銷(xiāo)售管理的風(fēng)險(xiǎn)有哪些

銷(xiāo)售管理的風(fēng)險(xiǎn)有哪些

　　細(xì)節(jié)決定成敗。銷(xiāo)售管理者必須明白一個(gè)道理：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就像木桶中的水，銷(xiāo)售管理過(guò)程中出現(xiàn)的任何一處沒(méi)有管理到位的地方都將有可能成為木桶的短板，而一個(gè)出現(xiàn)短板的桶是存不住滿(mǎn)桶水的。那么銷(xiāo)售管理的風(fēng)險(xiǎn)有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　銷(xiāo)售管理的四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：

　　銷(xiāo)售管理的風(fēng)險(xiǎn)1、費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)聘任售人員的目的是要把他們培育成利潤(rùn)中心，但在銷(xiāo)售人員開(kāi)始為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造利潤(rùn)之前，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必需持續(xù)的支出各種報(bào)酬和銷(xiāo)售費(fèi)用。如果把報(bào)酬和銷(xiāo)售費(fèi)用花費(fèi)在不合格的銷(xiāo)售人員的身上，則無(wú)論銷(xiāo)售管理者在計(jì)劃、培訓(xùn)、績(jī)效考核和激勵(lì)方面做的有多么出色，最終都將是一樁虧本的投資，因?yàn)檫@些不合格的銷(xiāo)售人員最終會(huì)離職，團(tuán)隊(duì)為他們前期支出各種報(bào)酬和銷(xiāo)售費(fèi)用將因?yàn)樗麄兊碾x職而得不到任何的補(bǔ)償。

　　銷(xiāo)售管理的風(fēng)險(xiǎn)2、業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)

　　一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的銷(xiāo)售崗位數(shù)量一般是確定的，銷(xiāo)售崗位數(shù)量通常會(huì)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。如果大量不合格的銷(xiāo)售人員擠占了合格銷(xiāo)售員的崗位，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)就永遠(yuǎn)也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

　　銷(xiāo)售管理的風(fēng)險(xiǎn)3、資源風(fēng)險(xiǎn)

　　不合格的銷(xiāo)售人員在侵占團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有資源的同時(shí)還在浪費(fèi)著團(tuán)隊(duì)未來(lái)的資源;

　　一方面，不合格的銷(xiāo)售人員會(huì)侵占團(tuán)隊(duì)的大量現(xiàn)有資源，包括客戶(hù)、區(qū)域、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、培訓(xùn)等;另一方面，不合格的銷(xiāo)售人員還會(huì)使原本很有價(jià)值的****和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)得不到預(yù)期的收益，浪費(fèi)了團(tuán)隊(duì)未來(lái)有可能取得收益的資源。例如有些項(xiàng)目可能因?yàn)椴缓细皲N(xiāo)售人員的參與而最終失敗，而這些項(xiàng)目如果由那些合格的銷(xiāo)售人員來(lái)運(yùn)作則有可能成功。

　　銷(xiāo)售管理的風(fēng)險(xiǎn)4、生存風(fēng)險(xiǎn)

　　如果銷(xiāo)售管理者沒(méi)有辦法招到銷(xiāo)售人員，或者好不容易招到的銷(xiāo)售人員卻沒(méi)有辦法留住，那么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的生存就會(huì)受到威脅;

　　所以，銷(xiāo)售管理者必須從戰(zhàn)略的高度來(lái)看待銷(xiāo)售人員選聘的問(wèn)題，使銷(xiāo)售人員選聘成為一個(gè)通過(guò)持續(xù)不斷的組織新陳代謝來(lái)提高團(tuán)隊(duì)整體規(guī)模和個(gè)體效率的有效工具;與此同時(shí)，為了避免因?yàn)樵阡N(xiāo)售人員選聘方面出現(xiàn)失誤而付出的不必要得代價(jià)，銷(xiāo)售管理者還應(yīng)該通過(guò)建立科學(xué)的銷(xiāo)售人員選聘流程和工具模型來(lái)解決銷(xiāo)售人員選聘中存在的各種問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售客戶(hù)管理的方法：

　　一、短信

　　從電話(huà)銷(xiāo)售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶(hù)保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷(xiāo)售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶(hù)。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶(hù)的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶(hù)始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車(chē)，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶(hù)給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人同樣也可以采用這種方法與客戶(hù)保持聯(lián)系。現(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷(xiāo)售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫(xiě)信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫(xiě)信件、明信片可以給客戶(hù)與眾不同的感覺(jué)。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶(hù)郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶(hù)經(jīng)理給一個(gè)客戶(hù)打了很多次電話(huà)，可是客戶(hù)都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話(huà)機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫?huà)給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶(hù)經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶(hù)經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶(hù)感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶(hù)聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶(hù)服務(wù)，都成立了自己的大客戶(hù)俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷(xiāo)行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。