返利網(wǎng)滲透線下零售謀求企業(yè)轉型

　　裹挾在一撥導購網(wǎng)站變形浪潮中的返利網(wǎng)正在打造2.0版本，去年年底上線的超級返業(yè)務，告別了此前單一跳轉到電商平臺首頁的模式，導向具體某個商家。通過限時特賣商品的方式引導用戶直接購買，再返利給用戶。

　　返利網(wǎng)創(chuàng)始人葛永昌在接受采訪時說，做出轉型的原因主要是1.0模式的返利太薄，對用戶的吸引力有限。超級返目前的主要商家來自天貓，也在為京東、聚美等B2C平臺導流。據(jù)說，新業(yè)務上線后，用戶數(shù)和營收都在成倍增長。

　　返利網(wǎng)在2011年曾獲得啟明創(chuàng)投和迪斯尼旗下思偉投資1000萬美元的A輪投資，B輪是在今年5月完成的，共計2000萬美元的注資來自海納亞洲創(chuàng)投基金(SIG)。葛永昌透露，這筆錢主要用來開拓線下新業(yè)務。

　　不過，說到底返利網(wǎng)還是定位在消費導購網(wǎng)站，做的是流量批發(fā)生意，所以需要解決自身的流量問題。目前，葛永昌主要從搜索引擎、各大媒體等市場大量采購相對優(yōu)質(zhì)的流量。據(jù)說，每天的獨立訪問量可以達到300多萬。

　　問：商家的態(tài)度如何？

　　葛永昌：他們非常歡迎。第一，你幫他們帶來新的流量、訂單和客戶;第二，沒有效果就不用付費，避免花很多冤枉錢，風險很低。而且在返利網(wǎng)平臺上獲取的用戶，如果商家再做二次營銷，我們也不會再收費了，對他們很有吸引力。以前，商家在外面投廣告，大部分都是按照展示或者點擊量付費，還得靠自己做優(yōu)化，光有點擊量沒有賣出去東西也很不劃算。在返利網(wǎng)平臺上跟我們合作過的商家，60%、70%都會再次合作，有的合作過十幾場。

　　問：從之前單純的引流模式，變成招商這種相對比較重的模式，對返利網(wǎng)來說意味著什么？

　　葛永昌：以前，跟一些大平臺合作，一下子就搞定了?，F(xiàn)在需要一個店鋪一個店鋪去談，工作量很大。而且我們要幫他做包裝、定價等事情，產(chǎn)品照片是不是足夠亮眼?定價是不是足夠有競爭力?需要介入到很多具體環(huán)節(jié)。

　　問：為什么選擇天貓而沒有跟淘寶合作？理論上淘內(nèi)的流量競爭更厲害。

　　葛永昌：之所以選擇天貓是我們想做與品牌相關、能有品質(zhì)保障的一些產(chǎn)品，用戶體驗也挺好。這樣導過去的返利比較高。比如一款耳機的返利能達到售價的20%到50%。

　　相比之下，淘寶的質(zhì)量保障沒有充分的管理，出于對用戶負責，超級返沒有淘寶的店鋪。但是跟淘寶一直有傳統(tǒng)意義上的合作，通過返利網(wǎng)搜索商品跳轉到淘寶購買，還是可以有返利。以前是輸網(wǎng)址，現(xiàn)在是輸關鍵詞。只要你確認收貨就可以拿到返利，如果不確認，就沒法給你。這個模式一直沒有變。

　　問：你有沒有想過增加其他平臺的比例，而不是嚴重依賴天貓或淘寶？你知道，伴君如伴虎。

　　葛永昌：你說得非常有道理，擔心是很多人都會有的。目前返利網(wǎng)平臺上，天貓的商家比例最大。當然我們對所有的電商平臺都是開放的，不是依附于某一個平臺的，所以不管是位于天貓，還是位于1號店、當當、亞馬遜的店鋪，我們都歡迎合作，技術上也支持?，F(xiàn)在每天也有確實有其他平臺的商戶跟我們合作。

