案例銷售技巧的選擇原則是什么
案例銷售技巧的選擇原則是什么
在銷售過程中，單一地介紹產(chǎn)品會使整個交流過程變得枯燥無味，對于客戶來講，也容易引起對方的反感。那么，如何來使交流氣氛變得更輕松、更自然些呢?用成功客戶的事例不愧為一個最經(jīng)濟、最有效的方法，不但可以活躍氣氛，最終重要的是可以增強說服力，增加產(chǎn)品的可信度。那么案例銷售技巧的選擇原則是什么呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
案例銷售技巧的三個選擇原則：
案例銷售技巧的選擇原則一、真實確鑿，簡單有力
運用案例最基本的一條原則是，真實性，不易太長，不能虛構(gòu)故事，更不能任意夸大或渲染，長篇大論。然而，很多銷售人員在向客戶講故事時總是虛構(gòu)情節(jié)，肆意夸大其中的一些細節(jié)。名為增加說服力，實際上是在對客戶撒謊，這樣何能取信于客戶?可能會有人反問，客戶怎么能辨出真假，正所謂的“說者無心，聽者有意”，當你先說出該公司的名字，或客戶的名字時，對方會留意這些信息。進一步想想，如果對方對你的產(chǎn)品比較認可，對方勢必會加以求證。倘若如此，你的謊言終有破滅的一天，到那時些事實不攻自破，你的推銷也將會付諸東流。
案例銷售技巧的選擇原則二、有代表性原則，與當時的情景相得益彰
在你的職業(yè)生涯中，也許有很多成功的銷售案例，但是這些并不一定都適合用作案例。這就需要銷售人員平時多思考、多總結(jié)，競選一些案例備用。在選擇案例的時候，一定要選擇那些具有代表性、具有強勁說服力的。比如，選擇那些大家都熟悉的企業(yè)或個人;對產(chǎn)品做過重要評價或褒揚的客戶;或者是與客戶有業(yè)務往來的友好企業(yè)、合作伙伴等等。
案例銷售技巧的選擇原則三、啟發(fā)性原則，強調(diào)故事中所產(chǎn)生的價值和效益
能讓客戶產(chǎn)生購買的欲望，這才是運用案例的目的。因此，所選案例一定要要具有啟發(fā)性、鼓動性。產(chǎn)品到底好不好，在對方聽了你的講述之后，能夠?qū)崒嵲谠?，清清楚楚地看到實際好處。因此，銷售人員在向客戶講述實例的時候，要本著能夠打消客戶憂慮、為客戶購買找到更多的理由、權衡各方利弊，促使客戶做出正確決定的原則去選。
還有一點需要腔調(diào)一下，盡管用成功事例的形式介紹產(chǎn)品，可以起到事半功倍的效果。但在具體運用的時候要注意領會運用。不如，為了便于對方更好地接受，在介紹產(chǎn)品時，不要一上來就開始講故事。而是要先揣摩客戶的想法，了解對方的興趣愛好、購買習慣、購買能力等等。之后，才想辦法根據(jù)的客戶實際情況有針對性地選擇。
介紹產(chǎn)品的銷售技巧：
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。