銷售中最大的挑戰(zhàn)是什么

　　銷售中最大的困難是什么?是找客戶?客戶需求?客戶預(yù)算(經(jīng)濟(jì)實(shí)力)?還是其它呢?銷售中最大的困難是改變客戶的觀念和意識，它也是銷售中的核心困難。下面讓學(xué)習(xí)啦的小編來給你們分析一下：

　　銷售的最大挑戰(zhàn)

　　有這樣一個客戶，他老婆是個殘疾人，沒有收入來源，自己也靠打工單薄收入來維持家庭生活，但是他送孩子去最好的幼兒園，借錢學(xué)最好的英語班。我很不解地問他為什么?他說：“自己苦點(diǎn)沒有什么，但是不能苦了孩子的教育啊!”如果你是一個教育培訓(xùn)的銷售，你所有客戶的教育觀念和他一樣，那么你的銷售工作是不是非常好做。

　　還有這樣一個客戶，這家企業(yè)是個集團(tuán)公司，每年的銷售額有幾個億，但是辦公系統(tǒng)和服務(wù)器系統(tǒng)用的都是盜版軟件。我問他們的商務(wù)經(jīng)理為什么?他說：“現(xiàn)在到處是盜版軟件，我們可以用幾十元買同樣的東西，為什么要花幾十萬呢?”如果你是這家軟件公司的銷售，你所有客戶的正版意識和他們一樣，那么你的工作將是多么困難。

　　從以上兩個客戶中的反差中可以看出，客戶的預(yù)算(經(jīng)濟(jì)實(shí)力)并不是絕對的困難，而是客戶觀念和意識。雖然人是世界上最具情感的動物，但同時也是最聰明、思想最為復(fù)雜的動物，而讓形形色色的客戶都能夠接受你是一件很具挑戰(zhàn)的事情。

　　這樣，我們就可以看出：銷售中最大的困難是改變客戶的觀念和意識，它也是銷售中的核心困難。 一般地，人的觀念意識是積累了十幾年或者幾十年形成的，要想去很快改變是很困難的事情，那么如何有效地控制和引導(dǎo)呢?

　　如何提高營銷的效率?

　　一，有效控制和引導(dǎo)消費(fèi)者的觀念

　　1、不要改變，只能引導(dǎo)。有的銷售員容易把自己的觀念強(qiáng)加給客戶，讓客戶很容易產(chǎn)生逆反心理。我想客戶都是有自尊心的，不愿輕易被別人改變，尤其是那些稍有成就的客戶，他們的自尊心會更強(qiáng)，只有用有效方法去的引導(dǎo)客戶，如：對比法，擺事實(shí)，講道理，同理法……

　　就拿第二個客戶為案例，我們可以這樣引導(dǎo)客戶：“我非常能夠理解您的想法，但是我們可以換位思考下，如果所有的企業(yè)都是這樣的想法，那么我們企業(yè)就沒有利潤了，我們也就沒有辦法去研發(fā)這樣好的軟件，市場上就更不會有盜版了，那么公司連盜版軟件都沒有的用，象您這樣的大集團(tuán)公司就應(yīng)該多支持下正版軟件。再說了，公司使用盜版軟件也涉及到版權(quán)問題，將來會對公司的影響非常不好，您說呢?”

　　2、情感上去引導(dǎo)。對于銷售來說，客戶關(guān)系是非常關(guān)鍵的，加深客戶關(guān)系也能引導(dǎo)客戶的觀念意識。雖然人的思想是最形形色色，最復(fù)雜的動物，但人同樣是最具情感的動物，當(dāng)客戶接受認(rèn)可你這個人的時候，他就更容易接受你觀念。所以情感投資也是有必要的，這也是銷售中最慣用的方法。

　　3、利益上的引導(dǎo)。雖然人觀念和意識很難很快改變，但在利益面前也比較容易妥協(xié)，這就是有些銷售慣用商業(yè)賄賂和銷售回扣。雖然這個方法效果可能快一些，但并不是最好的方法，它有很大的風(fēng)險。

　　4、隨市場的引導(dǎo)。雖然人觀念和意識很難很快被我們個人改變，但在很容易被市場環(huán)境所改變。當(dāng)100個人只有1個人有這樣意識的時候，客戶的意識不容易改變，但當(dāng)100個人有60人或更多人有這樣的意識的時候，客戶的意識也就很容易就改變。如果客戶實(shí)在是接受不了，就把他先放一放，但保持一定的關(guān)系，直到市場上大多數(shù)人都有意識了，客戶自然就有意識了。

