讓經(jīng)銷商接受樣板的方法

讓經(jīng)銷商接受樣板的方法

　　樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而在于能否快速有效的把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。這個復(fù)制過程中，經(jīng)銷商對你的樣板市場模式是否認同、是否有信心起決定成敗之作用。那么下面就讓學習啦小編為你介紹讓經(jīng)銷商接受樣板的方法，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　讓經(jīng)銷商接受樣板的六個方法：

　　一、樣板經(jīng)銷商的選擇要考慮在經(jīng)銷商群體中的示范效應(yīng)，防止抵觸情緒

　　1)注意不能選擇企業(yè)排名第一、第二的“冠軍”經(jīng)銷商。經(jīng)銷商管理的原則是：小戶要鼓勵(讓他建立信心)，中戶要激勵(讓他更上層樓)，大戶要壓力(讓他產(chǎn)生更多銷量，同時要遵守規(guī)矩)。大經(jīng)銷商一般本身就比較霸氣，樣板市場再交給他，會更加滋生其囂張氣焰。

　　2)選“冠軍”經(jīng)銷商做樣板，其他經(jīng)銷商很容易覺得：這家伙財力大，實力大，他能做到我們做不到。

　　3)樣板經(jīng)銷商最好在企業(yè)經(jīng)銷商隊伍中實力，影響力處于中上游水平，既“小有各氣”，有一定說服力，又不致讓其他經(jīng)銷商覺得“自漸形穢”，“望塵莫及”。

　　4)對素有砸價竄貨惡名的經(jīng)銷商堅決不能選，大多數(shù)經(jīng)銷商對這類客戶都很不齒，選這樣的客戶做樣板勢必引起整個經(jīng)銷商群體的抵觸情緒。

　　二、注意樣板市場的樣板效應(yīng)，使樣板市場真正有說服力。防止經(jīng)銷商找種種借口說三道四

　　大多數(shù)經(jīng)銷商們對樣板市場的態(tài)度是先否定，它們會先找出種種借口說你的樣板方案“不現(xiàn)實”，所以樣板市場選擇一定要有說服力，防人口實，盡量少給經(jīng)銷商們說三道四的機會。具體操作注意以下幾點：

　　1、城市規(guī)模要全面：在省會、地級、縣級各類城市都要產(chǎn)生樣板。

　　2、渠道特點要全面：如：對商超渠道占主流的區(qū)域市場。(如：南方省會城市)，和批發(fā)渠道占主流商超尚在起步的區(qū)域市場(如：北方的三級城市)各做一個樣板。

　　3、市場成熟度要全面：已經(jīng)成熟的市場、產(chǎn)品知名度占有率高，但價格較亂，通路利潤較低;正在開發(fā)的新區(qū)域，產(chǎn)品利潤高，但知名度、占有率差。這兩大類市場一定要各選一個樣板。

　　三、樣板經(jīng)銷商的選擇要有長遠眼光，防止將來廠家自己打自己的耳光，全體經(jīng)銷商看笑話

　　樣板市場經(jīng)銷商的身后站著全體經(jīng)銷商!一個經(jīng)銷商被選為樣板客戶，全體經(jīng)銷商都會互相打電話，在下面竊竊私語，關(guān)注事態(tài)發(fā)展，一個樣板經(jīng)銷商運作有紕漏。整個樣板市場方案的可信度都會大打折扣。

　　1、樣板經(jīng)銷商一定要有較高的配合度，對廠家未來在樣板市場中運用的銷售模式要完全認同，并愿意承擔其中的成本。

　　如：廠家的樣板模式要做商超，則樣板經(jīng)銷商要愿意承受超市渠道的資金壓力。廠家樣板模式要做零店，則樣板經(jīng)銷商要愿意承受零店配送的運力成本。

　　2、樣板市場經(jīng)銷商的管理能力和資金實力相對于運作當區(qū)市場的規(guī)模，要充足而且有佘力可挖掘。

　　只要樣板經(jīng)銷商有合作意愿，那么市場方法、管理方法、廠家都可以提供協(xié)助，但唯一不能妥協(xié)的一點就是“錢”。廠家決不能靠賒銷扶持經(jīng)銷商資金的方式運作樣板市場，紙包不住火，很快這件事就會傳遍整個經(jīng)銷商群體，然后大家都來找你要賒銷。

　　樣板經(jīng)銷商資金不足，常常出現(xiàn)在廠家豎立樣板市場的時間里，他拼命運作有限的資金，表現(xiàn)還不錯，一旦廠家的樣板市場工作組撤走，開始全面推廣樣板模式，而他的資金就越來越緊張，(如：樣板模式是讓經(jīng)銷商做商超渠道，樣板試點運作期內(nèi)經(jīng)銷商資金勉強可支撐，但超市渠道運作越成功、銷量越大、需要的資金就越大。)最后出現(xiàn)樣板市場只“火”一陣子，時間一長期銷量、市場表現(xiàn)都“樣板不起來”，廠家就般起石頭砸了自己的腳。

　　3、樣板經(jīng)銷商換不得。

　　樣板經(jīng)銷商一定、一定要慎重選擇，因為你不可能在確定某客戶是樣板經(jīng)銷商，大肆宣傳之后，又發(fā)現(xiàn)這個客戶實力不行，配合度不夠，再換掉他。所有的經(jīng)銷商都會笑話這個客戶是“傻瓜、笨蛋、自投羅網(wǎng)”;而對廠家的評論是“過河拆橋、自打耳光”。一旦這種結(jié)果出現(xiàn)，你的樣板市場計劃就全泡湯了。