　　問：淘寶去年對導購網(wǎng)站的封殺是否波及到你們？

　　葛永昌：對我們幾乎沒什么影響，淘寶對返利導購網(wǎng)站的政策還是比較開放的。我認為，這是他們電商生態(tài)體系中很重要的補充。因為我們是不做交易的，只做導購，我們專注在商品導購層面做返利。而且我覺得未來阿里上市后，淘寶對合作伙伴會持更加開放的態(tài)度。畢竟上市了融了那么多資金，公司會更有安全感，對它的合作伙伴也更有責任，跟他們一起分享成功。

　　問：先具體說說返利網(wǎng)的超級返是怎樣一種模式？

　　葛永昌：返利網(wǎng)最早的模式其實偏工具型，聚集一批價格敏感型的用戶，將他們導向電商平臺購物，電商付給返利網(wǎng)傭金，我們再把其中一部分返還給用戶。這個模式的本質(zhì)其實是電商平臺獲取新的用戶，另外通過差異化定價，提高敏感用戶的活躍度。

　　從去年開始，返利網(wǎng)主打做超級返。之前我們把用戶引到平臺的首頁，現(xiàn)在把用戶引到平臺的某個具體品牌，可能是品牌旗艦店或授權代理店。在每個品牌的頁面下，精選一批商品做一到兩個星期的特賣。因為現(xiàn)在平臺的內(nèi)部競爭非常激烈，品牌店鋪會從外部采購更多的流量。我們現(xiàn)在主要跟天貓合作，超級返沒有跟淘寶合作。

　　在這個模式下，我們不做庫存，不做物流，也不做交易本身的現(xiàn)金流的管理，只做信息購買決策推薦。不收展示費，只收交易傭金。然后我們再把一定比例的費用讓利給用戶，當然給用戶多少返比由我們來決定。

　　問：為什么做出這樣的調(diào)整？具體的店鋪都從哪些渠道獲取？

　　葛永昌：其實也是一次升級，之前做平臺導購的價格不夠高，返利也不夠多，平均給用戶只能返利3%到4%，吸引力不夠。平臺本身的毛利就不高，自然也給不了導購網(wǎng)站多少利潤。但是單個店鋪的毛利比較高，有預算做廣告投放。從這個角度說，我們要給用戶更高的性價比推薦，所以轉向了店鋪和品牌的導購。

　　做出調(diào)整之后，我們的招商團隊會去主動挖掘潛在的商戶，平臺也會介紹店鋪過來跟我們合作。因為對平臺而言，不用出一分錢廣告費，卻帶來很多訂單和用戶。另外客戶之間也會做口碑傳播，現(xiàn)在與返利網(wǎng)合作的大概有2000多個商戶。

　　問：部分轉型自建交易平臺的導購網(wǎng)站，會跟原來的合作電商平臺正面競爭，你怎么看？

　　葛永昌：他們不能算完全正面競爭。比如美麗說、蘑菇街滿足的是用戶對女性時尚服裝的需求，重點是對時尚的把控能力，這不是淘寶、京東所擅長的。如果他們能把這些細分領域的需求把握住，把用戶體驗做得更好，對整個行業(yè)是有幫助的。可能以前女性就只買便宜的衣服，想找到好的東西也不容易，現(xiàn)在美麗說、蘑菇街就能滿足他們的需求。所以他們跟大平臺之間不能算完全競爭。但是交易環(huán)節(jié)不是他們之前所具備的能力，這塊能不能做得更好還是未知。

　　問：接下來在業(yè)務方向上，返利網(wǎng)有什么新打算嗎？

　　葛永昌：我們希望返利的概念不止停留在線上。返利網(wǎng)正在做線下布局，計劃跟連鎖超市、星巴克、中石油等零售機構合作推出線下返利業(yè)務，讓用戶在線下消費也能享受到返利。零售商則能獲得期望中的營銷效果和促銷價值。最終，我們會把線上線下的業(yè)務全面打通，在所有涉及到的消費場景中，讓用戶獲得更好的消費體驗。