優(yōu)秀銷售員是如何察言觀色
銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么一個優(yōu)秀的銷售員是如何察言觀色的?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
在與客戶初步接觸后，營銷人員要盡量挖掘客戶的興趣、愛好，從而更好地了解客戶的生活狀態(tài)。有的人喜歡打高爾夫、保齡球，有的人可能也喜歡，但從未玩過。所以經(jīng)濟能力一定程度上影響著個人愛好。
2、觀察客戶的消費習慣
看客戶抽什么樣的煙，喝什么樣的酒，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料，用什么樣的紙巾，挎什么樣的包，帶什么樣的表，用什么樣的手機，通過這些消費特性可以進一步判斷客戶的購買能力。
3、觀察客戶名片上的信息
名片透漏出來的信息雖然比較少，但卻非常重要。比如，職業(yè)、職位等等能夠反映一個人的收入情況。因為通常來講職業(yè)直接決定一個人的收入水平的高低，而且收入與職業(yè)、職位是成正比的，職業(yè)好，職位高，收入相對就高;職業(yè)差，收入相對也比較低。所以，銷售人員在于客戶交流的時候，不能忽視一張小小的名片。
看下面例子里的銷售員是如何察言觀色的：
一位中年男顧客也走了進來，接待他的是秦小敏。
見有人進店了，秦小敏馬上迎上前去，說：“先生，您好，歡迎光臨。”客戶輕輕地“嗯”了一聲，同時看了秦小姐一眼，徑直向店內(nèi)走去。秦小敏緊隨其后，也注意到了這位客戶，個頭較矮，身材較胖，短短的頭發(fā)，戴著一副眼睛，話不多。細心的秦小敏發(fā)現(xiàn)，這位客戶雖然話不多，但在觀察產(chǎn)品的時候卻不時地抓頭發(fā)，還做出解衣領(lǐng)扣子的動作。
憑借多年營銷識人的經(jīng)驗，秦小敏馬上意識到可能是自己緊隨其后的原因，心里產(chǎn)生了緊張、煩躁之感。于是，她走向前禮貌地對客戶說：“先生，你先隨便看看吧，我去給你倒杯水。”客戶說：“好的，我自己看看，有不明白的地方我再叫你。”
秦小姐轉(zhuǎn)身離開，一會就給客戶端來了杯水，之后又默默地再走開。這時，秦小敏發(fā)現(xiàn)這位客戶放松了很多，時而輕聲自語，時而哼著小曲，看樣子心情不錯。過了大概五分鐘，客戶喊秦小姐。原來客戶看中了一臺冰箱，經(jīng)過簡單的介紹，不到10分鐘的時間，便達成了成交。
可見，在與客戶的交流過程中，除了語言交流外，非語言交流也是非常重要的一方面。正如例子中的兩位促銷員，一個注意到了客戶情緒上微妙變化，另一個則完全忽略掉了，由此產(chǎn)生了截然相反的兩種結(jié)果。有些銷售人員不用說說太多的話，就可以輕松地判斷客戶是否真正的客戶，并且能拿出一個比較滿意的解決方案。相反一些銷售人員，盡管說一千到一萬仍收不到滿意的效果。