　　二、提高營銷的效率

　　1、端正態(tài)度，樹立信心。多少企業(yè)家成功的例子讓我們知道，營銷是以調(diào)解有挑戰(zhàn)性的致富道路。世界上近八成的富人是營銷出身的。所以，做營銷是一條致富的道路，是成功的選擇。只要有追求美好未來的雄心，對這條路有信心，堅(jiān)定的走下去，你一定會成功。另外，我們要有良好的態(tài)度，“態(tài)度決定一切”。認(rèn)真地對待這份工作，不能隨意，隨意你就沒有熱情，就會聽之任之。最后沒有精神和精力去做這份工作，變得三心二意最后是無事可成。我們自信的同時我們?nèi)ヅΓ蜁幸庀氩坏降氖斋@。

　　2、 克服困難，以為微笑面對挫折。平坦的路注定一個人平淡平庸。在工作過程中我們當(dāng)然會遇到很多困難，我們應(yīng)該微笑面對。有句話是這么說的：一千個困難有一千零一個解決辦法。相信有解決的辦法，并思考如何去解決。沒有等待問題就能夠自然解決的。因此，我們要利用起我們的頭腦，去思考解決的方法。其次，挫折困難并不可怕，他能增加我們的經(jīng)驗(yàn)，讓我們學(xué)習(xí)到很多道理，磨煉我們的意志。愛迪生發(fā)明電燈時失敗了一千多次，有了問他為什么還做無畏的堅(jiān)持。他說：我沒有失敗，我知道了有一千多種方法行不通而已。沒有一位成功者是沒有經(jīng)歷過失敗的。企業(yè)家、營銷大師也同樣，因?yàn)橛写煺塾欣щy才會帶來成功。我們應(yīng)該堅(jiān)定信念，勇往直前，笑對挫折，迎接挑戰(zhàn)。才能成就輝煌的人生。

　　3、 有責(zé)任心，對任何問題、任何事要敢于承擔(dān)責(zé)任。要做一個積極主動的人，敢做敢為的人。不要為自己的不是找借口推托。沒有誰也沒有任何企業(yè)喜歡一個不負(fù)責(zé)任的人。負(fù)起責(zé)任來吧，不要找任何借口。找借口的人是不做事的人，是被動的人，他們找借口拖延，直到最后證明這件事“不應(yīng)該做”“沒有能力去做”或“已經(jīng)來不及了為止”。有責(zé)任心的人光明正大，平易近人。

　　4、 對自己工作的企業(yè)的管理制度、營銷方案、產(chǎn)品及產(chǎn)品策略、價格、競爭對手情況要有個全面地了解。產(chǎn)品的經(jīng)營運(yùn)作方式、企業(yè)文化、產(chǎn)品的性能和適合什么樣的消費(fèi)群體等方面的知識要了解。另外重要的一點(diǎn)，了解顧客和客戶的行為特征，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理和對待你所經(jīng)營的產(chǎn)品和品牌的態(tài)度，和接受程度。直到這些就不會盲目，自亂陣腳。

　　5、 與消費(fèi)者和自己客戶關(guān)系方面。向客戶和消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時，要對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品和所從事的工作有信心。這樣你就有魄力有底氣，才會讓人產(chǎn)生信任的感覺，別人信任你就會和你多交流，你就有了更多接觸和了解顧客的機(jī)會，這樣對你的營銷就很有利。另外，觀察客戶和消費(fèi)者的行為和心理特征，了解他們的需求和愿望，并對癥下藥。以顧客的利益最大化就會實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，熱情服務(wù)顧客就會被顧客熱情接受。對顧客提出的問題要巧妙的回答，要考慮顧客的感受再回答，不要急于買出自己的產(chǎn)品，要先推銷自己，特別推銷自己的服務(wù)。讓顧客滿意，你自己就會滿意。因此我們應(yīng)該在商品與顧客之間用我們的服務(wù)建起聯(lián)系或橋梁，幫助顧客了解商品，最后實(shí)現(xiàn)交易。完成交易后不要得意，要隨時關(guān)注顧客的滿意程度和商品的問題。并及時解決顧客反饋的問題，多溝通建立起穩(wěn)定的客情關(guān)系。

　　6、 對上司要謙遜、虛心、誠實(shí)。不刺激，不頂撞，禮貌對待。要想著提高自己效率的同時，自己能為上司提高效率作點(diǎn)什么。他需要些什么樣的信息，不要太自以為是，不要太驕傲自大。想著如何在兩者之間配合，并保持良好的關(guān)系。保持對商業(yè)和市場的靈敏性。

　　7、 去做，去熱誠的工作，就會友好的結(jié)果