辨別潛在客戶的技巧

辨別潛在客戶的技巧

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，需要學習更多的銷售技巧。那么下面是學習啦小編整理的辨別潛在客戶的技巧，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　辨別潛在客戶的七個技巧：

　　辨別潛在客戶的技巧一、真正要產品，有誠意做生意的客人,他們會留下詳細的聯(lián)系方式

　　比如：公司名，地址，電話，傳真，電郵等.而反觀一般詢價同行，他們?yōu)榱搜陲椬约旱纳矸萃@信息留得不全，或者是假的.如何驗證?當然最簡單的就是打個電話，在英語對話中，問對方的公司名，所經營的產品范圍，以及相關的聯(lián)系人.一查就知道真假.

　　辨別潛在客戶的技巧二、要你的潛在買主提供他們公司網站

　　稍微正規(guī)的公司都會有自己網站.如果這個公司真的存在，那么他們的網站就應該存在.而且基本描述和你在郵件中所看到的應該要一樣.

　　辨別潛在客戶的技巧三、利用GOOGLE搜索系統(tǒng)進行搜索

　　如果你的客戶和你說他們是北美地區(qū)前3名的文具進口商.其實只要搜一下就知道他們的說法是否正確.而且還能知道與他們公司相關的一些其他信息.

　　辨別潛在客戶的技巧四、真正有誠意要買產品的客戶不僅僅會問價格，還會涉及到付款方式，交期等交易條件等.特別是當問價格時，他們一般會報上不同的數(shù)量，因為不同的訂購數(shù)量所得到的價格是不同的.

　　辨別潛在客戶的技巧五、要求你的客人提供他們公司的銀行帳號，通過你的帳戶行查證其資信度是否可靠，還有一些公司經營狀況的重要資料.

　　辨別潛在客戶的技巧六、通過語言來判斷，一般英語比較僵硬，語法極為標準的郵件，一般是中國人寫的.

　　反觀國外客戶他們的寫的郵件，從語言上明顯可以看出有一種國外的風味，尤其口語話感覺強烈.

　　辨別潛在客戶的技巧七、利用技術手段進行地址查詢

　　對于客戶的郵件，可以單擊鼠標右鍵選擇屬性欄，來查看其URL地址.再通過URL地址查詢器(網上有)查證其郵件的發(fā)出地址.如果和他們公司的地址一致，基本可以說明該客戶的真實性。

　　開發(fā)客戶的技巧：

　　1、資料搜索法

　　資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。

　　不見其人，卻知其人。根據其信息，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節(jié)以及開場白內容。還可以根據客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。

　　網上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業(yè)網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。現(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過互聯(lián)網發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的信息。

　　還有在這些專業(yè)網和行業(yè)協(xié)會網站上有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網絡中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

　　2、內部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業(yè)內部提供的信息資源，進行整理分析，并結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

　　3、個人現(xiàn)場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或實習醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。

　　也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與?？铺厣榻B。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉來轉去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機會，請現(xiàn)有客戶代轉送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。