把決定權(quán)留給客戶

原一平從來不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。
原一平已多次拜訪一位準(zhǔn)客戶，但從來不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容，有一回，準(zhǔn)客戶問原一平：“老原啊！你我相交的時(shí)間不算短了，你也幫了我不少的忙，有一點(diǎn)我一直不明白，你是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，這是什么緣故？”
“這個(gè)問題嘛……暫時(shí)不告訴你。”
“喂，你為什么吞吞吐吐呢？難道你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？”
“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)，才經(jīng)常來拜訪你??！”
“既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容呢？”
“坦白告訴你，那是因?yàn)槲也辉笍?qiáng)人所難，我素來是讓準(zhǔn)客戶自己決定什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的.再說，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開口硬逼你買保險(xiǎn)呢？”
“嘿，你的想法跟別人不一樣，很特別，真有意思。”
“所以我對(duì)每一位準(zhǔn)客戶，都會(huì)連續(xù)不斷拜訪，一直到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止。”
“如果我現(xiàn)在就要投保……”
“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之后，不但我有義務(wù)向你說明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且你可以詢問任何有關(guān)保險(xiǎn)的問題。所以，請(qǐng)你先去做體檢。” 　　“我知道了，我這就去體檢。”
日本的國情和中國的不一樣，投保的規(guī)則也不一樣，在日本，每一個(gè)人在投保之前首先要體檢合格。國內(nèi)目前是高額保單才是這樣要求的。相對(duì)而言，中國的業(yè)務(wù)輕松多了。
成功處方：
·拜訪的人多了，一定會(huì)有成交的機(jī)會(huì)。
·成功的人做的比別人多.