自力更生艱苦創(chuàng)業(yè)的故事(2)
自力更生艱苦創(chuàng)業(yè)的故事三：
80后農(nóng)村小伙賣LED創(chuàng)業(yè)，兩年銷售額突破到2億元
對(duì)于80后的農(nóng)村小伙梁榮華來說也是如此。尤其當(dāng)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)趨于成熟且競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈和殘酷。不過，他卻可以作為電商行業(yè)里仍然在奮力打拼的小伙伴們勵(lì)志的榜樣。
80后梁榮華用僅僅兩年的時(shí)間就從0銷售額突破到了2億元。2014年雙11當(dāng)天，“品一照明”銷售額達(dá)到了600多萬。而2015年這位80后勵(lì)志哥的銷售目標(biāo)是3000萬，全年的銷售額是2.4億。
我們?cè)賮砘仡櫼幌逻@位80后創(chuàng)業(yè)者的勵(lì)志創(chuàng)業(yè)故事，看看梁榮華創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)。
自創(chuàng)品牌從B2B轉(zhuǎn)型B2C
2008年以前，梁榮華也在通過網(wǎng)絡(luò)做LED燈的生意，不過那時(shí)候的銷售模式是網(wǎng)上B2B。
“那時(shí)候正好是網(wǎng)商紅利期，可以說是B2B的高速發(fā)展期。”2010年開始，梁榮華感到網(wǎng)上B2B銷售模式開始出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，B2C日漸繁榮，憑著80后的敏感，梁榮華決定放棄在中山的工廠，創(chuàng)立一個(gè)新的品牌，轉(zhuǎn)型做B2C的生意，把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。
2013年他自己出資100多萬創(chuàng)立了“品一”照明這個(gè)品牌。最初他的團(tuán)隊(duì)僅有6個(gè)人，要負(fù)責(zé)所有的事務(wù)。
“真的很辛苦。”梁榮華表示。要想在成千上萬個(gè)網(wǎng)上商城里打造出一個(gè)被消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，不是一件容易的事，除了要舍得花大量宣傳費(fèi)投放直通車外，梁榮華的另外兩大利器是打造爆款和首推兩年內(nèi)包換的服務(wù)。
根據(jù)大數(shù)據(jù)虧本打造爆款
首先要做好定位，銷售何種產(chǎn)品，定價(jià)如何，服務(wù)如何等等，淘寶的數(shù)據(jù)魔方則為他提供風(fēng)向標(biāo)。
“根據(jù)一些大數(shù)據(jù)分析，來確定產(chǎn)品的款式、價(jià)格，做出合適的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。”梁榮華解釋說，公司會(huì)從中選擇幾款商品出來打造成爆款。
“一定要打造爆款，至少要排行榜前四名。”梁榮華坦言，自力更生艱苦創(chuàng)業(yè)的故事的消費(fèi)者在天貓搜索時(shí)只會(huì)看首頁或者是前幾名的產(chǎn)品，而爆款是店鋪?zhàn)詈玫膹V告。
為了打造爆款，梁榮華也是蠻拼的。在其店鋪里有一款LED燈售價(jià)9.9元，包郵，事實(shí)上它的成本價(jià)是售價(jià)的2倍多，差不多要20元。“為了這個(gè)爆款，公司每個(gè)月都要虧幾萬，但這個(gè)爆款在天貓銷售排行榜排到了第一名，也給店鋪帶來了巨大的流量和關(guān)聯(lián)銷售。”
而他所打造的三個(gè)爆款，吸頂燈、燈管、吊燈銷售額分別達(dá)到了6000萬、1800萬和1000多萬。“有舍才有得嘛。”他透露，因這個(gè)爆款帶來的流量和銷量占據(jù)了店鋪的60%以上。
實(shí)行實(shí)體店不敢承諾的“兩年包換”
除此之外，售后服務(wù)也是梁榮華認(rèn)為制勝的關(guān)鍵。
“品質(zhì)的認(rèn)可很關(guān)鍵，除了賣出產(chǎn)品外，你還要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，要給他們承諾的保障。”梁榮華坦言，為打消消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的顧慮，凸現(xiàn)出網(wǎng)售的優(yōu)勢(shì)，他在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“兩年包換”，2年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，店鋪負(fù)責(zé)換新品，此外顧客選擇退貨時(shí)，店鋪主動(dòng)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
“線下實(shí)體店根本做不到。”為此，店鋪也獲得了20%的回購(gòu)率。
店鋪的調(diào)性也是吸引消費(fèi)者回購(gòu)的原因之一。
“我們店鋪里的客服，都叫一些很有趣的名字。”梁榮華笑談道，客服名字幾乎都出自金庸小說。“有叫香香公主的，有叫梅超風(fēng)的，有叫黃蓉的，小龍女的。客人再來的時(shí)候，會(huì)和客服聊聊天，也增加了顧客的粘性。”
“強(qiáng)大供應(yīng)鏈的支撐也功不可沒”，他坦言，最初也曾遇到過封店的糗事。“那時(shí)候沒有自己的工廠，一度曾經(jīng)賣斷貨。售出一個(gè)月后還沒發(fā)貨。”為此，去年4月份，梁榮華自建了工廠，目前他已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存的目標(biāo)。
復(fù)制電商模式與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作
對(duì)于目前很多電商都采取的線下體驗(yàn)店的模式，梁榮華表示目前正在和傳統(tǒng)燈飾經(jīng)銷商洽談O2O的合作制。
“傳統(tǒng)燈飾經(jīng)銷商經(jīng)常面臨要壓貨屯貨的壓力，而且還要應(yīng)對(duì)電商的沖擊，很多都有轉(zhuǎn)型的想法，但是苦于沒有資源和能力。”梁榮華分析說。
我們打算幫她們建立一個(gè)店鋪，復(fù)制我們的模式給他們，而他們回饋我們的是在店里陳列一部分我們的產(chǎn)品。
梁榮華說目前佛山已經(jīng)有幾家經(jīng)銷商在醞釀合作中。“這樣能夠達(dá)到雙贏的局面，一旦成功了，這種模式很快就可以復(fù)制，100家都不是問題。”
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