你會(huì)做的，我不會(huì)做;你不會(huì)的，我會(huì)。我們?cè)谝黄鹁湍茏龀纱笫隆?rdquo;梁建峰以他在愛(ài)國(guó)者工作多年的經(jīng)驗(yàn)和連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，深知一個(gè)志同道合的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)成功意味著什么。他認(rèn)為，在找合伙人時(shí)，其實(shí)能力并不是第一位的，創(chuàng)業(yè)心態(tài)才是第一位的。有無(wú)經(jīng)濟(jì)投入、有無(wú)時(shí)間投入、有無(wú)堅(jiān)持不服輸?shù)男膽B(tài)三者必備其一(當(dāng)然三者齊備更佳)，才是真正有創(chuàng)業(yè)心態(tài)的合伙人。他根據(jù)自身的實(shí)際情況，給自己在團(tuán)隊(duì)方面制定了以下規(guī)定：
1.嚴(yán)格招聘數(shù)量，能少不多。
2.嚴(yán)格招聘質(zhì)量，能精不雜。
3.簡(jiǎn)化公司流程和層級(jí)，能無(wú)則無(wú)。
總之，團(tuán)隊(duì)的組成核心則是精人加優(yōu)人，所以一定要學(xué)會(huì)識(shí)人、用人、放開(kāi)人。
在他看來(lái)，所謂的志同道合應(yīng)該叫優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，就是在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人各司其職，發(fā)揮自身特長(zhǎng)。西楚霸王項(xiàng)羽幾乎每方面都比漢高祖劉邦強(qiáng)很多，但劉邦更會(huì)用人。他統(tǒng)籌不行，于是找來(lái)蕭何做“大管家”;他智謀不行，于是找來(lái)張良當(dāng)軍師;他詭計(jì)不行，于是找來(lái)陳平代勞;他指揮戰(zhàn)爭(zhēng)簡(jiǎn)直是小學(xué)生水平，于是找來(lái)了“博士后”級(jí)別的韓信。
“我是做營(yíng)銷出身的，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有著深刻的理解;我們主管技術(shù)的合伙人阿明，原來(lái)是百度的大數(shù)據(jù)資深架構(gòu)師，負(fù)責(zé)核心技術(shù)研發(fā);我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品的小驥則是從騰訊過(guò)來(lái)的，我們都知道，騰訊對(duì)社交產(chǎn)品的理解遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于任何互聯(lián)網(wǎng)公司，而他對(duì)用戶的理解非常全面，十分善于抓住用戶的痛點(diǎn)和需求。這樣以來(lái)‘三駕馬車’各司其職。”梁建峰非常自信地說(shuō)。
只有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)才能充分發(fā)揮其組合潛能。
不論是用戶鎖定、技術(shù)研發(fā)，還是人才組建，今日發(fā)現(xiàn)都具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。而現(xiàn)在它正在積蓄一股新生的巨大力量噴薄欲出，在互聯(lián)網(wǎng)2.0時(shí)代放射出耀眼的光芒，成為新聞2.0時(shí)代的舞臺(tái)上最張揚(yáng)、最獨(dú)特、最個(gè)性的焦點(diǎn)。而你我，必定身在其中。