為什么銷售只有小單沒有大單
在銷售行業(yè)，單子多未必就一定值得高興。同樣是做服裝，零售店的生意就算很好，一般也不能和生意一般的批發(fā)商相比。那么為什么銷售只有小單沒有大單呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售只有小單沒有大單的原因一、盲點(diǎn)障目，與客戶需求南轅北轍
和一般的訂單一樣，在和大客戶談?dòng)唵螘r(shí)，設(shè)法滿足客戶的需求至關(guān)重要。我們在對大客戶進(jìn)行銷售時(shí)，一定要隨時(shí)問自己一個(gè)問題：客戶要的究竟是什么?我們所看到的需求，是我們自己認(rèn)知的，還是客戶認(rèn)知的?
由于大客戶的需求一般更加全面、更加深入，也更加專業(yè)，因此我們往往要精心設(shè)計(jì)較為復(fù)雜的銷售方案，提出滿足其需求的策劃藍(lán)圖。一般的銷售員并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，僅僅以對待小單的方式來處理大單，只是簡單地“賣商品”，渾然不知還要“賣實(shí)力”、“賣形象”、“賣服務(wù)”……結(jié)果自然無法把握客戶的真正需求。當(dāng)然，有時(shí)客戶本身也在隱藏自己的真正需求，他們往往會(huì)通過展現(xiàn)一系列的“試探性”的需求來測試售方的各種情況。這就更使銷售人員無法確切掌握客戶的需求。在這種情況下，我們更要保持清醒，以傾聽、發(fā)問、判斷等策略為手段，步步為營地取得階段性的訂單成果。
銷售只有小單沒有大單的原因二、客戶對我方滿意度不夠
簽大單不僅要求銷售員有較強(qiáng)的個(gè)人能力，而且還對其所屬公司整體實(shí)力有一定要求。一般來說，那些可能會(huì)和我們簽訂大單的客戶，會(huì)考慮公司的綜合實(shí)力、規(guī)模、安全性。因此，他們可能會(huì)假裝成“小客戶”提出一些試探性的要求。對于這些要求，需要謹(jǐn)慎應(yīng)對，要讓對方了解公司的實(shí)力和信譽(yù)。如果不慎疏忽，就可能丟失得到大單的機(jī)會(huì)。
銷售只有小單沒有大單的原因三、未找到或未說服關(guān)鍵人物
在大單交易中，進(jìn)行采購的客戶往往具有采購周期長、參與決策者比較多、采購流程比較復(fù)雜的特點(diǎn)。當(dāng)遇到這類比較復(fù)雜的問題時(shí)，應(yīng)該學(xué)會(huì)抓住問題的重點(diǎn)和關(guān)鍵，而大單交易的重點(diǎn)便是抓住關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物可能是一群人，也可能是一個(gè)人;可能是公司的老總、副總，也可能是公司某一方面的負(fù)責(zé)人，也有可能只是普通的下層職員——無論是誰，他(他們)的判斷是影響整個(gè)決策的關(guān)鍵點(diǎn)。大單是否能談成，和是否能取得關(guān)鍵人的同意密切相關(guān)。很多大單之所以失敗，就是因?yàn)闆]有找到關(guān)鍵人物，或者沒有能夠取得他(他們)的支持。
銷售只有小單沒有大單的原因四、遭遇強(qiáng)有力的對手
競爭者過于強(qiáng)力，是我們在洽談大單時(shí)所遇到的另一個(gè)重要問題。大單所帶來的高額利潤，總是能吸引各路廠商來向同一個(gè)客戶進(jìn)行銷售。每個(gè)廠商都有各自的特色，可能在某一方面或多方面強(qiáng)過我方，如果我們不能采取相應(yīng)的對策，對方就可能搶走我們的客戶。
銷售只有小單沒有大單的原因五、忽視小單變大單的可能
銷售員都喜歡大單，但是這并不是說對小單就可置之不理。一個(gè)原本不那么受到我們重視的小單，在不經(jīng)意間成為一個(gè)大單，這種經(jīng)驗(yàn)很多銷售員都經(jīng)歷過吧?小單和大單并不是絕對的。“涓涓細(xì)流匯江河”，一方面是說小單多了，也能賺取大利潤;另一方面可以理解成，小單也有變成大單的可能性。
對于銷售員來說，任何小單都能做大，但前提是不把小單做成“一錘子買賣”。要獲得客戶的信任，從其身上開發(fā)出大單，往往需要一個(gè)緩慢努力的過程。有些銷售員以為小單利潤微小，對待小單客戶態(tài)度怠慢，不及時(shí)處理客戶的要求，不但失掉很多回頭客，而且也斷絕了很多持觀察態(tài)度的潛在大單客戶。這種做法往往會(huì)直接斷絕了小單變成大單的可能性。我經(jīng)常對銷售員講，對待任何一個(gè)小單，都要想到它有變成大單的可能，絕不能認(rèn)為這是我們和對方僅有的一次交易。只有這樣，才會(huì)認(rèn)真對待客戶，努力獲得其滿意和信任，從而讓其愿意和我們有更多、更大的業(yè)務(wù)往來。
只要做好，小單也可以賺取不少的利潤，也能變成大單;有些時(shí)候，小客戶的需求量也可能會(huì)增加，也能變成大客戶。把所有的小單都當(dāng)成一錘子買賣的銷售員，會(huì)損失很多好機(jī)會(huì)的。