銷(xiāo)售員要掌握的成交策略

　　古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在和客戶銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟練的掌握了各種銷(xiāo)售技巧，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷(xiāo)售員要掌握的成交策略，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷(xiāo)售員要掌握的成交策略:

　　銷(xiāo)售的成交策略一、識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交

　　銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交，具有重要的作用。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不僅需要理解客戶的有聲語(yǔ)言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無(wú)聲語(yǔ)言信號(hào)。當(dāng)客戶的語(yǔ)言信號(hào)和非語(yǔ)言信號(hào)不相同時(shí)，銷(xiāo)售人員更應(yīng)當(dāng)相信他的非語(yǔ)言信號(hào)，如表情、眼神、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、體態(tài)等，都會(huì)使其內(nèi)心深處的活動(dòng)暴露出來(lái)，如實(shí)反映人的大腦正在進(jìn)行的思維活動(dòng)。因此，銷(xiāo)售人員在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，必須學(xué)會(huì)細(xì)心觀察與體會(huì)，識(shí)別、判斷客戶發(fā)出的成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。

　　銷(xiāo)售的成交策略二、簡(jiǎn)化合同、促成交易

　　成交階段，為了明確買(mǎi)賣(mài)雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，銷(xiāo)售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷(xiāo)合同，這是推銷(xiāo)活動(dòng)互相信任的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售人員在成交時(shí)應(yīng)與客戶簽訂有關(guān)協(xié)議，篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、交貨日期、付款方式及當(dāng)事雙方代表人列入即可。合同書(shū)越是簡(jiǎn)明，對(duì)購(gòu)銷(xiāo)雙方的約束力越小，也就越容易被對(duì)方所接受。在成交時(shí)雙方簽訂合同，推銷(xiāo)一方若發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某些合同條文產(chǎn)生疑問(wèn)，應(yīng)盡量加以解釋;若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷(xiāo)售人員應(yīng)向客戶特別強(qiáng)調(diào)，以打造無(wú)敵銷(xiāo)售高手則引起對(duì)方的注意;對(duì)以往成交的合同書(shū)最好裝訂成冊(cè)，妥善保管，以供后來(lái)者參觀學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。

　　銷(xiāo)售的成交策略三、選擇成交環(huán)境，排除干擾

　　一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強(qiáng)客戶的自信心，安靜的氣氛能促進(jìn)銷(xiāo)售人員和客戶的情感交流;而嘈雜、煩亂的環(huán)境會(huì)妨礙成交的順利進(jìn)行，甚至有時(shí)會(huì)導(dǎo)致成交的失敗。因此，在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷(xiāo)售人員應(yīng)把客戶請(qǐng)到一個(gè)適宜的環(huán)境，進(jìn)行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。

　　銷(xiāo)售的成交策略四、單獨(dú)洽談、促成交易

　　在成交階段，銷(xiāo)售人員還應(yīng)注意周?chē)沫h(huán)境變化。周?chē)h(huán)境對(duì)本次交易的成功與否關(guān)系極大，如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會(huì)改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，甚至改變客戶的購(gòu)買(mǎi)決心。因此為了有效地促成交易，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地創(chuàng)造一個(gè)不受外界干擾的環(huán)境來(lái)與客戶洽談協(xié)商，在一個(gè)整潔幽靜的場(chǎng)合，購(gòu)銷(xiāo)雙方安逸舒適地洽談，既可提高推銷(xiāo)的成交率，又可以使己方占據(jù)談判磋商的更大優(yōu)勢(shì)。

　　銷(xiāo)售的成交策略五、慎重對(duì)待，多次促成

　　各種推銷(xiāo)實(shí)踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過(guò)90010的成交要求會(huì)遭到客戶的拒絕。但是，銷(xiāo)售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗，銷(xiāo)售人員完全可以通過(guò)一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多銷(xiāo)售人員都很害怕客戶的否定回答。其實(shí)，人生本來(lái)就面臨著各種拒絕，客戶對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)“不”是很正常的，只要你推銷(xiāo)的產(chǎn)品真正能為客戶解決所面臨的問(wèn)題，就不怕客戶不識(shí)貨。因此，銷(xiāo)售人員需要克服心理恐懼，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請(qǐng)求。即使提出試探性成交請(qǐng)求遭到拒絕，還可以重新推薦產(chǎn)品，爭(zhēng)取再次成交，積極促成交易。

　　銷(xiāo)售的成交策略六、行為引導(dǎo)、促成交易

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷(xiāo)技巧，這在推銷(xiāo)成交階段十分重要。一旦客戶到推銷(xiāo)單位來(lái)了解產(chǎn)品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這時(shí)對(duì)方所需要的是對(duì)產(chǎn)品更為詳盡的全面了解。此時(shí)他對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu)，甚至對(duì)產(chǎn)品的工藝流程都希望做進(jìn)一步的了解和核查，說(shuō)明他對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。