饑餓營銷是什么

　　饑餓營銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

　　在我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ髦?，常常碰到這樣一些現(xiàn)象，買新車要交定金排隊等候，買房要先登記交誠意金，甚至買iPad還要等候，還常?？吹绞裁?ldquo;限量版”、“秒殺”等現(xiàn)象。在物質(zhì)極大豐富的今天，為什么還存在大排長龍、供不應(yīng)求現(xiàn)象呢?大家的解釋是“剛性需求”所致。品牌聯(lián)播為企業(yè)做營銷策劃的時候，也經(jīng)常用到饑餓營銷的方式，但是，不是所有的產(chǎn)品都適用饑餓營銷，下面品牌聯(lián)播就通過營銷實例來分析饑餓營銷如何開展。

　　饑渴營銷也就是說商家采取大量廣告促銷宣傳，勾起顧客購買欲，然后采取饑餓營銷手段，讓用戶苦苦等待，結(jié)果更加提高購買欲，有利其產(chǎn)品提價銷售或為未來大量銷售奠定客戶基礎(chǔ)。

　　運作模式

　　營銷原理

　　饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達到加價的目的。表面上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而提高售價，賺取更高的利潤。

　　最終目的

　　饑餓營銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價格，更是為了對品牌產(chǎn)生高額的附加價值，從而為品牌樹立起高價值的形象。

　　成功因素

　　“饑餓營銷”成功與否，與市場競爭度、消費者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。也就是說，在市場競爭不充分、消費者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，“饑餓營銷”才能較好地發(fā)揮作用，否則，廠家就只能是一廂情愿。

　　所以說，饑餓營銷比較適合一些單價較高，不容易形成單個商品重復(fù)購買的行業(yè)。同時，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。

　　負面影響

　　客戶流失

　　若過度實施饑餓營銷，可能會將客戶“送”給競爭對手。饑餓營銷本質(zhì)是運用了經(jīng)濟學(xué)的效用理論，效用不同于物品的使用價值，效用是心理概念，具有主觀性。因此，企業(yè)如果在饑餓營銷中實施過度，把產(chǎn)品的“虛”價定的過低導(dǎo)致消費者期望過大，另一方面又由于企業(yè)把產(chǎn)品供應(yīng)量限的太緊，使得超過消費者等待時間或者可承受價格，令消費者“期望越大失望越大”，從而轉(zhuǎn)移注意力，尋找其他企業(yè)的產(chǎn)品。

　　品牌傷害

　　饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素。首先其運作必須依靠產(chǎn)品強勢的品牌號召力，也正由于有“品牌”這個因素，饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。

　　排斥顧客

　　饑餓營銷的實施是建立在消費者求購心切、求新求快的心理上的。企業(yè)在產(chǎn)品推廣初期，利用短期內(nèi)的信息不對稱，人為地制造產(chǎn)品供應(yīng)緊張氣氛，造成供不應(yīng)求假象進而加價來實現(xiàn)豐厚利潤。隨著消費者對信息的掌握了解以及消費心理的成熟，消費者會對此做法越發(fā)麻木;另外，由于物質(zhì)的極大豐富，替代品或者直接競爭產(chǎn)品的進入會分散消費者注意力，而如果競爭產(chǎn)品一窩蜂而上的模仿“饑餓營銷”，則會令這一“謊言”不攻自破。

　　顧客反感

　　企業(yè)實施饑餓營銷，從根本上看是變相地利用信息不對稱的這一企業(yè)短期優(yōu)勢在“蒙騙”消費者。人有欲望是天性, 人的欲望和追求永遠無法滿足也是天性。但是, 根據(jù)菲利普.科特勒的觀點, 需要、欲望和需求的本質(zhì)是不同的。欲望的實現(xiàn)——即欲望轉(zhuǎn)化為需求, 必須有購買力來支持。因此， 企業(yè)如果人為地過度地制造市場“饑餓”, 進而提高產(chǎn)品售價, 當產(chǎn)品的價格提高到消費者接受不了或不愿接受的時候, 他們就會冷靜思考, 理性行事, 更加充分地收集信息, 并利用得到的信息來”解剖“饑餓營銷的本質(zhì), 當他們發(fā)現(xiàn)饑餓營銷是企業(yè)自我膨脹的經(jīng)濟行為, 是人為地高掛自己胃口的時候, 他們就會感到自己被企業(yè)愚弄了, 甚至是人格受到侮辱了。這是對消費者購買消費行為的最大打擊, 嚴重時消費者一輩子都會”憎恨“企業(yè)。對于企業(yè)來說, 其后果將是非常嚴重的。